Richtig verhandeln mit Investoren [Teil 1]: So gelingt der erste Eindruck



Ein motivierter Gründer mit einer guten Geschäftsidee ist zwar schon eine gute Voraussetzung zur Gründung eines Start-ups. Oft reicht das aber nicht, um die Idee auch in die Praxis umzusetzen. Denn häufig scheitern selbst die besten Ideen an mangelndem Startkapital. Banken von einer innovativen Idee zu überzeugen, ist oft schwierig. Und das Eigenkapital reicht meistens nicht aus, um die Anlaufzeit bis zur Erzielung erster Erlöse zu überbrücken. Was also tun?



In diese Lücke können Investoren stoßen, die Gründern Risikokapital zur Verfügung stellen und dafür am Unternehmen – und dessen Erfolg – beteiligt werden. In der frühen Unternehmensphase handelt es sich meist um Business Angels, also vermögende Privatpersonen, die neben Kapital häufig auch wertvolles Know-how und gute Beziehungen in das Start-up einbringen.

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Investorenkapital, z.B. von Business Angels, bringt häufig das zarte Gründerpflänzchen zum Blühen

Damit sich von Beginn der Partnerschaft an keine Seite übervorteilt fühlt und aufgrund möglicher Differenzen der Unternehmenserfolg gefährdet ist, sollten alle wichtigen Rahmenbedingungen von Anfang an klar geregelt und für beide Seiten fair sein.

Was sollte man bei der Verhandlung mit Investoren also unbedingt beachten?

Dazu haben wir mit Tobias Steenweg, den Gründer von UniNow, sowie Dr. Steffen Fritzsche, einen erfahrenen Gründercoach, befragt und stellen euch die Erfahrungen der beiden in unserer zweiteiligen Artikelreihe vor.

Im ersten Teil erfahrt ihr alles über den Erstkontakt mit Investoren, den zu Beginn wichtigen Dokumenten und was Gründer bei der Unternehmensbewertung beachten sollten.

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Kennengelernt haben sich unsere beiden Interviewpartner im Rahmen eines von Dr. Steffen Fritzsche gehaltenen Workshops zu den Themen Due Diligence und Beteiligungsvertrag, der im Vorfeld des Investforum Pitch-Day stattfand. Das Ergebnis war ein erfolgreicher Pitch und der anschließende Einstieg des von der bmp Beteiligungsmanagement verwalteten IBG Risikokapitalfonds bei UniNow.

  • Der Investforum Startup-Service richtet sich mit seinen Leistungen und Angeboten an innovative Start-ups, die auf ihrem Weg zum erfolgreichen Unternehmen begleitet werden. Neben qualitativen Coachings werden auf Matchingveranstaltungen wie dem Investforum Pitch-Day, der in diesem Jahr am 14. September stattfindet, die richtigen Ansprechpartner miteinander in Kontakt gebracht. Der Investforum Startup-Service ist Bindeglied zwischen Start-ups und Investoren sowie Partnern aus Wirtschaft und Wissenschaft.

Wie gelingt der Erstkontakt mit dem Investor?

Sind Gründer auf der Suche nach einem Investor, stellt sich zuallererst die Frage, wo man diesen kennenlernen kann und wie man den Erstkontakt herstellt. Gängige Wege sind hierzu die zahlreichen Gründerveranstaltungen, die Gründer und Investoren zusammenbringen und häufig auch mit separaten Pitch-Events verbunden sind. Aber auch das eigene Netzwerk bietet meist einige Wege, den Kontakt zu Investoren herzustellen. Und auch der Versuch einer direkten Ansprache von Investoren, zum Beispiel über Online-Netzwerke wie XING oder LinkedIn, per Mail oder einen Telefonanruf kann durchaus erfolgreich sein. DEN optimalen Weg gibt es nicht, wie Dr. Steffen Fritzsche feststellt:

„Nach meiner Erfahrung gibt es kein Patentrezept. Maßgeblich ist für die Kontaktaufnahme die Art des Investors, wie Business Angel, staatliche Risikokapitalgesellschaften, Corporate VC’s oder VC Funds. Mit Business Angels kommt man im Normalfall über das eigene Netzwerk oder Veranstaltungen am besten in Kontakt. Allgemein sind Veranstaltungen mit Pitch Sessions oder Konferenzen mit Fokus auf die Technologie bzw. Branche eines Start-ups ein hervorragender Einstieg, um einen Überblick über die Investorenlandschaft zu erhalten und erste Kontakte zu knüpfen. Hier können auch Erfahrungen von anderen Start-ups abgefragt werden. Solche Veranstaltungen sollten anhand der Redner und Teilnehmer vorher sehr gezielt ausgewählt werden. Die meisten institutionellen VC’s haben einen eher strukturierten Prozess, der in der Regel mit dem Pitch Deck beginnt.“

Und Tobias Steenweg ergänzt:

„Ich halte viel von Pitch-Events, denn hier findet man die Investoren im richtigen Modus vor: sie sind mit dem Ziel gekommen, neue spannende Kontakte zu Start-ups zu knüpfen. Das ist die perfekte Gelegenheit, einen passenden Investor für sich zu finden. Ist das Interesse auf beiden Seiten vorhanden, lassen sich die Einzelheiten im Nachgang super klären. Cold Calling, Mail-Kontakt und Business-Netzwerke kann man sicherlich versuchen und sind grundsätzlich keine schlechte Wahl, wenn kein Pitch-Event ansteht. Die Gefahr besteht meines Erachtens darin, dass der Pitch als solcher untergehen könnte. Zum einen, weil ein Pitch auf der Bühne wesentlich wirkungsvoller ist oder weil der Investor vielleicht gerade einfach mit anderen wichtigen Dingen, wie einem EXIT, Liquidation oder Ähnlichem beschäftigt ist.“

Der erste Eindruck des Gründers entscheidet

War der Erstkontakt erfolgreich, dann entscheidet gerade in der Seed-Finanzierungsphase, wenn außer einer Idee noch kein Proof of Concept vorhanden ist, der erste Eindruck, den Gründer oder Gründerteam beim potenziellen Investor hinterlassen. Umso wichtiger ist es, gut auf die ersten Fragen des Investors vorbereitet zu sein, um so nicht alle vorherigen Bemühungen zur Kontaktanbahnung durch eine schlechte Vorbereitung wieder zunichte zu machen. Dr. Steffen Fritzsche rät Gründer deshalb…

…sich darauf einstellen, dass bereits beim ersten Kontakt oftmals schon sehr bohrende Nachfragen zum Geschäftsmodell, Markt, Technologie und Pricing gestellt werden. Investoren haben eine Vielzahl von Anfragen und daher meist nicht die Zeit, zumal nicht bei Events, sich lange mit Höflichkeiten und persönlichem Kennenlernen aufzuhalten.

Das Wesentliche des eigenen Geschäftsmodells schnell und verständlich auf den Punkt zu bringen, da es meist keine zweite Chance gibt, ist auch der Tipp von Tobias Steenweg. Dass Gründer, z.B. im Rahmen eines Elevator-Pitch, von ihrem Geschäftsmodell erzählen und man dieses nach 10 Minuten immer noch nicht verstanden hat, darf nicht passieren. Die Story muss so spannend sein, dass man den Investor vom eigenen Geschäftsmodell begeistert. Das kann aber nur funktionieren, wenn man alle entscheidenden KPIs des eigenen Geschäftsmodells und seine Ziele kennt. Denn:

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck.

Welche Dokumente zu Beginn wichtig sind und was drinstehen sollte

Neben dem persönlichen ersten Eindruck des Gründers bzw. des Gründerteams müssen von Anfang an Dokumente vorhanden sein, damit sich der Investor einen  tiefergehenden Einblick in die Geschäftsidee bzw. Technologie, potenzielle Marktaussichten, das Gründerteam oder erste Prognosen verschaffen kann. Welche Dokumente dabei für Investoren zu Beginn besonders wichtig sind, lässt sich nicht mit absoluter Sicherheit sagen. Das bestätigt uns auch Dr. Steffen Fritzsche auf unsere Frage nach den Dokumenten, die Gründer dem Investor unbedingt präsentieren sollten. Seiner Meinung nach wollen die meisten zumindest ein erstes Pitch Deck sehen, in dem die Technologie/Idee, der Markt und die Gründer vorgestellt werden. Dabei kommt es maßgeblich darauf an, dass die Angaben realistisch sind und für den Investor klar wird, dass es sich

  • um eine innovative Idee (Wozu braucht man denn sowas?),
  • einen bestehenden oder entstehenden Markt (Wie viel Geld ist damit zu verdienen?)
  • und ein stark engagiertes Team (Wer ist an Bord und warum?) handelt.

Dieser Meinung ist auch Tobias Steenweg. Sobald man einen Investor aktiv anspricht, sollte das überzeugende Pitch-Deck bereits vorhanden sein. Dagegen ist seiner Meinung nach ein ausführlicher Businessplan nicht unbedingt notwendig und hat sich bei UniNow auch nie bewährt, da dieser nicht flexibel genug ist. Der Pitch Deck sollte die wichtigsten Informationen, von der Problembeschreibung bis hin zur konkreten Lösung, über Marktstrategie und Umsatzplanung umfassen.

Wenn der Investor darüber hinaus Material benötigt, schicken wir dieses in der Regel innerhalb eines Tages. Das zeigt gleich, dass wir schnell und verlässlich arbeiten. Leider bedeutet das auch die ein oder andere Nachtschicht.

Wie „verhandelt“ man die Unternehmensbewertung?

Richtig spannend wird es beim Thema Unternehmensbewertung, denn häufig liegen hier die Ansichten zwischen Gründer und Investor ziemlich weit auseinander. Der Investor wird die Geschäftsidee vermutlich ohne die persönliche Bindung automatisch viel rationaler und faktenbasierter einschätzen als der Gründer.

Wichtig ist deshalb für beide Seiten, von Anfang an realistisch an die Bewertungsfrage heranzugehen. Zumal, so Tobias Steenweg, auch viele andere Faktoren neben der reinen Unternehmensbewertung eine wichtige Rolle spielen. So kann es seiner Meinung nach durchaus sein, dass am Ende der Investor der bessere Partner ist, der zwar eine geringere Bewertung ansetzt, aber aufgrund seines strategischen Mehrwertes besser geeignet ist. Grundsätzlich empfiehlt er aber Gründern, bereits vor der Verhandlung eigene Ziele und Schmerzgrenzen festzulegen.

Und zum Thema Kompromissbereitschaft hat er einen ganz speziellen Tipp:

Man sollte nie eine Bewertung akzeptieren, mit der man sich stark benachteiligt fühlt. Ansonsten ist der Frust vorprogrammiert und dies wird sich schlecht auf den weiteren Verlauf der Start-ups auswirken. Grundsätzlich halte ich aber Kompromisse für eine gute Sache.

Ähnlich sieht das auch Dr. Steffen Fritzsche, der gerade bei Seed-Finanzierungen die Bewertungsfrage häufig für überschätzt hält. Denn seiner Meinung nach zieht eine hohe Bewertung in den meisten Fällen sehr anspruchsvolle Meilensteine für die Auszahlung des Investments nach sich. Und wenn diese dann verfehlt werden, geht die Bewertung für den Investor zwangsläufig nach unten, weil die Gründer für die verbleibenden Zahlungen weitere Anteile abgeben müssen. Deshalb ist aus seiner Sicht die Investmentstory viel wichtiger. Außerdem rät er Gründern, dann nicht zu viele Anteile abzugeben, wenn weitere Finanzierungsrunden bereits absehbar sind. Denn…

…ansonsten führt die Verwässerung zwangläufig zu einem Rückgang der Motivation. Das ist auch professionellen Investoren klar.

Wie viel Pokern ist bei mehreren Investoren erlaubt?

Grundsätzlich ist es für den Gründer eine sehr angenehme Situation, wenn sich mehrere Investoren für sein Start-up interessieren und gerne investieren würden. Bestätigt es ihn doch, mit seiner Geschäftsidee auf dem richtigen Weg zu sein und auch als Person zu überzeugen. Gleichzeitig erhöht sich damit aber auch die Zahl der Probleme, vor der der Gründer gerade am Anfang seiner Tätigkeit steht, weiter. Und das mit einem Problem, das besonders intensiv durchdacht werden soll, da es sehr langfristige und nachhaltige Auswirkungen auf das Unternehmen haben kann.

Für den Gründer stellt sich hier die Frage, ob er das Interesse von anderen Investoren offen spielen sollte, oder versucht, bei jedem Einzelinvestor das Maximum herauszuholen, um dann am Ende das für ihn beste Angebot zu wählen.

Davon rät Tobias Steenweg grundsätzlich ab. Denn die Investoren sind alle untereinander vernetzt, so dass dies früher oder später höchstwahrscheinlich herauskommen würde und das Vertrauensverhältnis nachhaltig beschädigen könnte. Vielmehr betont er hier die positiven Seiten und empfiehlt, das Interesse an seinem Start-up offen zu spielen:

Ich sehe es eher als Vorteil an, wenn mehrere Investoren Interesse an dem Start-up haben, denn das zeigt doch, dass es sich um ein erfolgsversprechendes Geschäftsmodell und Team handelt. Wenn es im Gespräch passt, einfach offen und ehrlich ansprechen, damit sollte man punkten. Allgemein halte ich eine offene Kommunikation für unabdingbar, schließlich sollen die Gespräche ja zu einer erfolgreichen Partnerschaft führen.

Genauso sieht es auch Dr. Steffen Fritzsche und empfiehlt Gründern, aufgrund der guten Vernetzung der Investoren hier keine verbrannte Erde zu hinterlassen. Seiner Meinung nach ist der offene und faire Umgang mit der Konkurrenzsituation sinnvoll und auch so gewollt. Und mit Blick auf mögliche spätere Folgefinanzierungen empfiehlt er…

…einen vernünftigen Umgang mit den Investoren, auch wenn diese in der aktuellen Runde nicht zum Zug kommen sollten. Die Gründer dürfen und sollten auch kommunizieren, was letztendlich wichtig ist: Investitionsbetrag, Netzwerk, Fähigkeit zu Folgeinvestments, Mitbestimmung, Bewertung.

Und so geht es weiter…

Im zweiten Teil unserer kleinen Serie erfahrt ihr von Tobias Steenweg und Dr. Steffen Fritzsche, wie Gründer ihre Interessen in den Verhandlungen durchsetzen, was in einem Beteiligungsvertrag stehen und welche Verhandlungstipps Gründer berücksichtigen sollten.

Seid ihr auch auf der Suche nach Investoren?

  • Wenn ihr auch auf der Suche nach dem richtigen Investor für euer Start-ups seid, dann ist vielleicht der Investforum Pitch-Day am 14. September in Halle (Saale) genau das Richtige für euch. Die Bewerbungsphase für Start-ups beginnt am 1. Mai, Deadline für den Bewerbungseingang ist der 31. Juli. Für die Bewerbung müssen Start-ups online einen Onepager ausfüllen. Direkt zur Anmeldeseite gelangt ihr hier.