Dieser Gründer macht mit Schuhen einen Jahresumsatz von 60 Mio. Euro



Der Online-Handel macht den Einzelhandel kaputt. Läden in den Innenstädten schließen. Unaufhaltsam? Nicht unbedingt. Dr. Dominik Benner setzt mit seinem Start-up Schuhe24 dagegen – mit Erfolg. Dafür kürte ihn die KfW als Bundessieger beim diesjährigen KfW Award Gründen. In seinen Geschäftsräumen verriet uns der Jungunternehmer, wie alles anfing und was in Zukunft kommt.

Handeln war schon immer Dominik Benners Leidenschaft. Bereits mit neun Jahren ließ er sich ein Auto ausleihen, kaufte Fahrräder bei einem Großhandelsunternehmen und verkaufte seine Ware gewinnbringend auf Flohmärkten weiter. Während des Studiums waren es Schuhe, die er privat als Nebenerwerb online auf den großen Internetmarktplätzen verkaufte. „Mein Wohnzimmer war dadurch immer voller Schuhkartons, aber das hat dazugehört. Es hat mir auch viel Spaß gemacht“, lacht Benner, der Betriebswirtschaft an der Universität St. Gallen studierte. Dass er jedoch Jahre später eine eigene Online-Plattform für den Schuh-Handel gründen würde und dafür seinen Geschäftsführerposten bei der Juwi Gruppe räumt, ein Unternehmen im Bereich der erneuerbaren Energien mit damals einer Milliarde Umsatz im Jahr, hätte er auch nicht gedacht.

Dr. Dominik Benner Schuhe24
Schuhe24 ist der Bundessieger des KfW Awards Gründen 2018. (Quelle: Schuhe24)

Schuhe24: Die Idee war ein Zufall gewesen.

Der plötzliche Tod seines Vaters vor fünf Jahren, stellte Benner vor die Entscheidung, was mit den Schuhgeschäften der Familie passiert. „Ich bin in das Schuhgeschäft hereingerutscht und dass wir etwas Digitales aufbauen, hatten wir am Anfang nicht im Sinn“, erklärt uns Benner, der Schuhe24 2013 gründete und zunächst nebenberuflich aufbaute. Aufgrund seiner Onlineaffinität überlegte der Betriebswirt relativ früh, die Bestände der eigenen Filialen online anzubieten und dies auch für andere Händler nutzbar zu machen.

Eines haben wir ganz schnell gelernt, Online-Business hat Null mit dem normalen Schuhgeschäft zu tun.

Online ist ein ganz anderer Bereich, es sind ganz andere Denkweisen und Herangehensweisen und deswegen musste Benner alles komplett neu lernen – von Conversion Rates, über SEO bis hin zu Google Adwords Kampagnen. Ein erster Händler aus dem Münsterland, der nichts vom Internet hielt, aber an dem Umsatz teilhaben wollte, stellte für den Online-Verkauf sein Sortiment zur Verfügung. Am ersten Tag gab es gleich 70 Bestellungen. „Das war für uns der Initialpunkt, dass unsere Idee funktionieren kann und die Händler daran Interesse haben“, sagt Benner. Aus dem klassischen Eigenverkauf wurde eine Plattform mit 900 angebundenen Filialen. „Heutzutage gilt eine Plattform als tolles Geschäftsmodell. Damals haben noch nicht so viele Menschen von Plattformen gesprochen. Airbnb war noch weitgehend unbekannt, Zalando hatte nur Eigenbestand verkauft. Nur Amazon hatte ein wenig unter dem Marketplace angeboten.“

B2B-DNA: Wir kommen aus einer anderen Welt

Während die großen Player sich auf den Endkunden fokussieren, steht bei Schuhe24 der Händler im Vordergrund. „Wir haben eine B2B-DNA und sind ein B2B-Player“, betont Benner. „Wir denken in Schnittstellen, in Sortimenten, in Waren und Händlerproblemen.“ Das ist auch das Alleinstellungsmerkmal, das das Start-up von anderen unterscheidet. „Die ganzen Player, egal ob Amazon oder Zalando, denken nicht wie der Händler, weil sie Onliner sind. Wir kommen aus einer anderen Welt, aus der stationären Händlerwelt und kennen die Probleme, weil wir sie selbst täglich in unseren Geschäften haben.“ Die Probleme drehen sich um Warenwirtschaft, Kassensystemen, das Ordern von Sortimenten sowie Abverkaufsquoten. „Wir wollen wirklich verstehen, wie der Händler tickt.“

Die großen Herausforderungen sind, dass die Händler in den Innenstädten zu wenige Kunden haben, dadurch weniger Lauffrequenz und weniger Umsatz. Dagegen stehen die steigenden Lohnkosten durch den Mindestlohn und massiv steigende Energiekosten. Während vor 30 Jahren der Umsatz in den Innenstädten an jedem Wochentag gleich war, liegen mittlerweile 35 Prozent der Wochenumsätze auf dem Samstag. Unter der Woche dominiert der Online-Handel, bei dem die Kunden rund um die Uhr Produkte vergleichen und kaufen können. „Diese Faktoren verändern den Handel enorm. Viele Geschäfte geben deshalb auf. Das wollen wir verhindern.“

Mehr Umsatz für alle

Schuhe24 beschert seinen 900 teilnehmenden Filialen durch den Online-Verkauf mittlerweile einen zusätzlichen Umsatz von durchschnittlich 10 bis 25 Prozent. Der Weg der stationären Geschäfte ins digitale Zeitalter soll so einfach wie möglich sein. „Wir übernehmen den kompletten Customer Support und beantworten alle Fragen“, betont Benner. So sehe der Endkonsument auch nicht die einzelnen Filialen, die die Schuhe anbieten und bei Kauf verschicken, sondern nur die Telefonnummer von Schuhe24. „Ansonsten hätte der Händler mehr Aufwand, muss Leute einstellen und das rechnet sich nicht mehr. Mittlerweile bieten wir dem Händler ein Rundum-Paket – vom Online-Verkauf und Online-Marketing über Tagungen und Weiterbildungen bis hin zu Beratern, die auf Wunsch in die Filiale kommen.“

Erfolgsrezept: Die Hoheit bewahren

Das Erfolgsrezept sei, die Hoheit über die Schnittstellen zu bewahren. Denn die Händler können nicht nur auf der Plattform sondern auch auf über 50 Kanälen in Europa – auf verschiedenen Onlineshops, mit verschiedenen Partnern wie Otto, limango und mirapodo – eingebunden werden. „Wir arbeiten lieber in Partnerschaften als im Konkurrenzverhältnis“, erklärt Unternehmer Benner. „Durch den Mix sind wir sehr unabhängig aufgestellt und nicht an irgendeinen Partner gebunden und schon gar nicht an Amazon.“ Seit September kooperieren sie beispielsweise mit der Otto Group. Der Einzelhandelskonzern möchte sein Sortiment deutlich ausweiten und neue Kundengruppen mit dem Angebot der 900 Filialen erschließen, um so größer gegenüber Amazon zu werden.

Wir sind dafür verantwortlich, dass die Fachhändler Umsatz generieren und dadurch ihre jeweiligen Geschäfte aufrechterhalten können.

Durch die steigende Nachfrage an Händlern sei es praktisch wie ein sich selbst verstärkender Kreislauf. Durch dieses Prinzip habe die Plattform automatisch mehr Artikel, mehr Umsatz und mehr Erfolg. „Und dieses schöne Rad möchten wir am Laufen behalten. Das ist mein Job“, unterstreicht Benner.  Und das Rad scheint zu laufen. Der Geschäftsführer passt regelmäßig die Umsatzprognosen an. „Wir erreichen in diesem Jahr voraussichtlich einen Umsatz von 60 Millionen Euro und haben ein Wachstum von 110 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Zeitnah rechnen wir mit 100 Millionen Euro Umsatz.

Erschließung neuer Branchen

Und die nächsten Projekte stehen an. Die große TV-Kampagne mit der Schauspielerin Andrea Sawatzki ist gestartet. Im Frühjahr kommt eine Eigenmarke heraus, mit der sich die ausgestatteten Fachhändler vom Wettbewerb abheben können. Neben einem B2B-Portal für Händler und Showrooms sollen dann auch andere Branchen angegangen werden. „Wir haben das Glück, dass wir damals nur die ersten zehn Schuhhändler selbst angesprochen hatten und bis heute sehr lange Wartelisten von Händlern haben, die an unsere Plattform angeschlossen werden möchten. Da wir beim Schuhmarkt nicht ständig hinterher sein müssen, können wir nun neue Bereiche anpacken wie den Sport und die Mode. Unsere Zielsetzung ist es, dass wir dort entsprechend gute Lösungen anbieten.“

Im Sport seien bereits 100 Filialen an Board. Die Modeindustrie dagegen sei die schwerste, die man sich aussuchen könne, weil sie die höchste Komplexität habe, mit anderen Händlern, Sortimenten und Denkweisen. „Und wenn man durch die Innenstadt läuft, sieht man auch viele weitere Geschäfte aus ganz anderen Bereichen, die es sich mal lohnt anzugehen und einzubinden“, so Benner über seine Visionen. „Wir wollen Nachhaltigkeit für Innenstädte, Handel und Schuhläden schaffen. Dass keine Mitarbeiter abgebaut und Geschäfte geschlossen werden müssen. Wir wollen unseren Beitrag dazu leisten, dass der Handel weiter existiert und nicht alles einem großen Player auf dem Markt überlassen wird.“

Geschäftsidee überzeugte die Jury beim KfW Award Gründen

Diese Einstellung und Erfolge zeichnete die KfW beim KfW Gründen Award aus. „Der Preis der KfW ist für uns etwas Besonderes, da wir für unser Herzensprojekt ausgezeichnet wurden, in einer Zeit in der wir die Transformation durch die Digitalisierung in der Wirtschaft erleben. Wir möchten die Händler bei ihrem Weg in die Digitalisierung unterstützen und sie dabei ein Stück begleiten.“

  • Seit 20 Jahren zeichnet die KfW Bankengruppe Unternehmen in den ersten fünf Jahren ihrer Geschäftstätigkeit mit dem KfW Award Gründen (ehemals „GründerChampions“) aus. Für den renommierten Preis können sich Unternehmen aller Branchen bewerben, die ihren Sitz in Deutschland haben. Die Preisträger werden von einer Jury aus erfahrenen Vertreterinnen und Vertretern aus der KfW, Politik und Wirtschaft ausgewählt. Die Preisverleihung fand am 11. Oktober im Rahmen der Eröffnungsveranstaltung der deGUT statt.