DHDL vs. Reality: Woran Frank Thelen festmacht, wie viel ein Startup wert ist



Wie setzt man die richtige Unternehmensbewertung an? Wann sollte ein Startup über einen Pivot nachdenken? Wann ist der Zeitpunkt, an dem man ein Investment für gescheitert erklärt? Über nicht ganz einfache Fragen wie diese haben wir mit Seriengründer, Tech-Investor und TV-Star Frank Thelen im Interview gesprochen. Außerdem: Wieso das alles gar nichts mit DHDL zu tun hat – die Sendung für Thelen aber trotzdem die beste Entrepreneurship-PR und damit unersetzbar ist.

Jens von Für-Gründer.de: Hallo Frank, cool, dass du dir die Zeit genommen hast. Lass uns direkt mit einem Szenario loslegen: Zwei ITler gründen ein KI-Startup für den Flugverkehr. Das Potenzial ist enorm, der erste Prototyp existiert, Umsätze sind aber noch keine da. Für die Entwicklung werden nun zwischen 1,5 bis 2 Millionen Euro benötigt. Welchen Unternehmenswert sollen die beiden für ihren Pitch ansetzen?

Frank Thelen: Bei dem Thema Unternehmensbewertung gibt es zwei unterschiedliche Herangehensweisen. Startups, die nicht so stark technologiegetrieben sind, bewerten wir normalerweise anhand eines Umsatz-Multiples. Dieser Ansatz ist z.B. für Food- oder eCommerce-Startups relevant.

Bei dem von dir angesprochenen KI-Startup wäre mir der Umsatz hingegen erst einmal total egal. Meine erste Frage wäre da, ob es eine Tech-Demo gibt. Wenn diese existiert und halbwegs überzeugt, dann fragen wir uns, ob das Team die Fähigkeit hat, die Technologie fertigzubauen. Können wir auch diese Frage bejahen, überlegen wir uns, wie hoch der Wert dieser Technologie am Markt sein könnte.

Sehen wir massives Potenzial, dann ist z.B. auch eine 50-Millionen-Bewertung nicht völlig abgefahren.

Frank Thelen Freigeist Office
Wir haben Frank Thelen gefragt, worauf er bei einer Unternehmensbewertung achtet (Foto: Webseite Frank Thelen)

Jens: Das hört sich irgendwie nach dem berühmten Blick in die Glaskugel an… Was heißt das denn genau in der Praxis?

Frank Thelen: Nehmen wir als Beispiel die Kartoffelernte. Wenn ich dank einer neuen Technologie die Kartoffelernte um 5% erhöhen kann, dann ist relativ schnell klar, dass es sich um eine Multi-Milliarden-Euro Technologie handeln könnte. Wichtig wäre dann natürlich zu wissen, wie groß der weltweite Markt für Kartoffeln ist bzw. was die 5%ige Steigerung in Zahlen bedeuten würde.

Damit es für mich dann zu einem Investment Case werden kann, brauche ich zwingend ein Alleinstellungsmerkmal der Technologie. Ist das gegeben, würden wir einen Wert für den theoretisch möglichen Marktanteil dieser Technologie berechnen sowie einen Discount auf die Wahrscheinlichkeit einbeziehen.

Jens: Ok, dann lass uns das doch mal mit Zahlen anreichern. Gehen wir von einem Markt aus, der 100 Millionen Euro groß ist. Bei einer 30%igen Wahrscheinlichkeit, dass das Startup das erfolgreich hinbekommt, wären wir dann bei einem Unternehmenswert von 30 Millionen Euro…?

Frank Thelen: Naja, diese Berechnung stimmt natürlich nur, wenn das Startup einen Marketshare von 100% erreichen würde, was doch sehr unwahrscheinlich ist. Wenn wir bei deinem Case z.B. einen Marktanteil von 20% annehmen, liegt die Bewertung bei etwa 6 Millionen Euro.

Daran siehst du dann aber auch relativ schnell: Einen 100 Millionen Euro Markt anzugehen lohnt sich für ein Technologie-Startup nicht – der Markt ist einfach zu klein!

Jens: Und was sollten Startups beachten, für die ein Sales Multiple relevant ist?

Frank Thelen: Zuerst einmal, dass die Multiples stark von der Branche abhängen. Bei Food Startups mit einem guten Brand Value werden z.B. aktuell etwa 2,5 bis maximal 3 Mal Umsatz gezahlt.

Im eCommerce-Bereich muss man sich vermutlich mit Zalando und Co. messen, die irgendwo zwischen 1,5 und 3 Mal handeln.

Wichtig ist aber auch, dass die Startups realistisch an das Thema Unternehmensbewertung herangehen. Sich z.B. direkt mit Zalando zu vergleichen wirft nicht unbedingt ein ideales Licht auf die Eigenwahrnehmung des Startups…

Jens: Alles klar! Gut, dann lass uns doch mal eine spätere Unternehmensphase beleuchten. Bei unserem KI-Beispiel-Startup läuft es leider nicht ganz nach Plan. Wann sollte sich das Startup Gedanken über einen Pivot machen oder wann ist es Zeit, abzubrechen?

Frank Thelen: Das ist eine der schwierigsten Fragen überhaupt. Denn es laufen zwei Dinge gegeneinander: Auf der einen Seite muss man an seine Idee glauben und durchhalten. Weiter auf einen Abgrund zulaufen sollte man dann natürlich auch nicht und zum richtigen Zeitpunkt die Reißleine ziehen.

Wann dieser Zeitpunkt gekommen ist, ist fast unmöglich zu bestimmen. Ich rate Teams, die in eine solche Situation kommen, frühzeitig Gespräche mit kompetenten und erfahrenen Menschen zu führen. Nur so kann man herausfinden, ob man sein Geschäftsmodell anpassen oder über den Haufen werfen soll.

Die Entscheidung selbst sollte man dann als Gründer bzw. im Gründerteam in Ruhe bei einem Glas Rotwein treffen. So habe ich das übrigens auch bei Doo gemacht.

Natürlich ist das Problem bei dieser Vorgehensweise zum einen, diese kompetenten und erfahrenen Leute zu finden. Auf der anderen Seite stellte sich mir auch die Frage, wie ich die Einschätzungen dieser Experten konsolidiere. Wie gesagt, es ist eine der schwierigsten Entscheidungen, die man als Unternehmer zu treffen hat…

Jens: Ok, aber wie sieht das in der Praxis aus – wann ist für euch bei Freigeist der Zeitpunkt gekommen, wo ihr nicht mehr an den Investment Case glaubt und ein finanziertes Startup eventuell insolvent gehen lasst?

Frank Thelen Freigeist
Frank Thelen (Mitte) und sein Freigeist-Team (Foto: Freigeist)

Frank Thelen: Ein klares Warnsignal ist natürlich, wenn der Plan nicht aufgeht. Also wenn z.B. ein Produkt schon seit über 6 Monaten fertig sein sollte, der Launch aber noch immer nicht stattgefunden hat. Dann müssen wir uns fragen, ob es eine gute Begründung gibt und ob wir gegebenenfalls nochmal nachfinanzieren wollen oder auch können.

Ist das Produkt hingegen schon fertig, geht es um die wirtschaftlichen Faktoren. Haben wir mit 10.000 Kunden gerechnet von denen 10 % zahlen, es aber nur 2.000 Kunden sind von denen 1 % bezahlt, dann muss man sich fragen: Gibt es eine gute Erklärung? Können wir den Hebel umlegen? Wenn das Problem nicht erklärt und gelöst werden kann, finanzieren wir an dieser Stelle nicht mehr weiter.

Jens: Vermutlich sind doch fast alle Startups bei der Planung viel zu optimistisch, oder? Wie sind eure Erfahrungswerte?

Frank Thelen: Ja, z.B. im Food- oder App-Bereich haben wir relativ gute Erfahrungswerte. Da können wir relativ schnell einschätzen, ob die Planzahlen realistisch sind.

Und ja, natürlich ist es auch so, dass fast alle Startups ihre Planzahlen zu hoch ansetzen. Das ist aber nicht schlimm, solange wir hier im Dialog mit dem Gründerteam gemeinsam einen realistischen Case erarbeiten können. 

Schwieriger ist es bei Geschäftsmodellen wie Lilium Aviation oder dem Blockchain-Startup Neufund – da gibt es keine Referenzwerte. Da musst du dich als Investor grundsätzlich fragen, wie du tickst – machst du eher wild shots oder gehst du lieber in Richtung Rocket Internet und setzt auf etablierte Internet-Cases.

Jens: Bei DHDL läuft es ja vermutlich deutlich anders – die Entscheidung für oder gegen ein Investment muss sehr schnell getroffen werden. Alle Kriterien können in Anbetracht der Zeit gar nicht berücksichtigt werden. Worauf achtest du denn beim Pitch wirklich und welche Rolle spielt das Bauchgefühl?

Frank Thelen: Genau – das sind zwei komplett verschiedene Situationen. Das eine ist Freigeist, wo man sich monatelang tiefgreifend mit der Idee, dem Markt, den Gründern etc. auseinandersetzt. Und das andere ist die Höhle der Löwen. Ein Gründer kommt rein und ich habe maximal 1,5-2 Stunden Zeit, mich damit auseinanderzusetzen. Hinzu kommt, dass ich keinen Internetzugang habe und gewisse Dinge, wie z.B. ein Code Review bei einer App, schlichtweg nicht möglich sind. Das ist eine sehr schwierige Situation.

Ich versuche jedes Jahr besser zu werden und habe mittlerweile eine komplexe Matrix mit den entsprechenden Fragen aufgebaut, damit ich strukturiert herangehen kann. Ich versuche dabei immer, nach bestem Wissen und Gewissen den Gründer, das Produkt und den Markt einzuschätzen, um dann eine Entscheidung zu treffen, die dann hoffentlich der darauffolgenden Due Diligence standhält.

Frank Thelen DHDL
Frank Thelen bei „Die Höhle der Löwen“ – völlig andere Grundvoraussetzungen (Foto: Webseite Frank Thelen)

Ist das immer der Fall? Nein. Denn es ist einfach schwierig eine gute Entscheidung zu treffen, da wir bei DHDL nur sehr begrenzt Zeit haben. Auf der anderen Seite könnte ich mir aber auch keine bessere PR für Entrepreneurship in Deutschland vorstellen.

Mit DHDL erreichen wir beispielsweise auch viele 16-jährige, die sich überlegen müssen, was sie in ihrem Leben machen möchten. Denen können wir zeigen, dass ein Unternehmen zu gründen eine echte Alternative zur Karriere bei einem Großkonzern sein kann.

Natürlich ist da auch eine gute Portion Show mit dabei – aber im Vergleich zu anderen Formaten, die komplett gefaked sind, werden bei DHDL echte Startups gezeigt und echte Deals geschlossen. Ich finde, wir haben die perfekte Balance zwischen Show und Know-how gefunden.

…und für mich persönlich ist es das beste Kommunikationsmedium, um Leute zu motivieren, zu gründen: 3,5 Millionen Zuschauer pro Woche, die 2,5h von anderen Startups und erfahrenen Investoren lernen können – das schafft kein anderes Format!

Jens: Ein super Statement und gleichzeit ein toller Abschluss für unser Interview! Frank, herzlichen Dank für deine Zeit und das spannende Gespräch!