Marge, Logistik, Prozesse: Was der Schritt in den Supermarkt bedeutet



Im ersten Teil unserer zweiteiligen Serie haben Start-ups berichtet, bei welchen Handelsketten bzw. Supermärkten deren Produkte inzwischen zu finden sind, wie sie es geschafft haben, dort gelistet zu sein und wie man die dafür notwendigen Kontakte bekommt. Im zweiten Teil verraten sie uns, was logistisch und organisatorisch auf sie zukam, ob es den oft zitierten „Margendruck“ im Handel tatsächlich gibt und ob sie es schon einmal bereut haben.

Auch für den zweiten Teil standen uns die folgenden vier Unternehmen ausführlich Rede und Antwort:

  • Vepura: Die Gründer Andreas Siebert und Manoj Jain lieben beide indisches Essen und produzieren und vertreiben mit Vepura vegetarische, frische und exotische Gerichte. Mit ihrem Produkt waren sie bereits in der ersten Staffel bei DHdL vertreten.
  • Towell+: Auch die Erfinder des praktischen Sport-Handtuches Towell+ haben ihre Geschäftsidee bereits bei DHdL präsentiert. Hinter Towell+ steht die STRYVE GmbH aus Hamburg.
  • Freche Freunde: Die erdbär GmbH, die hinter der Marke Freche Freunde steht, stellt Kindersnacks aus frischem Bio-Obst und Gemüse her.
  • myboshi: Das junge Kreativunternehmen myboshi ist neben einer Mützenmanufaktur inzwischen auch ein gefragter Ideengeber für die gesamte Handarbeitsbranche.

So haben die Start-ups die logistische Herausforderung erfolgreich gemeistert

Recht einfach konnte myboshi die Logistikfrage lösen, da glücklicherweise bereits ein Partner mit im Boot war, der auch die Kontakte zu den Handelsketten hatte.

Wir mussten also nur die Einzelkomponenten liefern, die weitere Logistik übernahm dann Noris.

Viel Improvisationstalent war dagegen bei Freche Freunde notwendig, nachdem deren Produkte es in die Regale von Biomärkten und Drogerieketten geschafft hatten. Das Unternehmen war in den ersten fünf Jahren extrem schlank aufgestellt, wodurch sehr schnell und flexibel agiert werden konnte. Die jetzt erforderlichen Prozesse und Strukturen müssen nun in vielen Bereichen noch nachgezogen werden.

Um das erfolgreiche Listing, unter anderem bei Intersport, Karstadt oder Otto, logistisch zu meistern, hat Towell+ das Team gezielt mit Profis für die neuen Bereiche aufgestockt.

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Das Sporthandtuch Towell+ ist u.a. bei Intersport, Karstadt oder Otto zu finden (Quelle: Thinks.com)

Sich von Anfang an Gedanken über die veränderten Anforderungen, die mit dem Listing auf die eigenen Logistikprozesse zukommen, zu machen, empfiehlt Vepura.

Mit jedem neuen großen Kunden können neue Anforderungen gestellt werden, die dann logistisch gemeistert werden müssen. Die grundsätzlichen Prozesse sollten daher verankert und auch flexibel genug sein, um sie an die neuen Anforderungen anpassen zu können.

Deshalb arbeitet Vepura gezielt mit Logistikpartnern zusammen, die die Lagerung und den Transport der TK-Produkte übernehmen.

Wichtig ist, dass die Schnittstellen zu den Logistikpartnern automatisiert sind, so dass möglichst wenig händisch eingegeben werden muss. Denn jeder zusätzliche händische Prozessschritt ist fehleranfällig und kostet Zeit und Geld.

So gehen die Unternehmen mit dem Margendruck im Handel und den Partnern um

Das Team von myboshi arbeitet am liebsten mit inhabergeführten Händlern zusammen. Bei diesen Partnern sind die Visionen von myboshi und eine partnerschaftliche Beziehung wichtiger als die ausgehandelten Rabatte des Einkäufers und dessen Jahresbonus.

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Mit Wolle gelang myboshi der Sprung in die Supermarktregale (Quelle: myboshi.net)

Den sprichwörtlichen „Margendruck“ im Handel bestätigt uns Freche Freunde, wobei es hier aber auch große Unterschiede zwischen den einzelnen Händlern gibt. Das Bestreben des Unternehmens ist es,  den Stellenwert für Lebensmittel bzw. gutes Essen in Deutschland wieder etwas anzuheben und darauf zielen die Produkte bereits bei den ganz kleinen „Essern“ ab. Zur Herstellung sind aber gleichzeitig hochwertige Bio-Produkte notwendig, die nicht nach der Devise „billig, billig, billig“ herzustellen sind.

Manche Händler sind hier voll dabei und schätzen die Qualität unserer Produkte, anderen geht es nur um den Konkurrenzkampf untereinander und wer über das billigste Angebot ein paar Marktanteile mehr hat. Das ist traurig und langfristig auch nicht tragbar, da vom Anbauer bis zum Endverbraucher alle darunter leiden. Glücklicherweise gibt es aber auch den starken Trend, dass vielen Ernährung, Transparenz und Innovation wichtig sind.

Dass die Gewinnspanne immer von den vereinbarten Konditionen abhängt, erklären uns die Macher des Sport-Handtuches Towell+. Man sollte ein hochwertiges Produkt nicht unter Wert verkaufen, außerdem müssen die Konditionen immer für beide Seiten passen.

Nur so lässt sich eine langfristig erfolgreiche und nachhaltige Handelsbeziehung schaffen.

Einen gewissen Margendruck, den der Handel ausübt, spürt auch Vepura. Um diesen abzumildern, versuchen sie die Besonderheiten ihrer Produkte hervorzuheben und mit einem gesunden Selbstbewusstsein in die Preisverhandlungen zu gehen.

Mit guten Produkten mit Alleinstellungsmerkmalen kann der Druck zum Teil abgefedert werden. Alles in allem können wir sagen, dass unsere Gespräche mit Einkäufern immer sehr fair verlaufen sind.

Zudem hängt die Marge am Ende auch immer davon ab, wie viele Zwischenhändler eingebunden sind. Zu viele Beteiligte können hier die Marge entsprechend reduzieren. Deshalb sollten Gründer immer die Gewinnschöpfung auf allen Wertschöpfungsketten als übergeordnetes Ziel im Auge behalten.

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Gesunde Fast-Food-Artikel von Vepura sind inzwischen auch im Supermarkt zu finden (Quelle: Vepura.de)

Warum auf die Erfahrung aus diesem Schritt keiner der befragten Gründer verzichten möchte

Abschließend fragten wir die Vertreter aller vier Unternehmen, ob es zwischenzeitlich auch Momente gab, in denen sie den Schritt in die Supermarktregale und die damit verbundenen Konsequenzen eventuell auch einmal bereut haben.

Bei myboshi gab es solche Momente schon, besonders aufgrund des sehr guten Verhältnisses des Start-ups mit dem Fachhandel.

Wenn man ein Markenprodukt beim Discounter in der Auslage sieht, kann das nicht nur gute Gedanken hervorbringen – das betrifft insbesondere unsere Fachhandelspartner. Und uns geht es persönlich nicht anders! Das Herz und die Überzeugung liegen beim Einzelhändler, der unsere Produkte mit der Liebe und Beratung vertreibt, die es braucht und die sie verdient haben.

Gerade in diesem Falle raten die Gründer von myboshi zu einer klaren und offenen Kommunikation mit den Partnern.

Wichtig ist es hier, offen zu kommunizieren, dass und warum man als Marke solche Aktionen durchführt. In der Vergangenheit haben wir das leider zu Beginn einmal versäumt. Wir konnten im Nachgang erklären, dass die Aktion erstens nur zeitlich befristet ist, zweitens Impulskäufer ansprechen soll, die sonst niemals in den Fachhandel kommen und drittens unsere Aktionspakete im Vergleich zu den Einzelkomponenten bei Lidl sogar teurer angeboten wurden als im Fachhandel.

Denn trotz der positiven Effekte der zeitlich befristeten Aktionen bei Lidl gingen myboshi einige Fachhändler verloren. Diese will man jetzt wieder zurückgewinnen und zukünftig besser kommunizieren.

Freche Freunde dagegen haben – trotz der notwendigen Prozess- und Strukturverbesserungen, ihren Schritt bisher absolut nicht bereut, würden es jederzeit wieder tun.

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Mit ihren gesunden Bio-Snacks haben es Freche Freunde in die Supermarktregale geschafft (Quelle: frechefreunde.de)

Auch das Team hinter Towell+ bereut den Schritt nicht.

Wenn man für eine Sache brennt und an diese vom ersten Moment an glaubt, war es zu hundert Prozent wert, das Risiko einzugehen und seinen Traum zu verwirklichen! Sollte man scheitern, dann lernt man daraus. Aber im besten Fall erreicht man die vielen tollen Menschen da draußen, welche das Produkt mit dir feiern und es schätzen.

Und obwohl es Höhen und Tiefen gibt, möchte auch das Gründerteam von Vepura die Erfahrungen, die sie dabei gemacht haben, auf keinen Fall missen. Denn bei jedem Rückschlag, den man erfährt, tun sich auch wieder neue Türen auf und auf einmal können sich neue Gelegenheiten bieten, die es sonst nicht gegeben hätte.

Die Erfahrung, dass man für Entscheidungen die volle Verantwortung trägt und auch relativ direkt eine Rückmeldung für sein eigenes Handeln bekommt, das motiviert uns, immer wieder weiterzumachen.

  • In welchen Supermärkten die Produkte der von uns befragten Start-ups zu finden sind, wie man an wirklich wichtige Kontakte kommt und wie wichtig Vitamin B und Penetranz ist, könnt ihr nochmal im ersten Teil nachlesen.