Gegen die Flaute im Online-Shop: 5 Tipps für mehr Umsatz beim E-Commerce



Die Idee, einen Online-Shop zu eröffnen, ist schnell gefasst – bevor Online-Händler in spe jedoch loslegen, sollten sie ihre Hausaufgaben erledigen. Eine gründliche Marktanalyse, eine durchdachte Strategie, ein „offenes Ohr“ für Feedback und zielgerichtetes Marketing gehören zu den wichtigsten Faktoren, die einen Online-Shop erfolgreich machen. Die folgenden Tipps helfen dabei, häufige Fehler bei der Einrichtung zu vermeiden und einer Flaute im Online-Shop vorzubeugen.

#1 Gute Planung und ein durchdachtes Konzept – der Grundstein für den Erfolg

Was möchte ich zu welchem Preis an wen verkaufen? Welche Nische kann ich mit meinem Produktsortiment besetzen? Wer sind meine Mitbewerber und wie präsentieren diese sich online? Ist die Finanzierung gesichert? Diese Leitfragen sollte jeder Online-Shop-Betreiber im Vorfeld für sich beantworten. Wichtig ist auch der Name für das „Baby“:

Ein Online-Shop benötigt eine Internetadresse, die unverwechselbar und einprägsam ist und zur Firma, den Produkten und/oder der jeweiligen Branche passt.

Eine zentrale Rolle spielt zudem die Wahl des richtigen Shop-Systems: Wer technisches Know-how zu Webapplikationen, Servern und Programmierung mitbringt, benötigt eine andere Lösung als E-Commerce-Einsteiger, die ihr Kerngeschäft bisher nicht online betreiben. Für kleine und mittelständische Unternehmen eignen sich in der Regel vollgewartete und betreute Mietshops (Software as a Service-Lösungen), die von der Domain und ausreichend Webspace über Designvorlagen bis hin zu Rechtsleitfäden, Schnittstellen zu Marktplätzen und einem 24/7-Support ein umfangreiches Paket beinhalten und wenig Vorkenntnisse erfordern.

Der Internetauftritt muss rechtliche Richtlinien erfüllen. Dafür ist es wichtig, den Website Check zu machen.
Ein gut durchdachtes Konzept ist der Grundstein für den Erfolg des eigenen Online-Shops.

#2 Struktur und Produktpräsentation – keine zweite Chance für den ersten Eindruck

Wenn die Rahmenbedingungen stehen, geht es an die Gestaltung. Die meisten Shop-Software-Lösungen führen den Nutzer intuitiv durch den Einrichtungsprozess und bieten verschiedene Designvorlagen an. Ein Muss ist heutzutage die Optimierung des Shops für die Darstellung auf mobilen Endgeräten. Aussagekräftige Produktfotos – Urheberrechte beachten – und exakte Beschreibungen, die die Stärken der Produkte hervorheben, beeinflussen die Kaufentscheidung ebenfalls maßgeblich.

Für den Aufbau des Online-Shops ist es ratsam, sich in die Lage des Kunden zu versetzen: Leitet die Struktur der Seite den Nutzer intuitiv mit verschiedenen Produktkategorien und Rubriken durch den Online-Shop? Findet der Kunde sich dort zurecht? Käufer, die einen Shop als unübersichtlich empfinden, kehren in der Regel nicht zurück. Dies gilt es zu vermeiden.

Tipp: Den Shop von Freunden und Familie testen lassen – sie sind meist die ehrlichsten und schärfsten Kritiker und können wertvolle Verbesserungsvorschläge beisteuern.

Darüber hinaus dürfen rechtliche Vorgaben wie AGB mit Regelungen zu Lieferterminen, Rücksende- und Umtauschoptionen, ein Impressum, eine Datenschutzerklärung und Kontaktangaben nicht fehlen. Einige Hosting-Provider bieten hier Hilfestellung wie z.B. kostenlose Leitfäden zum E-Commerce-Recht.

#3 Vertrauen schaffen – Kaufbereitschaft steigern

Neben strukturellen, optischen und rechtlichen Aspekten ist die Seriosität eines Onlineanbieters mitentscheidend dafür, ob sich ein Kunde für oder gegen einen Kauf entscheidet. Gütesiegel sind vertrauensbildend, denn sie bestätigen die Einhaltung relevanter Qualitätskriterien. Das gängigste Siegel im deutschsprachigen Raum kommt von Trusted Shops. Darüber hinaus geben auf der Shop-Seite integrierte Kundenbewertungen Hinweise auf die Vertrauenswürdigkeit eines Online-Shops.

Immens wichtig für das Vertrauen in einen Shop und somit auch die Conversion-Rate sind die Bezahloptionen: Kunden erwarten eine einfache, sichere Zahlungsabwicklung sowie verschiedene Möglichkeiten. Dazu gehören klassische Bezahlmethoden wie Kauf auf Rechnung, Lastschrift, Kreditkarte oder Vorkasse und moderne elektronische Bezahlmethoden wie PayPal oder Amazon Pay.

Online-Shop-Betreiber sollten darauf achten, dass sensible Kundendaten ausschließlich über verschlüsselte Wege übertragen werden. Denn gerade das Lastschriftverfahren birgt ein Risiko für Datendiebstahl und Phishing-Attacken. Für einen sicheren Datenaustausch sorgt das Verschlüsselungsprotokoll „Secure Socket Layer“ (SSL). Im Idealfall ist dieses standardmäßig im Paket des Hosting-Providers enthalten. Auch praktisch: „Payment Service Provider“ ermöglichen Händlern eine professionelle und sichere Abwicklung von Online-Zahlungen über Kreditkarte, PayPal und Lastschrift. Sie unterstützen die sichere technische Einbindung von Zahlungsdienstleistern in den Shop und ersparen dem Online-Händler eine aufwändige und teure Zertifizierung seiner Systeme.

#4 Nobody is perfect – Schwachstellen analysieren und beseitigen

Wie verhalten sich die Besucher im Shop? Welchen Pfad gehen sie? Welche Produkte werden angesehen, welche nicht? An welcher Stelle verlassen die Nutzer den Shop oder brechen den Kaufprozess ab? Mit Hilfe von Analysetools können Online-Händler diesen Fragen auf den Grund gehen und „Conversion-Killer“ identifizieren. In den meisten Online-Shop-Systemen sind entsprechende Tools wie eTracker integriert oder angebunden, auch Google Analytics gibt Aufschluss.

Wertvolle Feedbackquelle sind darüber hinaus Kundenbewertungen – Online-Händler sollten jede dieser Bewertungen ernst nehmen. Positive Rezensionen erhöhen das Vertrauen anderer Kunden und steigern dadurch die Kaufwahrscheinlichkeit, negative Bewertungen geben wertvolle Hinweise auf Schwachstellen im Shop. Händler sollten offen damit umgehen und prüfen, warum es zu Unzufriedenheit gekommen ist – und ihren Shop verbessern.

#5 Der beste Shop bringt nichts, wenn keiner davon weiß und niemand kauft

Die meisten Besucher finden den Weg in einen Online-Shop über die Recherche in einer Suchmaschine. Um das Suchmaschinenranking zu verbessern, eignen sich SEO-Maßnahmen und – vor allem zu Beginn – gezielte Suchmaschinenwerbung (SEA). Bei der SEO-Optimierung werden Texte und Überschriften durch den Einsatz von Schlagworten dahin gehend optimiert, dass Suchmaschinen wie Google den Eintrag in den Suchergebnissen bestmöglich platzieren. Viele Online-Shops bieten hier integrierte Hilfestellung, alternativ gibt es einfache Tools, die dabei unterstützen. Mit Hilfe von SEA lassen sich auf bestimmte Suchbegriffe bei Google eigene Werbeanzeigen schalten. Im Gegensatz zu gedruckten Anzeigen bezahlt der Online-Händler nur dann, wenn jemand auf die Anzeige klickt. Wer sich damit nicht auskennt, kann auf entsprechende Serviceangebote seines  Hosting-Providers zurückgreifen, die bei der Planung, Erstellung und Durchführung unterstützen. Außerdem sollten Online-Shop-Betreiber in den wichtigsten Online-Verzeichnissen präsent sein, um besser im Netz gefunden zu werden.

Die Verknüpfung des Shops mit externen Marktplätzen und Portalen wie ebay oder Amazon über Schnittstellen im Shop-System erhöht ebenfalls die Onlinepräsenz und kann zusätzliche Verkäufe generieren.

Bestandskunden haben eine wichtige Multiplikatoren-Rolle: Online-Händler sollten sich daher bei ihnen regelmäßig mit Newslettern in Erinnerung rufen und sie aktiv zu Bewertungen ermutigen. Eine Facebook-Seite macht den Online-Shop erlebbar – und Kunden zu Fans. Hier können Händler einen „Blick hinter die Kulissen“ gewähren, Feedback einholen und Aufmerksamkeit für neue Produkte generieren. Wer möchte, kann den E-Shop direkt mit Facebook verknüpfen und Share- und Like-Buttons in den Online-Shop integrieren. So können Kunden die Produkte ihren Freunden weiterempfehlen – und die Käuferbasis des Online-Shops erweitern.

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