8 neue Erkenntnisse aus der Start-up-Forschung, die euch helfen



1898 wurde u.a. in Leipzig durch die ersten Handelshochschulen die klassische BWL begründet. Bis zum ersten Lehrstuhl für Entrepreneurship vergingen gut weitere 100 Jahre. Wiederum in Leipzig waren in diesem Jahr ca. 200 Wissenschaftler zur 20. Jahrestagung „Entrepreneurship und Innovation“ vertreten – doch kann die Theorie auch für die Praxis hilfreiche Impulse liefern? Wir haben nachgeforscht: Fündig wurden wir beispielsweise bei den Themen Preisbildung und Crowdfinanzierung. Aber auch „Rosenkriege zwischen Gründern“ oder „was VCs wirklich wollen“ standen auf der Agenda.

  • Zum Hintergrund: In Zusammenarbeit mit dem Förderprogramm EXIST veröffentlichen wir regelmäßig Beiträge rund um das Thema Gründungen aus der Hochschule.

20. Jahreskonferenz zum Thema Entrepreneurship

Organisiert wurde die 20. interdisziplinäre Jahreskonferenz zu Entrepreneurship, Innovation und Mittelstand (G-Forum) durch den Förderkreis Gründungs-Forschung e.V. Die Entrepreneurship-Forschung entwickelte sich in Deutschland spät aber rasant. Erst 1998 entstand der erste Lehrstuhl, inzwischen gibt es deutschlandweit schon insgesamt 135 Lehrstühle.

Zur diesjährigen Jahreskonferenz präsentierten junge Forscher ihre Ergebnisse in zahlreichen spannenden Einzelvorträgen. Wir haben uns einige davon angesehen und stellen euch hier acht Ergebnisse in komprimierter Form vor. Dabei ist zu beachten, dass viele Arbeiten noch als „work in progress“ zu betrachten sind. Die ausführlichen Quellennachweise findet ihr am Ende des Beitrags.

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Das Auditorium beim G-Forum 2016 (Foto: Dominik Wolf / www.fgf-ev.de/fotos)

#1 Was ist die optimale Preisbildung für innovative Start-ups?

Was sollten Start-ups bei der Preisbildung unbedingt beachten? Welche theoretischen Ansätze sind anwendbar und lassen sich diese altbekannten Methoden auch auf die Produkte von jungen und innovativen Unternehmen anwenden? Und muss mich als Gründer zu Beginn meiner Tätigkeit die „richtige Preisbildung“ überhaupt interessieren, wenn es doch so viele andere Dinge zu erledigen gibt? Klare Antwort: Ja, das muss es!

Die richtige Preisbildung ist ein wesentlicher Faktor, um die eigenen Produkte im Wettbewerb zu positionieren. Zu diesem Ergebnis kommen Marcel Drescher, Josephine Zorn und Oliver Mauroner in ihrer Arbeit, bei der sie sich auf junge und innovative Unternehmen konzentriert haben. Gründern empfehlen sie, der Darstellung der Preisbildung bereits in der Phase der Businessplanerstellung einen hohen Stellenwert einzuräumen. Als praktikabelsten Ansatz zur Bestimmung des Preises haben sie die Break-Even-Analyse sowie die Analyse externer Marktdaten ausgemacht. Aber gleichzeitig empfehlen sie jungen Gründern auch, das bei allen untersuchten Start-ups vernachlässigte Modell des nachfrageorientierten Ansatzes zur Preisbildung zu berücksichtigen und damit Unsicherheiten im Preisbildungsprozess von Anfang an zu reduzieren.

#2 Was VCs wirklich wollen – und wann

Daniela Nuscheler von der TU Dortmund analysierte auf Basis von Daten der Plattform crunchbase.com Faktoren, die für die mehrstufige VC-Finanzierung über sämtliche Phasen hinweg für eine erfolgreiche Finanzierung entscheidend sind. Das Ergebnis der Studie: Die Investitionsentscheidungen von VCs entwickeln sich in Early und Later Stages entlang der dominanten Probleme der jeweiligen Lebenszyklusphase:

  • In der Early Stage sind ein erfahrener Entrepreneur sowie ein möglichst komplettes Top Management-Team (TMT) wichtig, denn die Markteinführung des ersten Produktes erfordert Erfahrung, die Organisation wird komplexer und bedarf spezialisierter Führungsrollen.
  • In Later Stage Runden kommt es neben dem TMT auf die Bekanntheit bei Kunden an, damit das Unternehmen langfristig wachsen kann.
  • Die Seed Stage, in der das erste Produkt konzeptionalisiert wird, konnte kaum an objektiven Investitionskriterien festgemacht werden. Ein fertiges Produkt scheint in Augen von VCs nicht ausschlaggebend für den Finanzierungserfolg zu sein.

Die Studie zeigt außerdem: Falls ein Investor wiederholt in ein bestimmtes Start-up investiert, verlieren objektive Bewertungskriterien an Bedeutung. Konkret ist ein komplettes TMT in Later Stages für diese Investoren weniger relevant. Insgesamt betont die Studie die Wichtigkeit von dynamischen Investitionsentscheidungen und Stakeholdermanagement.

#3 Crowdfinanzierung mit negativen Signalen für VCs

Ob ein Crowdfunding auf Kickstarter oder ein Crowdinvesting auf Plattformen wie Companisto oder Seedmatch. Viele Start-ups haben sich bereits durch Crowdfinanzierungen das notwendige Kapital für die nächsten Schritte besorgt. Schnell wurde im Markt aber auch die Frage aufgeworfen, wie professionelle Kapitalgeber diese Form der Finanzierung beurteilen und ob Folgefinanzierungen erschwert würden. Michael Mödl hat im Rahmen eines Experiments Venture Capitalists auf der Basis verschiedener Start-up-Profile entscheiden lassen.

Das bisherige Zwischenfazit der Arbeit fiel zu Ungunsten der Crowdfinanzierung aus. Ein positiveres Signal sendet hingegen eine bereits bestehende Business Angel-Finanzierung, was die Finanzierungswahrscheinlichkeit durch VCs erhöht. Allerdings können laut Mödl auch aus der Crowdfinanzierung positive Signale für eine VC-Finanzierung entstehen, wenn bspw. die Finanzierungsphase sehr schnell erfolgreich beendet werden konnte. Bei B2C-Geschäftsmodellen wird eine Crowdfinanzierung ebenfalls positiver wahrgenommen als bei einem B2B-Geschäftsmodell.

#4 Wie ein Rosenkrieg: Warum sich Start-ups im ersten Jahr häufig von einigen Gründern trennen?

Was können Gründer tun, wenn es plötzlich im Gründerteam nicht mehr klappt? Sei es, weil die Ergebnisse nicht stimmen und der Druck, z.B. von Investoren wächst. Oder einfach, weil das Zwischenmenschliche nicht passt.  Einfach zusammenreißen, Augen zu und durch? Oder lieber die Reißleine ziehen und sich von ein oder mehreren Gründern trennen, damit das übergeordnete „große Ganze“ weiter vorangetrieben werden kann? Und wenn es tatsächlich zur Trennung kommt, wie kann ein Rosenkrieg unter den Gründern vermieden werden?

Spannende Frage, auf die Rieke Dibbern, Rebecca Preller, Nicola Breugst und Holger Patzelt von der Technischen Universität München im Rahmen ihrer Studie zu Trennungsprozessen in Gründerteams Antworten gesucht haben. Denn Veränderungen in der Teamstruktur haben nicht nur Auswirkungen auf die betroffenen Gründer selbst, sondern beeinflussen auch nachhaltig Teamprozesse und damit die Entwicklung eines Start-ups. Und potenziellen Investoren ist ein funktionierendes Team häufig wichtiger, als das Geschäftsmodell des Start-ups. Deshalb sollten sich Gründer von Anfang an Gedanken machen, ob die Zusammenarbeit im Team auch langfristig funktionieren kann.

Die jungen Forscher haben Daten von 32 Gründerteams, aus denen mindestens ein Teammitglied ausgeschieden ist, gesammelt und analysiert und kamen zu folgenden Erkenntnissen:

  • Insbesondere hinsichtlich des Trennungsprozesses gibt es zahlreiche Analogien zwischen Beziehungen in Gründerteams und partnerschaftlichen Beziehungen wie einer Ehe.
  • Besonderes Konfliktpotenzial zwischen Gründungsmitgliedern eines Start-ups besteht immer dann, wenn einzelne Gründer ihren eigenen Beitrag zum Unternehmen höher einschätzen, als er von den Mitgründern wahrgenommen wird.
  • Häufig bilden Gründerteams Sub-Gruppen, was zu internen Machtkämpfen führt, starke Emotionen auslöst und häufig in einem „Rosenkrieg“ endet.

Für die Praxis will das Forscherteam nun Handlungsempfehlungen ableiten, um Trennungsprozesse effizient zu gestalten bzw. Maßnahmen und Aktivitäten identifizieren, die Teams ergreifen können, um feindlichen Trennungen vorzubeugen.

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Zahlreiche Erkenntnisse aus der Entrepreneurship-Forschung können Gründern in der Praxis weiterhelfen.

#5 Wie Start-ups mit Lean Management und datenbasiertem Marketing ihre Performance steigern können

Die Ressourcenknappheit ist die größte Herausforderung, mit der sich Start-ups konfrontiert sehen.

Das ist die Ausgangsthese, auf die Joel Schneider, André Presse und Orestis Terzidis ihre Forschungen aufsetzen. Doch was können Start-ups tun, um dieses Problem effektiv zu lösen? Die Antwort, die die Autoren gleich mitliefern, heißt Lean Management und datengesteuertes Marketing (Data-Driven-Marketing). Dadurch können zeitfressende Aktivitäten vermieden und Ressourcen geschont werden.

Basierend auf einer Online-Befragung unter 33 Start-ups aus dem Bereich Software as a Service (SaaS) empfehlen die Autoren jungen Gründern:

  • eine hohe Priorität auf das Marketing zu legen, unabhängig davon, in welcher Phase sich das Unternehmen gerade befindet,
  • verschiedene Marketingkanäle zu nutzen, wie z.B. Sales, Content Marketing, E-Mail-Marketing, Business Development oder persönliche Netzwerke und dabei
  • genau drei Marketingkanäle zu bedienen, da hier die untersuchten Start-ups die höchsten Umsätze erzielten.

 #6 Wieso ihr mit euren Business Angels auch mal ein Bier trinken solltet

Sebastian Schmidt von der RWTH Aachen Universität führte eine Umfrage unter 500 deutschsprachigen Business Angels durch, um mehr über deren grundlegende Entscheidungsfindung zu erfahren. Dabei stand im Fokus, dass diese nicht nur Kapital an Start-ups weitergeben, sondern auch beispielsweise Wissen, Erfahrung oder Marktzugang – oder wie der Autor es zusammenfasst: intellektuelles Kapital. Das Ergebnis der Studie in einem Satz? Networking und der Ausbau dieses Verhältnisses sind extrem wichtig – für beide Seiten!

Es empfiehlt sich folglich, immer proaktiv bei eurem potenziellen Investor nachzufragen, wie man neben der finanziellen Unterstützung noch kooperieren kann. Schaut, ob das Profil des Business Angels wirklich zu euch passt und fordert ein offenes Gespräch, um langfristig von der Zusammenarbeit zu profitieren.

#7 Eine Portion Nachhaltigkeit tut gut

Doch wie bringt man die Komponente der Nachhaltigkeit ins eigene Geschäftsmodell? Klassische Geschäftsmodell-Innovationen helfen an dieser Stelle nicht weiter. Stattdessen müssen die sozialen und ökologischen Konsequenzen aus dem Handeln des Unternehmens einbezogen werden. Für Unternehmen, die bisher zu wenig auf Nachhaltigkeit im Geschäftsmodell geachtet haben, sehen die Forscher unausgeschöpfte Potenziale. Gleichzeitig legen sie Social Entrepreneuren ans Herz, neben dem sie lenkenden Altruismus auch die Profit-Orientierung nicht aus dem Blick zu verlieren, damit sich das Unternehmen auch selbst finanzieren kann.

# 8 Universitäten als kleine Corporate VCs

Für Forscher gibt es an deutschen Hochschulen teils umfangreiche Unterstützung bei der (Aus)Gründung. Die Hochschulen selbst halten häufig Anteile an den neuen Unternehmen. Um das finanzielle Risiko zu reduzieren, verfolgen die Universitäten nach Ansicht der Forscher das Geschäftsmodell von Corporate Venture Capital-Unternehmen. Dies zeichnet sich durch folgende Punkte aus:

  • Minderheitenbeteiligungen, meist unter 25 %
  • kein aktives Management der Beteiligung
  • Co-Investments mit professionellen und aktiveren Investoren
  • Unterstützung der Start-ups mit Universität-spezifischen Leistungen wie Personal und Infrastruktur

EXIST bietet Unterstützung für Gründungen aus der Hochschule

Allein durch das EXIST-Gründerstipendium wurden seit 2007 rund 135 Mio. Euro in über 1.500 Gründungsvorhaben investiert. Mit dem EXIST-Gründerstipendium wird Gründern eine finanzielle Unterstützung zwischen 1.000 und 3.000 Euro pro Monat für die Dauer von einem Jahr plus bis zu 35.000 Euro für Sachausgaben und Coachings gewährt. Hier erfährst du mehr über das EXIST-Gründerstipendium. Alle aktuellen Zahlen und die genauen Fördersummen haben wir in dieser Infografik zusammengefasst. Du interessierst dich für eine EXIST-geförderte Existenzgründung aus der Wissenschaft? Alle Informationen findest du unter www.exist.de oder an der entsprechenden Einrichtung deiner Hochschule.

Mehr zur Entrepreneurship-Forschung

Ausgerichtet wurde die 20. interdisziplinäre Jahreskonferenz zu Entrepreneurship, Innovation und Mittelstand (G-Forum) durch die HHL Leipzig Graduate School of Management. Wir haben mit Prof. Dr. Andreas Pinkwart über die HHL und die Entrepreneurship-Forschung in einem kurzen Interview gesprochen.

Alle Studien im Überblick

  • #1 Preisbildung bei Produktinnovationen von Start-ups – Marcel Drescher, Josephine Zorn, Oliver Mauroner
  • #2 Winning the multistage funding game – An analysis of stage-specific criteria for attracting venture capital – Daniela Nuscheler, Andreas Engelen, Peter N. Posch
  • #3 Is wisdom of the crowd a positive signal? Effects of crowdfinancing on subsequent venture capital selection – Michael Maximilian Mödl
  • #4 Why do entrepreneurial team members decide to dismiss their co-founders? – Rieke Dibbern, Rebecca Preller, Nicola Breugst, Holger Patzelt
  • #5 Lean Management, data-driven marketing and their effect on new venture performance – Joel Schneider, André Presse, Orestis Terzidis
  • #6 Do experience and network really add value? Investigating Angel Investor traits from an Entrepreneurial Bricolage perspective – Sebastian Schmidt
  • #7 Social business model innovations: Insights from multiple case studies – Patrick Spieth, Daniel Eichenberg, Thomas Clauß
  • #8 Equity investments of universities in their spin-offs – Prof. Dr. Peter Witt, Kai Neuschäfer