Wann sollten ausländische Investoren an Bord geholt werden (und wieso)?



Auslandsinvestoren helfen nicht nur mit Kapital. Sie sind mit ihrer lokalen Erfahrung und ihren Kontakten auch bei Behördengängen ein guter Ansprechpartner für Gründer. Wir haben uns mit dem Deutsche Börse Venture Network insbesondere über Investoren aus den USA ausgetauscht. Denn die Expansion in die Vereinigten Staaten ist für viele Gründer nach wie vor nicht nur eine große Chance, sondern auch ein reizvoller Markt.



Internationale Investoren

  • Das Deutsche Börse Venture Network® dient dem Aufbau eines vorbörslichen Ökosystems für das Wachstum junger Start-ups in Deutschland. Damit soll ermöglicht werden, Unternehmen den Zugang zu Kapital zu erleichtern und Innovationen zu unterstützen, die das Wachstum in Deutschland und Europa langfristig prägen. Mit seinem speziell entwickelten und auf die Mitglieder abgestimmten Angebot möchte das Deutsche Börse Venture Network® einen spürbaren Unterschied für die Finanzierungssituation von jungen, aufstrebenden Unternehmen in Deutschland erreichen – für Gründer und Investoren.


Welche Gründe sprechen dafür, auch im Ausland auf Investorensuche zu gehen?

Die Gründe, warum Start-ups auch im Ausland auf Investorensuche gehen, sind sehr vielfältig. Der vermutlich wichtigste Grund ist, dass das Start-up nicht nur auf der Suche nach Wachstumskapital ist, sondern auch das Geschäft und Präsenz in diesem Land auf- bzw. ausbauen möchte. Genau hier helfen Investoren, indem sie vor Ort über wichtige Kontakte und ein sehr gutes Netzwerk verfügen. Damit erhält das Start-up auch einen schnelleren Zugang zum Markt. Dies ist umso wichtiger, je spezieller und vielfältiger das entsprechende Zielland ist.

Auslandsinvestoren sind mit ihrer lokalen Erfahrung auch bei wichtigen Behördengängen oder der Lobbyarbeit ein sehr guter Ansprechpartner. Besonders in den USA wissen die Investoren, wie sie ein Start-up auch aktiv als Partner unterstützen. Weiterhin können Investoren mit ihrer Erfahrung und ihrem Netzwerk dem Start-up auch wichtige Vertriebskanäle öffnen, ein weiterer fundamentaler Schritt für den Erfolg auf dem Auslandsmarkt. Und nicht zuletzt trägt der Einstieg eines renommierten Auslandsinvestors positiv zur Pressarbeit bei, alleine schon dadurch, dass darüber berichtet wird.

Ein Angebot des Deutsche Börse Venture Network ist einerseits die gezielte Vermittlung von Kontakten zu den geeigneten Investoren (VC, PE etc.) in den jeweiligen Sektoren, sowie begleitete Reisen („Investor Talks“) – beispielsweise nach New York und Palo Alto – auf denen deutsche Start-ups mit US-Investoren zusammengebracht werden. Die Start-ups pitchen vor ausgewählten Investoren und haben im Anschluss die Möglichkeit in One-on-One Meetings zusammenzukommen.

Wann sollten Gründer über diesen Schritt konkret nachdenken und welche Länder kommen überhaupt in Betracht?

Das hängt ganz wesentlich davon ab, in welcher Entwicklungsstufe sich das Start-up befindet und ob (und wann) eine Expansion ins Ausland geplant ist. Wird ein Auslandsinvestor gesucht, ohne dass eine Expansion in dieses Land auch geplant ist, dann sollten Gründer über diesen Schritt nicht in der Frühphase nachdenken, da hier das Start-up für einen Auslandsinvestor häufig noch zu klein ist.

Außerdem hängt es vom Geschäftsmodell ab. Gründer sollten sich die Frage stellen, wie attraktiv das eigene Geschäftsmodell für ausländische Investoren ist. Dazu sollten sie den Wettbewerb im Auge behalten, vor allem den im Land des Investors. Manchmal kann es sogar eine Chance sein, wenn es bereits andere Wettbewerber mit einem ähnlichen oder gleichen Geschäftsmodell gibt.

Flugticket ins Silicon Valley und klingeln? Wie geht man bei der Investorensuche im Ausland vor?

Investoren in den USA schätzen vor allem den Mut und die Selbstständigkeit von Gründern.

Häufig dient das Pitch-Deck als erstes Kontaktinstrument, umso wichtiger ist es, dass das Pitch Deck auf US Investoren zugeschnitten ist und entsprechendes Interesse bis in die höheren Ebenen eines VC weckt. Da etablierte US-Investoren unglaublich viele Pitch-Decks im Jahr erhalten, sollte diese inhaltlich und formell extrem gut vorbereitet und erstellt sein.

Die VCs im Valley sind eine erlesene, geschlossene Gesellschaft, selbst zwischen US-Ost- und Westküste gibt es eigene Kreise. Deshalb ist es von sehr großem Vorteil, wenn jemand aus diesem Kreis, zum Beispiel ein anderer erfolgreicher Gründer, der dort schon ein Investment erhalten hat, das Intro zu einem Investor macht. Denn dann landet das Pitch-Deck sicher ein paar Stufen weiter oben. Das ist noch ein Grund mehr, weshalb der Aufbau und die Pflege eines guten Netzwerkes bei der Suche nach Investoren im Ausland sehr wichtig ist.

Wie unterscheidet sich die Ansprache von Investoren in den USA im Vergleich zu hiesigen Investoren?

In den USA beinhaltet die Suche und Ansprache von Investoren einige Herausforderungen. Wer hier zu blauäugig vorgeht, wird scheitern. US-Amerikaner lernen schon sehr früh zu präsentieren, besonders sich selbst, weshalb ein perfekt vorbereiteter Pitch unerlässlich ist.

Für den eigenen Unternehmenspitch ist es wichtig, vor allem das „Warum“ als erstes zu nennen. Danach kommt erst das „Was“ und „Wie“.

Man sollte in einem Satz sagen können, warum das eigene Geschäftsmodell eine Erfolgsstory ist. Erst danach sollte man erklären, was man macht und wie. Das fällt besonders deutschen Gründern häufig noch sehr schwer.

Außerdem besitzen Investoren in den USA eine ganz andere Risikoeinstellung. Sie haben keine Angst, auch größere Summen zu investieren, da sie z.B. in Vergleich zu vielen deutschen VCs, bereits über einen sehr langen und positiven Track Record verfügen. Das macht neue Investitionen einfacher, da die Angst vor dem Scheitern nicht so groß ist.

Müssen Auslandsinvestition und Markteintritt in diesen Auslandsmarkt einhergehen?

Das ist natürlich kein Muss, aber wird von vielen Investoren als Bedingung vorausgesetzt, bevor ein Investment in ein ausländisches Start-up in Erwägung gezogen wird. Start-ups können sich auch einen Auslandsinvestor suchen, wenn sie die Frühphase überwunden haben und eine größere Finanzierungsrunde planen. Aus den bisher erwähnten Gründen sind hier die USA ein sehr guter Anlaufpunkt. Die Expansion in einen ausländischen Markt geht meist mit einem erhöhten Kapitalbedarf einher, so dass es sich empfiehlt, gleichzeitig einen entsprechenden Investor im Zielmarkt zu finden.

Vertragswerk: Wie sichert man sich rechtlich ausreichend gegenüber ausländischen Investoren ab?

Grundsätzlich sind die Unterschiede nicht so groß. Die Usancen, die Gründer beim Einstieg von Investoren beachten müssen, sind meist global gültig. Das betrifft Regelungen wie Tag-along, Drag-along oder die Liquidation Preference, die hier wie da Standard sind. Grundsätzlich kann man sogar sagen, dass die Vorgaben von Investoren in Deutschland härter ausgelegt werden als zum Beispiel in den USA. Das liegt wieder am längeren und besseren Track-Rekord von US-Investoren. Deutsche Investoren versuchen sich dagegen noch viel mehr, gegen Ausfälle abzusichern, was häufiger zu Lasten der Gründer geht. Die US-Investoren sind hier oft entspannter.

Auf was Gründer unbedingt achten sollten, ist die Ausgestaltung der Liquidation Preference, denn die kann im Extremfall sogar so gestaltet sein, dass sie als Participating Liquidation Preference mit Verzinsung im Falle eines IPO den neuen Investor soweit schützt, das Altinvestoren und Gründer im Falle eines IPO komplett leer ausgehen. Hier empfiehlt sich häufig die Einschaltung eines Beraters, egal, aus welchem Land die Investoren kommen.

  • Das Deutsche Börse Venture Network unterstützt gerne bei der Kontaktaufnahme zu US-Investoren. Bei weiteren Fragen hierzu steht Saul Nowotny, Investment und Business Development Manager beim DBVN, gerne zur Verfügung.