So klappt es mit dem VC Fonds – 6 Dos & Don’ts



Euer Start-up benötigt eine Finanzierung – im Idealfall durch einen oder mehrere Venture Capital Fonds? Dann ist zuallererst die richtige Ansprache wichtig. Wird man dann zum Meeting eingeladen, gilt es die Investment Manager zu überzeugen. Wie dies klappt, haben wir Dr. Jan Alberti, Partner und Investment Manager bei der bmp Beteiligungsmanagement AG, besprochen. Er verrät zudem seine persönlichen 6 Dos & Don’ts in Sachen VC Fonds.

  • Dr. Jan Alberti ist seit 2016 Partner und seit 2013 Investment Manager der bmp Beteiligungsmanagement AG. Er ist seit rund zehn Jahren im Venturegeschäft und investiert technologieübergreifend in Start-ups aus allen Branchen, im Schwerpunkt vor allem in der IT-Branche und hier auf Enterprise Software, Software-as-a-Service, mobile Apps, E-Learning, E-Mobility und Markplätze. Seine letzten Investments waren komoot, trinckle 3D, Rivalfox und UniNow.

Die richtige VC-Ansprache: nicht irgendwie, irgendwo, irgendwann

Die erfolgreiche VC-Finanzierung beginnt mit der richtigen Ansprache. Bei der Kontaktaufnahme gibt es einige Punkte zu beachten, die die Erfolgsaussichten deutlich erhöhen können. Dr. Jan Alberti von der bmp Beteiligungsmanagement AG rät, den passenden Fonds sorgfältig auszuwählen. Wichtig für die Vorauswahl seien dabei:

  • Branche,
  • Phase,
  • Ticketgröße,
  • Portfolio und
  • Fondslaufzeit.

Im zweiten Schritt sollte das Kapital suchende Start-up recherchieren, wer der richtige Ansprechpartner für einen ist und prüfen, ob man vielleicht sogar eine persönliche Beziehung für den Erstkontakt nutzen kann. Denn von Massenmails und unpersönlichen Direktnachrichten via Xing oder LinkedIn ist abzusehen. Bei der überzeugenden Ansprache des VC-Gebers ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt zu erwischen und ausreichend Traktion vorweisen zu können. Dr. Jan Alberti dazu:

Zu lange sollte das Start-up aber nicht warten, sondern rechtzeitig mit der Ansprache beginnen. Erfahrungsgemäß vergehen vom Erstkontakt bis zur ersten Auszahlung etwa zwei bis sechs Monate. Das hängt unter anderem auch von der Qualität des Pitch Decks, einer realistischen Business- und Finanzplanung und der Struktur ab.

Zudem wird darauf geachtet, wie schnell und in welcher Qualität das Gründerteam während der Due Diligence auf Nachfragen reagiert.

Wer bei VCs punkten will, sollte nicht blind vorgehen, sondern gezielte Schritte einleiten.
Wer bei VCs punkten will, sollte nicht blind vorgehen, sondern gezielte Schritte einleiten.

Es muss nicht bei einem Investor bleiben

Das Start-up sollte durch die Finanzierungsrunde für mindestens 18 bis 24 Monate ausreichend finanziert sein, damit mindestens ein wesentlicher Meilenstein erreicht werden kann. „Das ist nötig, um eine anschließende Finanzierungsrunde zu einer höheren Bewertung zu rechtfertigen beziehungsweise die Profitabilität zu erreichen“, so Dr. Alberti und hat dabei noch einen besonderen Tipp:

Wenn Gründer es schaffen, einen Wettbewerb zwischen den Investoren herzustellen und offen über ein Co-Investment sprechen, erhöhen sie die Attraktivität des Unternehmens. So können mitunter sogar mehrere VC-Gesellschaften an Bord geholt werden, die auf diese Weise die Möglichkeit bekommen, auch in den Folgerunden mit einem Investment dabei zu sein.

Unerfahrene Gründer sollten nicht davor scheuen, von Beginn an einen VC-erfahrenen Anwalt an ihrer Seite zu haben, der bereits vor Abschluss des Term Sheets bis zum Closing die Interessen der Gründer vertritt und die Inhalte des Terms Sheets sowie des Beteiligungsvertrags erläutert. Aber auch hier wird empfohlen, auf die Kosten zu achten.

6 Faktoren, die ein VC-geeignetes Start-up mitbringt

Worauf achten VC-Gesellschaften dann insbesondere beim Erstgespräch? Wir haben Dr. Jan Alberti nach seinen persönlichen 6 Dos & Don’ts gefragt:

#1 Die Gründer machen keine halben Sachen

Das persönliche Engagement ist eine zentrale Komponente bei der Beurteilung einer Beteiligungsanfrage. Immer wieder treffen wir Teams, die ihr Start-up als Nebenprojekt definieren und in ihrem „echten Leben“ andere Unternehmen leiten oder Angestellte, Freelancer, Doktoranden oder Studenten sind. Für die Umsetzung einer Idee wird dann ein Investor gesucht, der das Vorhaben finanzieren soll. Wir achten aber auf Teams, die sich dem Start-up in Vollzeit verpflichtet und auch eigene Ersparnisse investiert haben.

#2 Das Team ist heterogen

Es gibt Teams, die absolut homogen sind. Alle Gründer haben das gleiche Skillset oder ein Einzelgründer möchte das Start-up im Alleingang hochziehen. Als VC-Gesellschaft achten wir auf ein komplementär aufgestelltes Team mit heterogenen Erfahrungen und Qualifikationen. Jeder Mitgründer sollte im Idealfall Experte auf seinem Gebiet sein.

#3 Die Gründer können bereits mehr als nur eine Idee vorweisen

Die Aussage „Wir haben eine Idee und ein Konzept und brauchen jetzt Kapital, um es zu entwickeln“ ist der Klassiker. Für ein erfolgreiches Funding sind jedoch ein validiertes Konzept und eine Betaphase von Bedeutung. Erst nach dem Bugfixing und der Implementierung des Betakundenfeedbacks sollte ein Investor gewonnen werden, um gemeinsam den breiten Markteintritt zu bestreiten.

#4 Was Kunden wirklich wollen: ein MVP

Ist die Entwicklung sämtlicher Produkt- oder Servicefunktionen noch vor den ersten Kundengesprächen geplant, läuten bei uns die Alarmglocken. Es sollten alle Aktivitäten darauf fokussiert werden, das Minimale Viable Product, ein MVP, zu entwickeln und dieses in der Betaphase in breite Anwendungen zu bringen und zu verbessern. In der Regel ist das bereits aufwendig genug. Das Motto „fake it before you make it“, stimmt insoweit, als dass es hilft, mit Kunden in Kontakt zu treten, um den zukünftigen Sales-Pitch bereits testen zu können.

#5 Das Start-up stellt sich dem Wettbewerb

Oftmals unterschätzen Gründer den Markt und blenden Wettbewerber gänzlich aus. Sie nehmen an, dass ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistung so gut wird, dass Kunden dieses von selbst und in großen Mengen kaufen. Nach 18 Jahren Venture Capital-Geschäft wissen wir, dass Konkurrenten der Start-ups einen entscheidenden Vorteil haben: Sie sind am Markt und generieren bereits Umsätze.

Haben die Gründer allerdings mit vielen Entscheidern ihrer Zielgruppe gesprochen, bereits etliche Vorverträge unterschrieben, kennen das Problem der Zielgruppe und können es lösen, wird das von VC-Gesellschaften positiv aufgenommen.

#6 Den Willen und Plan (!) etwas groß zu machen

Trotz Digitalisierung verbreiten Produkte und Dienstleistungen sich nicht einfach von alleine über das Internet. Wir achten auf Start-ups, die in der Betaphase genau ermittelt haben, wie sich das eigene Angebot am besten verkaufen und der Vertrieb skalieren lässt. Sie kennen den jeweiligen Sales Cycle und die Buying Center, habe eine lange Liste qualifizierter Leads, wissen, welches Budget die Zielgruppe hat, und haben bereits verschiedene Marketingkanäle getestet und budgetiert.

Dr. Jan Alberti
Dr. Jan Alberti ist Investment Manager der bmp Beteiligungsmanagement AG (Foto: Dr. Jan Alberti)

Die bmp Beteiligungsmanagement AG als Investor für euer Start-up

Die bmp ist seit 1997 im Bereich Venture Capital aktiv, verantwortlich für rund 250 direkte Beteiligungen. Aktuell managt die bmp den BFB Frühphasenfonds Brandenburg und die VC-Fonds der IBG in Sachsen Anhalt und hat dadurch rund 70 technologieorientierte Start-ups im Portfolio. Die IBG-Fonds finanzieren junge Unternehmen (Seed und Start-up) mit nachhaltigem und überdurchschnittlichem Wachstumspotential sowie Sitz/Betriebsstätte in Sachsen-Anhalt. Mehr über die IBG-Fonds erfahrt ihr hier!

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  • Dr. Jan Alberti
  • Schlüterstraße 38
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  • www.bmp.com