Die Idee allein ist nicht genug – so überzeugt ihr Business Angels wirklich



Ein guter Engel hilft, Start-ups zu fliegen. Doch einen passenden Business Angel zu finden, der auch noch von der Idee begeistert ist und investiert, ist gar nicht so einfach. In einer mehrteiligen Serie geben wir Start-ups einen Leitfaden an die Hand, damit die Suche erfolgreich wird. Heute steht im Mittelpunkt, worauf ein Business Angel bei seiner Investitionsentscheidung besonderen Wert legt. 

Für den Einblick in die Praxis haben wir mit erfahrenen Business Angeln und Start-ups gesprochen, die bereits einen Business Angel als Investor gewinnen konnten. Zu unserer Business Angel-Serie gehören folgende Teile:

Tipps von Business Angeln
Vier aktive Business Angels geben auf Für-Gründer.de Tipps für Start-ups.

Der Kontakt ist gemacht – wie überzeugt man nun den Business Angel?

Ob auf einem Pitching Event, über das eigene Netzwerk oder über das Business Angels Netzwerk Deutschland – die Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Business Angel ist nur der erste Schritt. Ist das Interesse eines Angels geweckt, muss man punkten. Dabei ist das Unternehmen häufig noch in einer frühen Phase und man hat noch nicht viel zu zeigen, wie auch Christopher Müller, Mitgründer des Start-ups Betterspace, weiß:

Als die Gespräche mit unserem Business Angel starteten, hatten wir noch nicht sehr viel mehr Greifbares als ein paar Slides und einen sehr frühen Prototypen. Daher mussten wir mit unserer Vision und unserem Enthusiasmus überzeugen. Da lief auch vieles über das Bauchgefühl.

Für Investoren – gerade in der frühen Phase – ist dabei die Beurteilung des Gründerteams besonders wichtig, wie Müller darlegt:

Der Hauptaspekt war daher: „Traue ich dem Team zu, dass sie das umsetzen, was sie sich ausgedacht und vorgenommen haben?“ Zu unserem Glück ist seine Antwort darauf mit „Ja“ ausgefallen.

Dies hat auch Dominik Gruber, Mitgründer von Braufässchen, so erfahren. So haben aus seiner Sicht folgende Aspekte bei den Business Angeln den Ausschlag gegeben:

Unsere Leidenschaft und das Team. Da unsere Business Angels sehr früh in der Prototypen-Phase eingestiegen sind, war auch bei der Due Diligence das wichtigste Thema definitiv unser Team und dessen Leidenschaft bzw. unser Glaube an die Idee und den Erfolg.

Start-ups sollten sich also beizeiten einerseits mit der Teamzusammensetzung und andererseits dem Teamzusammenhalt beschäftigen – noch bevor alle Energie in das Produkt fließt. Bringen die Gründer alle Kompetenzen mit, die notwendig für ein erfolgreiches Business sind, wo muss das Team im Zweifel verstärkt werden? In einem Beitrag zum Thema Investor Readiness beschäftigt sich unser Gastautor Darius Moeini ausführlich mit der Zusammensetzung des Gründerteams und bringt es wie folgt auf den Punkt:

…sollten sich gute Gründer mit ihren Fähigkeiten ergänzen: ein Hacker, also ein Entwickler oder Technologe; ein Hustler, also ein kaufmännisch getriebener Geschäftstyp; und ein Hipster, also ein Marketing getriebenes Gründungsmitglied.

Doch nicht nur fachlich muss es passen – auch menschlich. Ist das Team bereit auch durch schwierige Phasen zu gehen? Wie werden Entscheidungen getroffen? Vor dem Auftritt bei Investoren kann auch ein Teamcoaching hilfreich sein, um Probleme aufzudecken, die ein Investor schnell bemerkt.

Wie man als Team auf jeden Fall bei einem Business Angel nicht zum Zuge kommt, hat Rüdiger Fajen bereits im 1. Teil unserer Serie festgehalten:

Arroganz und völlig überzogene Wertvorstellungen sowie zu wenig Know-how über den eigenen Markt bzw. das Businessmodell.

Eine gute Geschäftsidee alleine reicht nicht

Bei der Entscheidung Team vs. Geschäftsidee votieren die meisten Investoren für das Team. Allerdings nützt das beste Team nichts, wenn der Markt nicht passt, wie Business Angel Florian Huber zusammenfasst:

Klassischerweise ist das Mantra aller Investoren, dass das Team das Wichtigste ist. Das sehe ich natürlich genauso. Nur manchmal sehe ich gute Teams, die mit ihrer Geschäftsidee einen zu kleinen Markt adressieren und deshalb für mich als Investment dann uninteressant sind.

Was ein gutes Team ausmacht, skizziert er wie folgt: „Für mich der wichtigste Indikator: Das Team kennt sich seit vielen Jahren und hat bereits bei anderen Projekten gut zusammengearbeitet, hat also im Idealfall schon ein erfolgreiches Start-up gemeinsam aufgebaut. Die meisten Gründer sind natürlich „first timers“, so dass man an dieser Stelle auch mal Abstriche machen muss.

Etwas skeptischer bin ich bei älteren Gründern mit langer Konzernkarriere. Da gilt für mich der Grundsatz: Lieber „unerfahren und hungrig“ als „erfahren und saturiert“.

Und auch abseits der klassischen Meetings wirft Huber einen genauen Blick auf das Team:

Ich versuche vor dem Invest möglichst viel Zeit mit dem Team zu verbringen, auch außerhalb der Büroräume, z.B. bei einem gemeinsamen Abendessen. Dort lernt man die Dynamiken innerhalb des Teams meist besser kennen als in der nüchternen Atmosphäre eines Meetingraumes.

Die Grundbedingungen für sein Investment sind:

  • Gutes Team,
  • innovatives Produkt,
  • großer Markt,
  • richtiges Timing sowie
  • erste Traction und
  • marktübliche Rahmenbedingungen bei Bewertung und juristischem Set-Cup.

Und fragt man einen Business Angel nach seinen Ausschlusskriterien, nennt Prof. Wolf Michael Nietzer folgende Punkte:

  • oftmals Solo-Gründer-Start-up
  • kein USP im Markt
  • Konzepte, die auf substanzlosen Werbeversprechen basieren
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Ein Business Angel unterstützt euch nicht nur finanziell, sondern auch mit Know-how.

Business Angels schauen genau hin

Auch wenn das Unternehmen erst am Anfang steht und die Umsatzkurve nur an die Wand gemalt ist – bringen Business Angels eine Menge Erfahrung mit, wenn es um die Beurteilung des Start-ups geht. Der Prozess der Beurteilung und Bewertung wird auch als Due Diligence bezeichnet. Beim Business Angel Elmar Götz liegen die Schwerpunkte der Due Diligence auf folgenden Bereichen, wobei es in erster Linie um die Plausibilisierung der Informationen und Daten geht:

Dies kann auch Dominik Gruber von Braufässchen aus der Prüfung durch den Business Angel bestätigen:

Wir haben uns lang und intensiv über das Produkt und dessen technische Machbarkeit unterhalten. Da wollte unser Business Angel sehr genau wissen, was wir wie wo an welcher Stelle umsetzen möchten.

Doch auch wenn das Produkt gut ist, lauert eine weitere Stolperfalle. So bestehen laut Götz häufig Schwächen im Vertrieb:

Große Schwachstellen in der Umsetzung liegen häufig im Vertrieb/Marketing: Kenne ich meinen Kunden? Wie erreiche ich den Kunden? Wer kümmert sich um den Vertrieb?

Zudem sind die Start-ups auch in der Cashflow-Planung noch nicht optimal aufgestellt, wenn es darum geht, folgende Fragen zu beantworten: Wie sieht meine Finanzierung aus? Wie lange reichen die finanziellen Ressourcen? Und so konstatiert er, wenn Start-ups scheitern, hat dies oft die folgenden Gründe:

Eine tolle Idee, die aber leider zu wenige Kunden kennen und kaufen und sich die Erlöse nicht in der erwarteten Höhe einstellen – und deshalb geht sehr früh das Geld aus.

Für Business Angel Rüdiger Fajen entstehen Probleme häufig auch aus der Überkomplexität des Produkts heraus sowie einem zu späten Vertriebsstart.

Zahlreiche Start-ups haben in den vergangenen Jahren auch den Weg über Crowdinvesting für die eigene Finanzierung gewählt. Das ist aus Sicht eines Business Angels per se auch kein Ausschlusskriterium für ein eigenes Investment. Allerdings schaut Prof. Nietzer dann genau hin:

Einem Crowdinvesting stehe ich offen gegenüber. Allerdings muss der Effekt auf die Bewertung, Mitsprachethematiken und Vertraulichkeit von Gesellschaftsinformationen geprüft werden.

Und die Bewertung?

An der Bewertungsfrage scheiden sich sicherlich die Geister. Ohne Frage möchte der Gründer möglichst viel für die Anteile herausschlagen. Doch überzogene Wertvorstellung sind, wie bereits angemerkt, direkt ein KO-Kriterium bei vielen Angeln.

Elmar Götz wählt den salomonischen Ansatz:

Eine Bewertung von Start-ups in der Pre-Seed oder Seed-Phase ist sehr schwierig. Die existierenden Verfahren können nur Anhaltspunkte geben. Fair ist es dann, wenn beide Parteien mit der Lösung „happy“ sind, also eine Win-win-Situation.

Start-ups sollten sich bereits im Vorfeld intensiv mit dem Thema Bewertung auseinandersetzen, wie es auch das Team von Braufässchen gemacht hat:

Zur Vorbereitung auf die Bewertung haben wir uns mit Experten und Investoren aus unserem Netzwerk ausgetauscht, um eine realistische Vorstellung der Bewertung zu bekommen.

Öffentlich wird die Bewertungsfrage in der TV-Show die Höhle der Löwen verhandelt – wir haben hierzu bereits vor einiger Zeit einen Beitrag mit dem Titel Mondbewertung und Mickey Maus-Beteiligung veröffentlicht, der sechs Tipps für die passende Bewertung enthält.

Exit ist ein weiteres Zauberwort bei Investoren. Dennoch muss es nicht stets der vorgezeichnete Exit-Plan für die nächsten vier Jahre ein, wie Prof. Nietzer argumentiert:

Per se ist das Exit-Szenario natürlich wichtig, aber nicht meine Prio 1. Ein langfristiges Engagement in den Beteiligungen ist für mich auch akzeptabel. Zudem konkretisieren sich Exit-Szenarien oftmals erst im Laufe der Entwicklung des Start-ups.

Doch auch Start-ups sollten sich ihre Angel genau anschauen

So weit, so gut. Der Business Angel hat alles geprüft, das Team hat überzeugt, dann können die Verhandlungen zum Abschluss gebracht werden. An dieser Stelle sollten aber auch Gründer innehalten. Schließlich konnten auch sie sich nun ein Bild des Business Angels machen und kritisch hinterfragen, ob er der passende Investor ist. Einen guten Business Angel zeichnen nämlich folgende Eigenschaften aus, wie Matthias Wischnewsky vom Business Angels Netzwerk Deutschland betont:

Ein guter Business Angel ist jemand, der zunächst einmal beide Flügel mitbringt: Kapital und Know-how. Im Idealfall unterstützt er nicht allein durch sein Investment, sondern auch und vor allem durch seine Erfahrung, seine Branchenkenntnis und sein Netzwerk.

Auch das Team von Braufässchen hat nicht nur das Kapital in den Mittelpunkt gestellt, sondern bewusst darauf geachtet, wer in den nächsten Jahren eng mit dem Unternehmen verbunden sein wird:

Uns war sehr wichtig, dass unser Business Angel keinen Anspruch darauf hat, im strategischen und operativen Geschäft mitzuwirken. Da er über 25 Jahre Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens war, können wir, wenn wir es benötigen, auf viele seiner Erfahrungswerte zurückgreifen und ihn um Rat fragen. Allerdings hält er sich bei unseren unternehmerischen Entscheidungen komplett zurück. Im Gegenzug reporten wir ihm regelmäßig den aktuellen Status quo.

Es passt für beide Seiten? Dann geht es an den Vertrag

Wenn sich beide Seiten grundsätzlich einig sind, stehen die abschließenden Vertragsverhandlungen an. Dies ist Gegenstand von Teil 3 unserer Serie, die demnächst hier im GründerDaily erscheinen wird. Wer noch auf der Suche nach einem Business Angel ist, findet im 1. Teil der Serie viele Tipps.