Preiskalkulation für Freelancer – wie viel Geld kann ich fordern?



Geld ist eines der Dauerthemen für Freelancer. Anders als Angestellte müssen sie sich nämlich selbst darum kümmern, ihr Honorar festzulegen, um ihr Leben zu finanzieren. Wir erklären euch, was es dabei zu beachten gibt und wie ihr euren Preis richtig setzt, um bei der Preiskalkulation erfolgreich zu sein. Am Ende des Artikels findet ihr auch ein Tool zum Download.

Woher weiß ich, wie viel Honorar ich als Freelancer nehmen kann?

Um diese Frage zu beantworten, braucht ihr eine Kalkulation. Deren Erstellung macht vielleicht nicht so viel Spaß wie euer eigentliches Kerngeschäft, ist aber wichtig, damit ihr euren Preis nicht zu niedrig ansetzt. Denn das ist ein Kardinalfehler, den insbesondere die Einsteiger unter den Freelancern und Freiberuflern begehen.

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Als Freelancer müsst ihr neben der reinen Arbeitszeit auch noch andere Faktoren für die Gehaltsforderung berücksichtigen. (Foto: piktochart)

Eure erste Kalkulation kann ganz einfach sein: Nehmt euch einen Zettel und zeichnet eine Tabelle mit zwei Spalten. Auf die eine Seite kommen eure Ausgaben. Schreibt dort auch die kleinsten Posten hinein, die anfallen. Vor allem – aber nicht nur – die regelmäßigen: Vom U-Bahn-Ticket über den Friseurbesuch hin zur Miete gehört jeder Cent in diese Spalte.

  • Tipp: Nutzt Apps wie MoneyControl, um auch kleinste Ausgaben (zum Beispiel den obligatorischen Coffee-to-Go) zu erfassen. Diese Posten werden im Alltag nämlich schnell vergessen.

Rechnet alles zusammen und ihr erhaltet eine genaue Übersicht darüber, was ihr mindestens verdienen müsst, um eure Lebenshaltungskosten zu decken. Vielleicht findet ihr hierdurch auch noch Einsparpotenzial.

Bedenkt bitte auch, dass ihr als Freelancer verantwortlich für eure Altersvorsorge und eure finanzielle Versorgung für den Krankheitsfall seid. Schließlich wollt ihr nicht nur von der Hand in den Mund leben, sondern braucht ein Polster, um auch in diesen Zeiten klarzukommen.

Bei der Frage, wie viel ihr einnehmen müsst, solltet ihr auch beachten, dass ihr nicht rund um die Uhr arbeiten könnt. Legt fest, wie viele Stunden ihr pro Woche in der Lage seid, für Auftraggeber tätig zu sein. Berechnet auch andere Verpflichtungen ein, insbesondere dann, wenn ihr Kinder habt. Ansonsten droht der Burn-out. Weiter unten im Text findet ihr zusätzliche Angaben, die ihr bei eurer Stundenlohnberechnung berücksichtigen solltet.

Wie bekomme ich meinen Marktwert heraus?

Euer Marktwert setzt sich aus drei Komponenten zusammen:

  • euren Qualifikationen
  • der Nachfrage
  • eurem Verhandlungsgeschick

Kommen wir etwas genauer zu den einzelnen Punkten.

#1 Qualifikationen

Hierunter fallen Aus- und Weiterbildungen, Referenzen und autodidaktisch angeeignete Fähigkeiten. Legt euren Fokus aber nicht nur auf Tätigkeiten, die unmittelbar mit eurem Schaffen als Freelancer zu tun haben.

Auch Nebenjobs, die auf den ersten Blick nicht mit euren Talenten in Verbindung stehen, können Gold wert seid. So habt ihr als Servicekraft in einem Restaurant sicherlich gelernt, euch zu organisieren und mit verschiedensten Menschen umzugehen.

Das sind wichtige Soft Skills, die auf dem Markt ebenfalls gefragt sind. Denn längst nicht jeder fachlich versierte Freelancer kann auch gut mit seinen Auftraggebern kommunizieren.

#2 Nachfrage

Hier greift das geflügelte Wort: Die Nachfrage bestimmt das Angebot. Je gefragter eure Leistungen als Freelancer sind, desto mehr Geld könnt ihr verlangen. Das gilt insbesondere für Spezialisten.

#3 Verhandlungsgeschick

Diesen Bereich unterschätzen viele Freelancer. Investiert hier etwas Zeit und bildet euch weiter. Wie führt man ein Verhandlungsgespräch? Was ist ein Anker und wie geht ihr mit Einwänden um? Ein gut entwickeltes Verhandlungsgeschick kann den Unterschied zwischen einem Plus oder einem Minus auf eurem Konto machen!

Was nehme ich für meine ersten Aufträge?

Jeder fängt klein an, auch Freelancer. So ist es normal, als Texter auf Contentbörsen zu starten oder als Designer die Geburtstagskarte von Tante Erna zu entwerfen. Aber konzentriert euch darauf, euch so schnell wie möglich weiterzuentwickeln. Bewerbt euch auf interessante Ausschreibungen. Teilt euren Freunden, Verwandten und Bekannten mit, dass ihr ab sofort als Freelancer tätig seid und euch über Aufträge freut.

Wartet nicht nur auf coole Aufträge, sondern werdet selbst aktiv, indem ihr in Eigeninitiative Unternehmen anschreibt, für die ihr arbeiten wollt.

Wie ihr auch an die ersten Aufträge gelangt: Akzeptiert zunächst einmal die Tatsache, dass ihr am Anfang vermutlich nicht euren Wunschstundensatz verlangen könnt. Es ist einfach schwierig, euren Gegenüber zu überzeugen, wenn ihr noch keine oder nur wenige Referenzen vorweisen könnt. Manchmal müsst ihr sogar in den sauren Apfel beißen und für die Anfangszeit umsonst arbeiten, zum Beispiel in einem Praktikum, um euch das Handwerkszeug anzueignen.

Wie gesagt: Jeder fängt mal klein an. Wichtig ist, dass ihr einfach weitergeht, eure Fähigkeiten verbessert, mehr Kunden akquiriert und damit automatisch immer interessanter für den Markt werdet.

Wann kann ich meinen Stundenlohn anpassen/erhöhen?

Kurz gesagt: Immer dann, wenn ihr in der komfortablen Lage dazu seid. Was meinen wir damit? Ihr braucht eine starke Verhandlungsposition. Wenn ihr zu einem Kunden geht und ohne ersichtlichen Grund mehr Geld verlangt, wird das in der Regel nicht funktionieren. Versetzt euch umgekehrt in seine Situation: Würdet ihr einem Freelancer einfach mehr zahlen, weil dieser das will?

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Gehaltsverhandlungen sollten im Idealfall aus einer starken Position heraus geführt werden. (Foto: piktochart)

Ihr braucht schlagende Argumente. So könnt ihr andeuten, dass ihr mittlerweile auch für andere Kunden arbeitet, die mehr zahlen. Das sollte natürlich stimmen, denn ein Bluff in diese Richtung kann schnell nach hinten losgehen und am Ende verliert ihr einen wichtigen Auftraggeber.

Eine ideale Gelegenheit für einen Stundenlohnerhöhung ist übrigens, wenn ihr mit neuen Kunden in Kontakt tretet. In diesen Verhandlungsgesprächen könnt ihr die Schwelle dann jedes Mal etwas höher ansetzen. Damit ihr dabei nicht ständig mit Existenzängsten zu kämpfen habt, braucht ihr natürlich einen festen Kundenstamm, von dem aus ihr in aller Ruhe mit Neukunden verhandeln könnt.

Ihr geht damit kaum Risiken ein und bleibt wie selbstverständlich bei eurem Verhandlungsstandpunkt. Diese Lockerheit wirkt stark und selbstbewusst auf eure Auftraggeber und diese sind eher gewillt, euch bei euren Honorarvorstellung entgegenzukommen. Getreu dem Motto: „Der/die muss einfach gut sein.“

Wann ist ein Stundenlohn besser, wann eine Pauschale?

Diese Frage lässt sich – Achtung Wortspiel – nicht pauschal beantworten. Beides hat seine Vor- und Nachteile. Bei der Arbeit auf Basis eines Stundenlohns läufst du weniger Gefahr, unbezahlte Zusatzleistungen zu bringen. Eine Pauschale ist dagegen einfacher für deinen Auftraggeber kalkulierbar.

Allerdings lässt sich eine klare Kalkulation auch über Stundenangaben realisieren, und zwar durch ein Angebot, in welchem du präzise wie bei einem Schweizer Uhrwerk festhältst, welche Arbeitsschritte wie viel Zeit in Anspruch nehmen. So entstehen für den Auftraggeber keine bösen Überraschungen und beide Seiten fühlen sich fair behandelt.

Welche Komponenten muss ich bei der Berechnung des Stundenlohns mit einberechnen?

Eine Grundregel besagt, dass euer Stundenlohn ein bis zwei Stunden mittragen muss, in denen ihr nicht arbeitet. Berechnet hierfür das Verhältnis zwischen den Kalendertagen und den Tagen, an denen ihr tatsächlich arbeiten könnt.

Beachtet weiterhin, dass ihr als Freelancer viele Tätigkeiten rund um euer Business habt, die euch niemand bezahlt: Buchhaltung, Akquise, Marketing, Vertrieb, Organisation des Büros etc.

Hinzu kommen Rücklagen wie Altersvorsorge, Versicherungen und Geld für Krankheitsausfälle.

Und dann gibt es ja auch noch so etwas wie Erholungszeit wie Urlaube und Wochenenden, auch wenn viele Freelancer insbesondere am Anfang nicht so viel davon mitbekommen. Diese Phasen der Regeneration sind aber wichtig für eure Gesundheit und Leistungsfähigkeit.

  • Denkt an die Steuer: Wenn ihr nicht unter die Kleinunternehmerregelung fallt (Umsatz des Vorjahres darf 17.500 Euro nicht überschreiten), müsst ihr Umsatzsteuer einziehen und diese zu eurem Stundensatz hinzurechnen.

Ihr seht also: Bei der Berechnung des Stundenlohns hängt ein ganzer Rattenschwanz an zusätzlichen Ausgaben und Investitionen dran. Professionelle Auftraggeber wissen das aber und schlagen bei einer vernünftigen Kalkulation nicht die Hände über dem Kopf zusammen. Wenn doch, sind es nicht die richtigen Kunden.

Bei welchen Kunden setze ich was an?

Konzerne zahlen natürlich anders als Einzelunternehmer. Letztendlich müsst ihr entscheiden, was ihr von welchem Kunden verlangt. So kann es durchaus sein, dass ihr weniger Geld bei einem Herzensprojekt erhaltet, aber durch den Spaß daran auf andere Weise „entlohnt“ werdet.

Und hier zeigt sich noch eine Wahrheit: Freelancing macht im Idealfall Laune. Manchmal lohnt es sich, einen gut bezahlten Auftrag abzulehnen, wenn ihr zwar woanders etwas wenig Geld erhaltet, dafür aber mit mehr Elan und Herzblut an die Sache herangeht.

Alles natürlich unter dem Blickwinkel des Realismus betrachtet, denn Geld ist und bleibt ein zentraler Baustein für den Erfolg eines Freelancers. Achtet daher immer darauf, dass ihr euch nicht unter Wert verkauft und euer Stundenlohn im richtigen Verhältnis zu euren Fähigkeiten kalkuliert.

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