Gründer berichten: So haben wir unsere Produkte in den Supermarkt gebracht



Vermutlich jeder Gründer, der Produkte anbietet, die sich für eine breite Masse eignen, hat ihn schon einmal geträumt: Den Traum, mit dem eigenen Produkt ein Listing in einer großen Supermarktkette zu bekommen und plötzlich einen breiten Massenmarkt mit hunderttausenden von potenziellen Kunden zu bedienen. Das ist zwar gar nicht so leicht – aber auch nicht unmöglich, wie uns vier Start-ups berichten, die genau das geschafft haben.

In diesem ersten Teil unserer zweiteiligen Beitragsserie erfahrt ihr, in welchen Handelsketten bzw. Supermärkten die Produkte der befragten Start-ups inzwischen zu finden sind, wie sie es geschafft haben, dort gelistet zu werden und wie man an die dafür notwendigen Kontakte kommt. Folgende vier Unternehmen standen uns Rede und Antwort:

  • Vepura: Die Gründer Andreas Siebert und Manoj Jain lieben beide indisches Essen und produzieren und vertreiben mit Vepura vegetarische, frische und exotische Gerichte. Mit ihrem Produkt waren sie bereits in der ersten Staffel bei DHdL vertreten.
  • Towell+: Auch die Erfinder des praktischen Sport-Handtuches Towell+ haben ihre Geschäftsidee bereits bei DHdL präsentiert. Hinter Towell+ steht die STRYVE GmbH aus Hamburg.
  • Freche Freunde: Die erdbär GmbH, die hinter der Marke Freche Freunde steht, stellt Kindersnacks aus frischem Bio-Obst und Gemüse her.
  • myboshi: Das junge Kreativunternehmen myboshi ist neben einer Mützenmanufaktur inzwischen auch ein gefragter Ideengeber für die gesamte Handarbeitsbranche.
myboshi
Thomas und Felix von myboshi lieben stricken (Quelle myboshi.net)

In diesen Supermärkten sind die Start-ups zu finden

Der erste große Kunde, der die Produkte von Vepura in sein Sortiment aufgenommen hat, war Galeria Kaufhof. Mittlerweile findet man die vegetarischen Gerichte aber auch in den Filialen von real, tegut und auch immer mehr EDEKA- und REWE-Märkten. Die Gründer sagten uns, dass natürlich in erster Linie ein qualitativ hochwertiges Produkt das A und O sei, um sich ein Netzwerk mit Einkäufern, Großhändlern und Kunden auf- und auszubauen.

Da steckt viel Arbeit drin und es braucht Eigenmotivation und Beharrlichkeit.

Geholfen hätten aber unter anderem auch Kontakte aus ihrem ersten Unternehmen, über das sie unter ihrer eigenen Marke „indi coco“ Kokoswasser und Kokosöl vertreiben. Außerdem sei der Pitch bei DHdL eine riesige Chance gewesen, denn nach der Ausstrahlung seien viele Anfragen hinzugekommen.

Auch für die Erfinder des Sport-Handtuches Towell+ steht die Produktqualität an erster Stelle, um Einkäufer vom Produkt zu überzeugen. Der Weg von der bloßen Idee bis zur Umsetzung und dem Vertrieb im Supermarkt sei kein leichter gewesen und forderte viel Passion, Geduld und die volle Überzeugung vom Produkt.

Wir hatten die Vision von einem verbesserten Handtuch, welches hygienisch ist und alle Strapazen, die man mit einem herkömmlichen Handtuch im Fitnessstudio hat, aufhebt.

Der erste Prototyp des Sport-Handtuchs wurde noch von der Oma eines Gründers genäht und danach so lange optimiert, bis es produktionsreif war. Grundsätzlich solle man vorerst testen, ob das Produkt überhaupt funktioniert und den eigenen Anforderungen entspricht, so der Tipp der Gründer. Inzwischen hat es das Handtuch sogar in die Regale von Intersport, Karstadt und Otto gebracht.

Fast im gesamten Deutschen Einzelhandel, in vielen Biomärkten und Drogerieketten sind inzwischen die Produkte mit der Marke Freche Freunde zu finden. Aber auch hier war der Anfang sehr schwer, denn die meisten Einkäufer konnten sich zunächst wenig unter dieser neuen Kategorie – Bio-Snacks für Kleinkinder – vorstellen.

Nachdem wir bei den ersten Händlern richtig gute Abverkaufszahlen vorweisen konnten, wurde es aber immer einfacher, die nächsten zu überzeugen.

freche_fruechtchen
Natacha und Alexander Neumann von Freche Freunde (Quelle: FrecheFreunde.de)

Hauptsächlich im Fachhandel sind die Produkte von myboshi erhältlich, bei denen es sich um Handarbeitsgarne und Anleitungshefte und -bücher handelt. Im Rahmen der Neukundenrecruitierung für den Fachhandel werden in europäischen Lidl-Märkten ein bis zwei Mal jährlich myboshi-Produkte als Aktionsartikel verkauft. Dabei handle es sich aber ausschließlich um Kreativsets, die in Zusammenarbeit mit dem Kooperationspartner Noris-Spiele entstanden sind. Diese hat myboshi über einen großen Distributor, der bereits bestehende Kontakte zu den Ketten hat, Lidl angeboten und den Zuschlag erhalten.

Dabei handelt es sich explizit um Einsteigersets bestehend aus Wolle, Anleitung, Häkelnadel und einer ansprechenden Verpackung. Diese sollen Impulskäufer ansprechen und anschließend bestenfalls dauerhaft für ein neues Hobby – Handarbeit – begeistern.

Worauf es wirklich ankommt: Kontakte oder Zufall?

Über gar keine Kontakte in die Lebensmittelbranche verfügten zum Start die Gründer von Vepura, so dass sie über Branchenzeitschriften oder die Telefonzentralen der Handelsunternehmen die richtigen Ansprechpartner herausfilterten. Besonders gut seien nationale und internationale Messen, wie zum Beispiel die Anuga in Köln, gelaufen. Hier hatten sie einen eigenen Stand, durch den Einkäufer auf sie aufmerksam wurden.

Im Laufe der Zeit bekommt man ein Gefühl, wie man wen ansprechen sollte. Klar, durch Zufall kommt man auch mal an den richtigen Gesprächspartner. Man muss aber natürlich ein gutes Produkt haben und die Vorteile für den Handel und Endkunden kurz und knapp skizzieren können.

Die Erfinder von Towell+ hatten hingegen das große Glück, von Sony Pictures kontaktiert worden zu sein, um bei der VOX Show „Die Höhle der Löwen“ mitzumachen und zu pitchen. Von den Kontakten, die dadurch entstanden sind, profitieren sie auch weiterhin. Darüber hinaus stellen sie aktiv auf Messen und Events im Sport-Segment aus.

Wobei wir gestehen müssen, dass diese Kontakte eher durch die Überzeugung  von dem Produkt und der guten Vorbereitung, als durch aufdringliche Telefonate entstanden sind.

towell-1
Das ist das Gründerteam von Towell+ (Quelle: Thinks.com)

Das der Zufall auch eine große Rolle spielt, bestätigten die Gründer von Freche Freunde. Allerdings sei es dann wichtig, sein Glück auch zu forcieren. Denn auch sie hatten anfangs gar keine Kontakte und mussten deshalb das Produkt sprichwörtlich für sich selbst sprechen lassen. Mittlerweile besitzen die Gründer aber ein sehr gutes Netzwerk im Handel und erfreuen sich einer gewissen Beliebtheit.

Das erarbeitet man sich mit Ehrlichkeit, Transparenz und guten Ergebnissen. Aber auch dadurch, dass man sich nicht zu ernst nimmt…

Bei myboshi entstand der entscheidende Kontakt über die langjährige Kundenbeziehung zwischen dem Partner Noris und Lidl. Dort werden jährlich erfolgsversprechende Produkte gemustert. Das von myboshi wurde erst in die engere Wahl genommen und schließlich ausgewählt.

Da die erste Aktion sehr positiv verlaufen ist, war es bei der zweiten und dritten Musterung um einiges leichter.

Zwischen Vitamin B und Penetranz den richtigen Weg finden

Die Vepura-Gründer sind häufig auf Messen – als Aussteller und Besucher – unterwegs. Wenn man sich hier mit einer Mischung aus Freundlichkeit und einer gewisser Beharrlichkeit nett aber bestimmt durchfragt, kommt man mit den richtigen Ansprechpartnern in Kontakt.

Hat man diesen gefunden, muss man unbedingt am Ball bleiben.

vepuragruender
Die Gründer von Vepura lieben indisches Essen – und sind damit auch im Supermarkt gelandet (Quelle: Vepura)

Auch die Macher von Towell+ stellen häufig auf Messen aus und finden dort wichtige Kontakte. Außerdem profitieren sie von Supportern, die sie immer treu unterstützen. Sie betonen aber:

Natürlich ist auch Vitamin B nie verkehrt.

Das man sich das „penetrant sein“ erst aneignen muss, erzählten uns Natacha und Alexander von Freche Freunde. Dann sei es aber einer der Schlüsselpunkte des Erfolgs:

Indem man umtriebig ist, unter anderem auch auf Messen, erhöht man die Wahrscheinlichkeit, die richtigen Kontakte zu knüpfen. Darüber hinaus ist das informelle Netzwerk zwischen Deutschen Food-Start-ups auch sehr hilfreich. So tauschen wir uns zu sehr vielen Themen regelmäßig aus und teilen auch den ein oder anderen Kontakt.

Ein sehr wichtiges und wahrscheinlich auch richtiges Zitat eines unbekannten und erfolgreichen Geschäftsmannes lautet:

Die besten Geschäfte werden an der Bar gemacht!

Genau das bestätigten uns die Gründer von myboshi im Interview. Messebesuche und vor allem die darauf folgenden Abendveranstaltungen seien extrem wichtig, um die richtigen Leute kennenzulernen.

  • Im zweiten Teil unseres Supermarkt-Specials verraten die vier Start-ups, was logistisch und organisatorisch auf ein junges Unternehmen zukommt, ob es den oft zitierten „Margendruck“ im Handel tatsächlich gibt und ob sie den Schritt in den Supermarkt auch schon einmal bereut haben. Auf Facebook erfahrt ihr, sobald Teil 2 in unserem GründerDaily erschienen ist.