Aller Ende ist schwer: Zehn Tipps für einen gelungenen Exit



Der Verkauf des Unternehmens ist Teil eines jeden Venture Deals, idealerweise der krönende Abschluss. Die Investoren haben ihren Kapitalgebern versprochen, irgendwann das Geld mitsamt einer stattlichen Rendite zurückzuzahlen. Die Gründer und deren Familien wollen die Früchte jahrelanger harter Arbeit genießen und ihre Anteile zu Geld machen.

Beitrag von Alex von Frankenberg, Managing Director des High-Tech Gründerfonds

Jeder Exit – bei sehr oder auch weniger erfolgreichen Unternehmen – ist schwierig: Die Gründer trennen sich von ihrem Baby. Alle Gesellschafter schauen der Wahrheit ins Auge. Große Pläne, Hoffnungen, Ziele sind aufgegangen oder bleiben für immer Träume. Zwischen verschiedenen Gesellschaftergruppen tauchen zum Teil deutliche Interessenskonflikte auf. Die Rolle der Gründer ändert sich nach einem Unternehmensverkauf grundsätzlich: Vom Chef werden sie zum Angestellten eines oft sehr viel größeren Unternehmens. Vorher konnten sie fast alles entscheiden, jetzt müssen sie sich in eine bestehende Organisation einfügen.

Was ist nun zu beachten, damit ein Start-up erfolgreich verkauft werden kann und man damit happy ist? Zehn Tipps für den erfolgreichen Exit:

#1 Operative Performance ist das Fundament des Exits

Je konservativer der Käufer, desto „härter“ sind die Bewertungsmethoden, die beim Unternehmenskauf angewendet werden. Der Mittelständler denkt in EBIT-Multiples, meistens in einstelligen. Aber auch ein Käufer, der die Wachstumsphantasie des Start-ups erkennt oder gar einen erheblichen Impact im eigenen Kerngeschäft sieht, erwartet handfeste Ergebnisse. Am besten bessere Ergebnisse liefern als alle anderen Start-ups, die er auch kaufen könnte.

#2 Auf sich aufmerksam machen

Die Herausforderung für die Nadel im Heuhaufen ist es, gefunden zu werden. Da hilft es, wenn sie rot angemalt ist, blinkt oder am besten den Käufer schon mal gepikst hat. Klappern gehört zum Handwerk und es schadet nicht, eine top Webseite zu haben, Preise zu gewinnen, auf Messen auszustellen, wo potentielle Käufer sich nach Neuheiten umsehen. Sehr vergleichbar mit dem Piksen der Nadel im Heuhaufen ist es, wenn das Start-up einem sehr viel größeren Wettbewerber einen dicken Auftrag wegschnappt. Dazu gehört dann auch die entsprechende PR.

#3 Timing ist alles

Man kennt das Auf und Ab an der Börse. Natürlich ist es viel besser, ein Unternehmen zu verkaufen, wenn die Konjunktur brummt, die Kassen der Käufer gefüllt sind und die Stimmung sehr optimistisch und positiv gegenüber Start-ups ist. Neben dem Umfeld ist die Attraktivität des Start-ups natürlich entscheidend. Der Unternehmenswert leitet sich ganz wesentlich aus den Zukunftsperspektiven ab: Je positiver die nächsten Jahre dargestellt werden können, desto höher der Preis. Am besten ist ein Verkauf in einem stabilen Aufwärtstrend, kurz vor einem Peak.

#4 Den richtigen Käufer finden

Es ist erstaunlich, in den meisten Fällen kennen sich Käufer und Verkäufer. Ob langjährige Partner, direkte Wettbewerber oder eine persönliche Beziehung, die sich zum Beispiel aus einem Messekontakt entwickelt hat. Chancen und Risiken einer Übernahme lassen sich für einen Käufer viel besser einschätzen, wenn es eine langjährige Beziehung gibt. Daraus kann sich nicht nur die Übernahme an sich ergeben, sondern auch ein deutlich attraktiverer Preis.

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Der Exit sollte nicht überstürzt angegangen werden – wichtig sind Einigkeit über den Exit und der richtige Käufer. (Foto: piktochart)

#5 Einigkeit im Gesellschafterkreis

Es gibt zwar klare Regeln, unter welchen Mehrheitsverhältnissen alle Gesellschafter einem Unternehmensverkauf zustimmen müssen, trotzdem ist Einigkeit im Gesellschafterkreis wichtig, oft entscheidend. Maßgeblich sind dabei weniger die größten Investoren als die operativ tätigen Gründer. Denn deren Engagement ist für den Käufer nach der Übernahme sehr wichtig. Wenn Gründer nicht verkaufen wollen, dann macht ein Exit-Prozess wenig Sinn. Im Rahmen der Due Diligence des Käufers bieten sich für die Gründer leider auch zahlreiche Möglichkeiten, diesen zu verschrecken.

#6 Den Exit-Prozess managen

Ein guter Exit-Prozess ist komplex und viel Arbeit. Viele Dinge hängen voneinander ab, vor allem von Käuferseite tauchen regelmäßig unerwartete Fragen auf. Anwälte glänzen gerne mit der Lösung schwieriger Probleme, die sie vorher aufgeworfen haben. Die Details in den Verträgen vom Kaufpreis über steuerliche bis hin zu Haftungsfragen sind typischerweise sehr komplex, schwer verständlich und betreffen die Verkäufer regelmäßig persönlich. Ein top Prozessmanagement und die schnelle Abarbeitung wichtiger To-dos sind entscheidend. Hier können gute M&A Berater von großer Hilfe sein.

#7 Viel mehr Arbeit

Selbst mit Unterstützung guter Anwälte und M&A Berater entsteht für die Gründer sehr viel zusätzliche Arbeit. Entscheidend ist, dass während des Exit-Prozesses das operative Geschäft nicht leidet. Sehr wichtig und vertrauensbildend sind positive Nachrichten wie steigende Umsätze oder Gewinne. Umgekehrt: Die Ausrede, das operative Geschäft leide wegen der ganzen Arbeit des Unternehmensverkaufs führt im besten Fall zu einer Kaufpreisreduzierung, wenn nicht gleich zum Abbruch des Verkaufsprozesses. Der Endspurt bei einem Marathon ist sicher der härteste Teil des Rennens. Umso schöner ist dann der Zieleinlauf.

#8 Die erfolgreiche Verhandlung

Traditionelle Bewertungsmethoden sind bei jungen Unternehmen schlecht oder gar nicht anwendbar. Wenn ein Unternehmen noch Verluste schreibt, kann man keine EBIT-Multiples rechnen. Kleine durchaus plausible Veränderungen von Annahmen können den Unternehmenswert leicht verdoppeln oder halbieren. Entscheidend ist am Ende die Verhandlungspower von Käufer und Verkäufern. Ein wenig Frechheit, Mut, die typischen Verhandlungstaktiken und gut ausgeschlafen sein entscheiden über einen hohen oder nicht so hohen Kaufpreis.

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Plötzlich ist viel Geld auf dem Konto – das heißt aber nicht, dass ihr dieses gleich ausgeben müsst. Oft ist es klüger, erst eine Weile über Investitionen nachzudenken. (Foto: piktochart)

#9 Das viele Geld nach dem Verkauf

Wenn alles gut über die Bühne gegangen und sehr viel Geld auf dem eigenen Konto eingegangen ist, dann sollte man erst mal nichts damit machen. Erfahrene Vermögensverwalter raten dringend davon ab, hektisch das Geld anzulegen. Erst einmal ein paar Monate liegen lassen und in Ruhe überlegen, was man wirklich will. Nicht umsonst verarmt knapp die Hälfte der Lottogewinner nach oft nur wenigen Jahren. Bestehende Schulden zurückzahlen, ein schöner Urlaub und ein paar Geschenke für die Familie, die viel hat ertragen müssen, sind die besten ersten Investments. Danach sollte der Rat von Profis eingeholt werden.

#10 Und, last but not least, die Karriere danach

Nach einem großen Erfolg einhergehend mit finanzieller Unabhängigkeit öffnen sich viele Türen. Der Königsweg ist, noch mal zu gründen, die gemachten Fehler zu vermeiden und so schneller zu einem noch größeren Erfolg zu kommen. Einen breiteren Impact im Markt können Gründer erzielen, wenn sie sich als aktiver Business Angel in mehreren Unternehmen engagieren. Ein unkonventioneller Weg ist beim Käufer Karriere zu machen. Der unternehmerische Hintergrund in Kombination mit finanzieller Unabhängigkeit kann der Karriereturbo sein. So hat es René Obermann zum CEO der Telekom gebracht.

Welche Exit-Formen gibt es?

  • Typischerweise wird ein groß gewordenes Start-up an ein anderes Unternehmen verkauft. In dem sogenannten Trade Sale übernimmt der Käufer meist alle oder zumindest die Mehrheit der Anteile. Manchmal bleiben die Gründer Minderheitsgesellschafter, damit sie hoch motiviert nach der Übernahme weiter dafür arbeiten, den Wert ihres Unternehmens zu steigern.
  • Deutlich seltener als der Trade Sale ist ein Secondary, bei dem nicht ein anderes Unternehmen, sondern ein anderer Investor die Anteile eines Alt-Gesellschafters übernimmt – typischerweise zu einem erheblichen Discount auf den fairen Wert.
  • Sehr außergewöhnlich ist der Börsengang eines Unternehmens. Im Rahmen eines IPO, oder Initial Public Offering, werden Unternehmensanteile der breiten Öffentlichkeit, das heißt institutionellen Investoren aber auch Privatinvestoren angeboten. Der Exit findet hier nur in dem Maße statt, in dem bestehende Anteile verkauft werden können. Primär ist der IPO eine Kapitalerhöhung für das Unternehmen, um das weitere Wachstum zu finanzieren.
  • Sehr besonders ist der Verkauf der Anteile einzelner Gesellschafter an das Unternehmen selber oder an die Gründer. Normalerweise geschieht dies, wenn praktisch keine Perspektive für einen profitablen Exit mehr besteht. Die Gesellschafter wollen sich von einem Unternehmen, das kaum noch Chancen hat – oft auch Living Dead genannt – anständig verabschieden.

In diesem Beitrag haben wir uns mit Alex von Frankenberg über das Second Closing des HTGF über 316,5 Mio. Euro unterhalten. Für weitere Neuigkeiten und Tipps lohnt sich außerdem ein Blick in unsere News. Weitere Detailinformationen rund um den EXIT findet ihr auch auf unserem Für-Gründer.de Portal.