So gelingt der Pitch: 7 Tipps, wie ihr potenzielle Investoren sicher überzeugt



Nicht erst seit DHDL ist das Wort Pitch und die damit verbundene Präsentation von Geschäftsideen vor einem Millionenpublikum für viele kein Fremdwort mehr. Allerdings ist dieses öffentliche Format eher die Ausnahme, denn viel häufiger findet der Pitch in kleiner Runde vor einem ausgewählten Kreis von Investoren statt. Die Gründer haben nur wenige Minuten Zeit, Investoren vom eigenen Konzept zu überzeugen. Mit diesen sieben Tipps startest du gut vorbereitet in einen Pitch.

Die Bühne ist angerichtet: Ein ausgewähltes Publikum an Business Angels und Venture Capitalists wartet darauf, gute Pitches zu sehen und aus vielversprechenden Geschäftsmodellen diejenigen auszuwählen, die Rendite für das eigene Portfolio versprechen. Gründer haben hingegen nur sehr wenig Zeit, um ihr Geschäftsmodell zu präsentieren. Jetzt hängt alles von diesen drei Minuten ab, in denen euch die Bühne gehört und ihr die Chance habt, die anwesenden Investoren von euch und eurer Idee zu überzeugen und für weitere Gespräche nach dem Pitch zu gewinnen, die am Ende hoffentlich in einer Finanzierung durch Business Angels oder VCs resultieren. Wie also sollte ein perfekter Pitch aussehen? Unsere sieben Tipps:

#1 Bereite dich gut vor

Eine gute Vorbereitung ist das A und O eines gelungenen Pitches. Im Vorfeld solltest du dich intensiv mit folgenden Punkten auseinandersetzen:

  • Unter welchem Thema steht das Pitch-Event?
  • Welche Art von Präsentation ist sinnvoll für das Event?
  • Wie viel Zeit steht für den Gründervortrag, wie viel für die anschließenden Fragen zur Verfügung?

Deine Bewerbung für den Pitch sollte sich am Motto des Events orientieren. Planst du zum Beispiel ein E-Commerce-Start-up mit einem völlig neuen und innovativen Bestellprozess, macht eine Bewerbung für einen Pitch bei einem Nachhaltigkeits-Wettbewerb wenig Sinn. Bewirbst du dich dagegen auf ein Pitch-Event, das sich auf Technologieunternehmen spezialisiert, sollte deine Bewerbung besonders auf die technologielastigen und innovativen Aspekte deines Start-ups ausgerichtet sein.

Die Zeit, die für den Pitch zur Verfügung steht, sollte optimal ausgefüllt werden. Überziehen ist nicht erlaubt, die zur Verfügung stehende Zeit deutlich zu unterschreiten unerwünscht. Spiele deshalb den Pitch zu Hause mehrmals durch, bis du genau auf der zur Verfügung stehenden Zielzeit landest. Schaue dir dazu auch Beispiele anderer Pitches an und lerne von guten wie auch schlechten Beispielen.

Außerdem solltest du auf Fragen, die dir nach dem Pitch vom Publikum gestellt werden können, vorbereitet sein. Es empfiehlt sich, sich bereits im Vorfeld intensiv mit dem Publikum zu beschäftigen.

Start-ups müssen innerhalb von nur 10 Minuten ihr gesamtes Geschäftskonzept erklären, dann ertönt eine Tröte (Bild: investforum)
Die Zeit läuft: Nur wenige Minuten Zeit haben Gründer, um bei einem Pitch ihre Geschäftsidee vorzustellen (Bild: investforum)

#2 Kenne dein Publikum

Die Präsentation, die du für den Pitch erstellst, sollte den Erwartungen des Publikums entsprechen. Grundsätzlich sind Präsentationsfolien so schlicht und übersichtlich wie nur möglich zu halten, die Informationen kurz, knackig und prägnant zu präsentieren.

Bewährt hat sich in der Praxis eine Kernaussage pro Folie. Viele Zahlen sowie unübersichtliche Grafiken sind zu vermeiden. 

Die Folien müssen für die Person, die den Vortrag hält, ein Verstärker sein, d.h. diesen mit seiner Geschäftsidee noch mehr in den Vordergrund rücken.

#3 Hol dir externes Feedback ein

Vor dem Pitch solltest du diesen mehrmals und von anderen beobachtet durchspielen. Zum einen, um im vorgegebenen zeitlichen Rahmen zu bleiben. Zum anderen aber auch, um deine Wirkung und dein Verhalten während des Pitches zu sehen und zu verbessern. Am einfachsten ist es, wenn du dazu Freunde oder Bekannte einlädst und in einem vertrauten Umfeld die ersten Versuche unternimmst. Auch von anderen Team-Mitgliedern oder bereits vorhandenen Mitarbeitern kann das Feedback sehr hilfreich sein.

Lass dich während deiner Pitch-Versuche filmen (Smartphone reicht aus). Das gibt dir die Möglichkeit, selbst Schwächen in deinem Vortrag zu identifizieren und zu beseitigen.

Bereitest du dich auf einen besonders wichtigen Pitch vor, von dem z.B. eine große Finanzierungssumme oder sogar der weitere Fortbestand deines Start-ups abhängt, kann auch die Inanspruchnahme eines professionellen Kommunikationsberaters sinnvoll sein.

#4 Vermeide Fachkauderwelsch

Halte deinen Vortrag so verständlich, dass man kein Experte sein muss, um diesen zu verstehen. Denn die anwesenden Investoren sind dies mit großer Wahrscheinlichkeit nicht. Damit aber gerade diese deinen Ausführungen folgen können, solltest du auf komplizierte Fachausdrücke oder das allseits bekannte „Beraterdeutsch“ verzichten.

Sprich klar und verständlich und packe deine Informationen in gut nachvollziehbare und eingängige Sätze.

Natürlich hast du viel mehr Informationen, die du den anwesenden Investoren gerne mitteilen möchtest. Aber wenn du es schaffst, durch einen außergewöhnlichen Pitch deren Interesse zu wecken, hast du später noch genügend Möglichkeiten, Details und Hintergrundinformationen zu liefern. Spätestens bei einer Due Dilligence, die vor einer Finanzierung mit Sicherheit stattfindet, werden alle Daten zu deinem Start-up nochmals ganz genau unter die Lupe genommen.

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Das Ziel des Pitches: Eine Beteiligung von Investoren am Start-up.

#5 Präsentiere ein starkes Team

Spricht man mit erfahrenen Investoren, dann ist für viele das Gründer-Team sogar noch wichtiger als die eigentliche Geschäftsidee (die aber natürlich trotzdem überzeugen muss). Denn selbst die beste Idee taugt nichts, wenn das Team nicht in der Lage ist, diese erfolgreich umzusetzen.

Plane deshalb unbedingt auch einen Slot für die Kurzvorstellung des zukünftigen Teams ein und erkläre dem Publikum, warum gerade diese Personen die richtigen für die jeweilige Schlüsselposition ist. Was voraussetzt, dass diese auch tatsächlich dafür geeignet ist, was du selbst im Vorfeld sicherstellen solltest.

Unbedingt vermeiden solltest du, die Besetzung besonders wichtiger Positionen z.B. mit „to be done“ (oder ähnlichem) zu kennzeichnen. Denn welcher Investor investiert schon gerne in Unsicherheit?

#6 Erzähl (d)eine Story

„Storytelling“ wird immer wichtiger: Investoren wollen neben Zahlen und Fakten, die gerade am Anfang der Gründung häufig nur vage Schätzungen oder unsichere Prognosen sind, eben auch in eine spannende Story investieren, die zukünftiges Wachstum verspricht und Emotionen weckt. Zur Story gehören neben einem spannenden Geschäftsmodell auch eine gute Eigendarstellung und eine perfekte Präsentation des Teams und dessen Zusammensetzung (siehe Punkt 5).

Eure Story sollte sich durch den gesamten Pitch ziehen, z.B. angefangen mit einer spannenden Anfangsfrage oder einem Problem, das während des Pitches (natürlich durch das eigene Produkt bzw. die Dienstleistung) gelöst wird. Viele weitere Informationen, wie du eine spannende Story aufbaust, haben wir für dich hier zusammengestellt.

#7 Sprich während des Pitches unbedingt frei

Was ganz banal klingt, kann sich während des Pitches zu einem ganz wichtigen Faktor entwickeln. Denn das Publikum – und damit auch die Investoren – kennen dich und deine Geschäftsidee nicht. Und du hast nur wenige Minuten Zeit, diese zu überzeugen, Geld in dich und deine Idee zu investieren. Deshalb zählt in dem Moment nicht anderes als dein Auftritt auf der Bühne. Blatt vor das Gesicht halten und ablesen ist also ein absolutes No-Go. Schließlich sollen sich die Investoren nicht fragen, wie gut deine Idee sein kann, wenn du sie nicht aus dem Effeff kennst und darüber frei sprechen kannst.

Also: Sprich frei, selbst wenn du dafür den kompletten Pitch auswendig lernen musst!

  •  Noch mehr Informationen zu deinem Pitch, worauf du gezielt bei einem Elevator Pitch achten solltest und welche Rolle dabei die AIDA Formel spielt, erfährst du in diesem Beitrag.
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