Mit dem Business Angel verhandeln: Bewertung, Gehälter, Vesting & Co.



Gerade in der frühen Phase eines Start-ups sind es oft Business Angels, die für die notwendige Finanzierung sorgen. Sie investieren eigenes Geld und versuchen mit ihrem Know-how zu unterstützen. In dieser Unternehmensphase ist das Risiko in der Regel am höchsten – Grund genug für den Business Angel ganz genau hinzuschauen. 



Im Rahmen einer mehrteiligen Serie geben wir Start-ups einen Leitfaden an die Hand, um ihren Business Angel zu finden. In den zwei ersten Beiträgen haben wir den Fokus darauf gelegt, wie man mit potenziellen Business Angeln in Kontakt kommt und nach welchen Kriterien er seine Entscheidung für oder gegen ein Investment trifft. Nun stehen die abschließenden Verhandlungen zwischen Gründer und Investor im Mittelpunkt. Auch hier gilt es, sich gut vorzubereiten und Stolpersteine zu vermeiden. Wir haben dazu Tipps von vier Business Angeln zusammengetragen und mit Start-ups gesprochen, die bereits einen Business Angel für ein Investment gewinnen konnten.

Tipps von Business Angeln
Wer einen Business Angel für sich gewinnen will, braucht nicht nur eine gute Idee – auch bei den finalen Verhandlungen ist Fingerspitzengefühl gefragt.

Die Due Diligence erfolgreich bestehen

An den intensiven Prüfprozess – auch Due Diligence genannt – schließen sich nahtlos die Verhandlungen zum Einstieg des Investors an. Wenn die Gründer in der Due Diligence eine gute Figur machen, stärkt dies die Verhandlungsposition und erhöht die Chance auf ein Investment. Business Angel Prof. Wolf Michael Nietzer fasst die wichtigsten Punkte der Due Diligence zusammen:

  • Team
  • Leidensfähigkeit der Gründer
  • Analysestärke
  • Komplementäre Skills
  • Marktrecherche
  • Finanzplan/Finanzbedarf/Mittelverwendung

Intensive Diskussionen ergeben sich dann im Hinblick auf die Bewertung und die angepeilten Wachstumsszenerien, so Prof. Nietzer. Zu den Dingen, die einen Deal scheitern lassen, gehören in seiner Praxis:

Absurde Hockey Stick-Finanzpläne und Bewertungsansätze sowie ein Realitätsverlust bei der Analyse des Marktes und eines USP.

Auch Business Angel Florian Huber teilt diese Erfahrungen:

Wenn die Vorstellungen des Start-ups hinsichtlich Bewertung und sonstiger Rahmenbedingungen völlig außerhalb meiner Erwartungen liegen, kommt es erst gar nicht zu Verhandlungen, da ich dann „draußen bin“ – um hier eine Höhle-der Löwen-Formulierung zu verwenden. 

Wenn die Eckpunkte halbwegs marktgerecht sind, komme ich mit den Gründern meist schnell zu einem Ergebnis. Im Regelfall geht es dann nur noch um juristische Detailfragen, z.B. über die genaue Ausgestaltung der Vesting-Regeln.

Rückblickend standen beim Start-up Betterspace folgende Verhandlungspunkte im Fokus, wie Christopher Müller zusammenfasst:

Neben der technischen Machbarkeit des Produktes und der Einflussnahme in operative und strategische Tätigkeiten waren natürlich auch die Beteiligungssumme und die im Gegenzug dafür ausgegebenen Unternehmensanteile wichtige Bestandteile der Verhandlungen.

Für Business Angel Elmar Götz geht es vor allem bei der Bewertungsfrage auch um Kompromissbereitschaft:

Es kann durchaus vorkommen, dass Gründer und Investoren unterschiedliche Vorstellungen zur Unternehmensbewertung haben. Nur wenn beide Seiten sich auf einen „fairen“ Wert einigen können, wird es zu einer Beteiligung kommen.

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Die drei Schritte zum Business Angel: Interesse wecken, mit dem Konzept überzeugen und gut verhandeln.

Und was steht im Vertrag?

Investor Florian Huber legt Wert auf die folgenden Vertragsinhalte. „Die vier wichtigsten Punkte sind für mich:

  • alle Gründer arbeiten full-time – also keine Nebentätigkeiten –
  • keine unangemessen hohen Gehälter für die Gründer in der Start-Phase,
  • Gründer-Vesting über 3 bis 4 Jahre mit Cliff,
  • einfache Liquidationspräferenz.“

Und er erklärt wieso:

Bei den ersten drei Punkten geht es also darum, dass die Gründer „all-in“ sind. Die Liquidationspräferenz ist eine down-side protection für mich als Investor im Falle eines Fire-Sales.

Bei den sogenannten Vesting-Regelungen, die in einem Beteiligungsvertrag oder auch in den Geschäftsführerverträgen enthalten sind, geht es darum, dass ein Gründer, wenn er innerhalb eines bestimmten Zeitraums das Unternehmen verlässt, nur einen Teil seiner Anteile ausbezahlt bekommt. Wie lang die Vesting-Periode ist, obliegt den Vertragsparteien. Dies gilt auch für die Regelung, wie viele Anteile dem Gründer mit jedem weiteren Jahr, das er im Unternehmen verbleibt, „gutgeschrieben“ werden. Denkbar ist ein linearer Verlauf, aber auch jedwede andere Regelung.

Zudem gibt es beim Vesting oft auch die sogenannte Good Leaver- bzw. Bad Leaver-Klausel, die den Grund des Ausscheidens definieren. Ist der Gründer bspw. ein Good Leaver, hat sein Ausscheiden also nicht selbst verschuldet, kann er mit einer höheren Vergütung für dessen Anteile rechnen. In der Praxis wird für Good Leaver oft der Marktwert beigezogen, der von einem unabhängigen Experten ermittelt wird. Scheidet der Gründer als Bad Leaver aus, werden die Anteile in der Regel zum Nominalwert vergütet.

Cliff bezeichnet den Zeitraum, in dem er überhaupt nicht ausbezahlt wird und alle Anteile verlieren würde, wenn er aus dem Start-up aussteigt. Häufig wird als Cliff das erste Jahr nach Einstieg des Investors  festgesetzt. Daran schließt sich häufig eine 3 bis 4 jährige Vesting-Regelung an.

  • Unser Tipp: Natürlich ist es für den Investor wichtig, dass die Gründer als treibende Kräfte möglichst lange mit dem Unternehmen verbunden bleiben. Allerdings sollten Gründer darauf achten, keine unangemessen langen Cliff- und Vesting-Zeiträume zu vereinbaren. Auch die Regelungen zu Good- and Bad Leaver sind im Detail zu prüfen, damit kein Nachteil in der Folgezeit entsteht.

Die von Prof. Nietzer angesprochene Liquiditätspräferenz regelt die Auszahlung an den Investor bei einem Verkauf unterhalb der ursprünglichen Bewertung. Obwohl die Bewertung sinkt, erhält der Investor seine Investitionssumme bei einer einfachen Liquidationspräferenz unabhängig von seiner tatsächlichen Beteiligungshöhe zunächst zurück, bevor gegebenenfalls übrig bleibende Erlöse unter den Gründern verteilt werden.

  • Beispiel für die einfache Liquidationspräferenz: Nehmen wir an, dass der Business Angel 150.000 für 20 % der Anteile investiert. Das Unternehmen ist demnach mit 750.000 Euro bewertet. Erfolgt dann ein späterer Verkauf für 500.000 Euro ohne vereinbarte Liquidationspräferenz, würde der Investor 20 % dieser Summe erhalten, also 100.000 Euro. An den Gründer gehen 400.000 Euro. Wurde eine einfache Liquidationspräferenz vereinbart, sieht die Rechnung anders aus. Der Investor erhält seine 150.000 Euro, der Gründer muss sich mit 350.000 Euro abfinden. Würde das Unternehmen gar nur für 150.000 Euro verkauft, steht dem Investor diese Summe komplett zu, der Gründer erhält nichts.

Die Regelungen für die Liquidationspräferenz können sehr verschieden sein – und sie müssen auch nicht nur für den Fall einer sinkenden Bewertung vorgesehen sein. Auch bei einer steigenden Bewertung können Liquidationspräferenzen greifen, wenn diese vertraglich vorgesehen sind. Daher sollten Gründer hier ganz genau hinschauen und ein paar Beispielsrechnungen vornehmen.

Bei kleinen pre-seed und seed-Runden versucht Huber als Investor im Regelfall ohne Anwalt auszukommen – anders sieht dies dann bei späteren und damit oft größeren Runden aus:

Bei größeren Runden in späteren Phasen sollte aber jede Seite durch einen spezialisierten und erfahrenen Anwalt vertreten sein.

Auch Business Angel Elmar Götz versucht die anfänglichen Vertragsinhalte einfach zu halten: „Ich verwende ein Standard–Termsheet, das auf das jeweilige Vorhaben entsprechend angepasst wird.“ Wie bereits von Florian Huber angesprochen, steht auch das Thema Gehälter für die Gründer auf der Agenda. Prof. Nietzer empfiehlt Gründern hier Augenmaß, insbesondere „solange Geld verbrannt wird“. Auch das Argument der Opportunitätskosten ist bei Business Angeln nicht gut gelitten. Aus seiner Sicht mit die Firmenwertssteigerung der Treiber für die Gründer sein, ein Bonus bei Zielerreichung ist möglich, sofern es die Liquidität zulässt.

Eine Earn-Back-Struktur, gemäß derer die Gründer einen gewissen Unternehmensanteil wieder zurück erhalten, wenn gewisse Ziele erreicht werden, hält Business Angel Rüdiger Fajen nicht für sinnvoll. Schließlich geht der Angel ein hohes Risiko ein. Wenn ein späterer Rückkauf zur Debatte stehen sollte, gilt es, sich zu diesem Zeitpunkt über die passenden Bewertung Gedanken zu machen, so Fajen.

Dominik Gruber von Braufässchen gibt anderen Gründern den Tipp durchaus Trockenübungen vorzunehmen:

Wenn man über befreundete Start-ups an deren bestehenden Business Angels kommen kann, ist es ratsam, mit diesen neutralen Business Angels sowohl den Pitch als auch die Verhandlungen zu üben. Somit kann man gut vorbereitet in den eigentlichen Pitch gehen und bereits vorab die wahrscheinlichsten Fragen der angestrebten Investoren abschätzen.

Ganz wichtig: offene und konstruktive Gespräche

Abseits der sicherlich notwendigen formalen Regelungen im Beteiligungsvertrag steht für die befragten Business Angels ganz klar noch etwas anderes im Fokus. Business Angel und Gründer sollten von Beginn an, an einem Strang ziehen – das Stichwort Partnerschaft ist Florian Huber dabei besonders wichtig:

Ich verstehe mich als Partner der Gründer, nicht als deren Gegner. Wenn bei den Verhandlungen „schlechte Atmosphäre“ herrscht, werde ich gar nicht mehr investieren.

Und Elmar Götz ergänzt:

Wenn man eine Beteiligung durch einen Business Angel sucht, sollte man als Gründer offen für Feedback sein. Bei erkennbarer Beratungsresistenz der Gründer ist das Risiko hoch, dass der Business Angel das Interesse am Projekt verliert.


Auch die Gründer des Start-ups Bettervest haben bei ihren Verhandlungen auf die persönliche Chemie geachtet, wie Christopher Müller ausführt:

Ich bin der Meinung, eine der wichtigsten Verhandlungsvoraussetzungen in dieser frühen Phase der Gründung ist, dass man sich auf der menschlichen Ebene versteht und ein gutes Bauchgefühl bei der ganzen Sache hat. Beide Seiten müssen dies haben. Da dies bei uns der Fall war, konnten wir uns bei allen kontroversen Themen schnell und unkompliziert einigen. Es gab keinen Moment, in dem wir dachten, dass es an einem bestimmten Punkt scheitern könnte. Und so kam es, dass vom Erstkontakt bis zur Finanzierung lediglich wenige Wochen vergingen.

Prof. Nietzer gibt den Start-ups folgende Verhandlungstipps mit auf den Weg

  • Offenheit in der Diskussion der Stärken und Schwächen
  • Vertrauen durch Realitätssinn aufbauen
  • know your numbers, know your market / customers
  • zuhören
  • Informationen über die Investoren einholen
  • Big Picture / Vision aufzeigen, Investoren begeistern…

…und zu guter Letzt, nur so viel Geld einsammeln, wie man benötigt, um nicht zu früh Anteile weggeben zu müssen.

Und wie lange dauert es vom ersten Kontakt mit dem Business Angel bis zum Closing? Florian Huber hält aus seiner Praxis 4 bis 6 Wochen für den Regelfall – aber es geht auch anders.

Hab hier schon alles erlebt: wenige Tage bis zu vielen Monaten.

Manche Finanzierungen tragen auch mehrere Business Angels gemeinsam – der sogenannte Club-Deal. Business Angel Rüdiger Fajen sieht bei einem Club Deal zumindest theoretisch den Vorteil bei der Begleitung des Unternehmens,

man sollte aber vorher klar machen, wer was und in welchem Ausmaß übernimmt.

Fazit: Verhandlungen mit einem Business Angel

Auch wenn Euch als Gründer das Kapital, das ein Business Angel mitbringt, ein gutes Stück weiterbringen würde, achtet darauf, dass es Euch nicht wie den Schiffern mit der Loreley ergeht. Gerade in den Verhandlungen solltet Ihr genau prüfen, welche Regelungen für Euch tragbar sind und welche nicht. Dabei geht es nicht darum, überzogene Forderungen durchzusetzen, schließlich geht der Business Angel mit seinem Kapital ein großes Risiko ein. Dialog, Offenheit und Transparenz sind die Gebote der (Verhandlungs-)Stunde – auf beiden Seiten. Die eigene Verhandlungsposition stärkt Ihr natürlich, wenn Ihr mehrere Angebote vorliegen habt – überreizt aber auch dabei Euer Blatt nicht.

Kapital hin oder her – verzettelt Euch bei der Suche nach einem Investor nicht. Erwägt auch stets Alternativen, wie das klassische Bootstrapping. In einem kürzlich hier im GründerDaily veröffentlichten Interview haben die Gründer von Mix My Shampoo erzählt, dass sie Offerten von Investoren bewusst ausgeschlagen und die Gründung selbst finanziert haben:

 Wir dachten uns, wenn Dir alle sagen, dass unser Geschäftsmodell so viel Potenzial hat, warum sollten wir es dann nicht erst einmal allein versuchen? Zudem haben wir schnell gemerkt, dass sobald Du Investoren oder Business Angels an Bord hast, eine Gründung nicht mehr viel mit Freiheit zu tun hat.

Ganz wichtig außerdem bei der Auswahl des Business Angels, dass es Euch nicht nur um Kapital geht, sondern der Business Angel die Entwicklung des Unternehmens aktiv unterstützen kann (und will), wie auch Matthias Wischnewsky vom Business Angels Netzwerk Deutschland im ersten Teil dieser Serie zum Ausdruck brachte:

Ein guter Business Angel ist jemand, der zunächst einmal beide Flügel mitbringt: Kapital und Know-how. Im Idealfall unterstützt er nicht allein durch sein Investment, sondern auch und vor allem durch seine Erfahrung, seine Branchenkenntnis und sein Netzwerk.

Wir wünschen Euch viel Erfolg bei der Auswahl des passenden Angels, der Eurem Start-up Flügel verleiht. Tipps für die Suche und wie Ihr Eure Geschäftsidee optimal präsentiert, findet Ihr in den anderen Teilen unserer Serie: