Send me an Angel: Wo Start-ups ihren Engel für die Seed-Phase finden



Auch Start-ups brauchen Engel. So ist für viele Gründer ein Business Angel gerade in der Früh- bzw. Seed-Phase ein guter Weg zur Finanzierung. Dabei bringt ein Business Angel nicht nur Kapital mit, sondern oftmals auch wertvolles Know-how und Kontakte. Schön und gut – doch wie finde ich meinen Engel? Und noch wichtiger, wie überzeuge ich ihn von meiner Geschäftsidee?



Das sind die Themen unserer mehrteiligen Serie, damit euer Start-up Business Angel-ready wird:

Die Tipps kommen dabei nicht nur von uns. Für die praktische Hilfestellung haben wir mit Matthias Wischnewsky vom Business Angels Netzwerk Deutschland (BAND), vier erfahrenen Business Angels und Start-ups gesprochen, die bereits einen oder mehrere Business Angel gewinnen konnten.

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Der Business Angel rückt sein Kapital nicht leichtfertig heraus. Doch wenn er überzeugt ist, zeigt er Einsatz.

Ganz zu Beginn stellt sich die Frage, was einen guten Business Angel eigentlich auszeichnet? Dies bringt Matthias Wischnewsky vom BAND wie folgt auf den Punkt:

Ein guter Business Angel ist jemand, der zunächst einmal beide Flügel mitbringt: Kapital und Know-how. Im Idealfall unterstützt er nicht allein durch sein Investment, sondern auch und vor allem durch seine Erfahrung, seine Branchenkenntnis und sein Netzwerk.

Folglich ist ein Angel nicht der richtige Ansprechpartner, wenn die Gründer lediglich ein passives Investment suchen. Zudem empfiehlt er: „Außerdem muss natürlich die Chemie zwischen Angel und Gründer auch persönlich stimmen, da es sich in der Regel um eine Partnerschaft über mehrere Jahre bis zum hoffentlich erfolgreichen Exit des Unternehmens handelt.“

Business Angels: eine scheue Spezies in Deutschland

Die Suche nach einem Business Angel ist nicht einfach. Wie viele Business Angels es gibt und wie viele Investments getätigt werden, ist schwer zu sagen, wie selbst Wischnewsky konstatiert:

Allerdings ist der Business Angels Markt in Deutschland – und auch anderswo – nur schwer quantifizierbar. Das liegt zum einen daran, dass er sich aufteilt in einen sichtbaren und unsichtbaren Markt. Der sichtbare Markt, bestehend aus Business Angels-Netzwerken und öffentlich agierenden Angels stellt gemeinhin nur die Spitze des Eisbergs dar.

„Der Großteil der Angel-Investoren agiert in eher informellen Netzwerken und ist nur schwer greifbar“, so Wischnewsky weiter. Eine Studie des Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) aus dem Jahr 2014 wollte den Markt genauer beleuchten und fragte Unternehmen, ob Business Angels bei ihnen investiert haben. Im Ergebnis kommen die Autoren zu dem Schluss, dass es ungefähr 7.500 aktive Angels in Deutschland geben soll, die jährlich insgesamt 650 Millionen Euro in ca. 18.000 Unternehmen investieren. Doch nur ein kleiner Teil davon ist in Netzwerken aktiv:

Rund ein Fünftel der Investoren ist nach Mitgliederbefragungen bei BAND Mitglied in einem der circa 40 Business Angels-Netzwerke in Deutschland, so Matthias Wischnewsky vom BAND.

Welche Branchen bevorzugen die Business Angels?

Laut Wischnewsky stehen derzeit Start-ups aus den Bereichen IT/Software und Web-Services ganz oben auf der Liste der Business Angels. Dabei sei grundsätzlich das Thema der Digitalisierung von Geschäftsmodellen ein großer Trend, sei es wie seit geraumer Zeit im E-Commerce oder in jüngster Zeit in Bereichen wie FinTech oder AdTech. Daneben gibt es selbstverständlich Business Angels, die sich komplett der Medizintechnik oder dem Biotech-Sektor (siehe der Business Angel des Jahres 2014) verschrieben haben. Zusammengefasst schauen Business Angels gemäß Wischnewsky dabei vor allem auf folgende Punkte:

Allgemein lässt sich sagen, dass Business Angels mit Vorliebe in innovative und technologieorientierte Start-ups investieren, die ein hohes Wachstum versprechen bzw. ein skalierbares Geschäftsmodell vorweisen können.

Business Angels im Porträt

Wir haben die folgenden vier Business Angels befragt:

  • Florian Huber aus München, Gründer der united-domains AG und der Neubau kompass AG
  • Prof. Wolf Michael Nietzer, Rechtsanwalt bei der NIETZER & HÄUSLER Wirtschaftskanzlei
  • Rüdiger Fajen, seit 1997 in der Corporate Finance- und M&A-Beratung tätig (Consus-Partner)
  • Elmar Götz, unter anderem Vorstandsmitglied der Business Angels FrankfurtRheinMain

Die vier Angel-Investoren engagieren sich in der Regel mit bis zu 100.000 Euro pro Investment, der maximale Betrag liegt bei 250.000 Euro. Die aktivsten Angels nehmen bis zu sieben Investments pro Jahr vor. Zu den Investments der Business Angel zählen unter anderem Foodora, Amaze, Asana Yoga, MiBaby, Spotted oder die Ad Tech Group.

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Vier aktive Business Angels geben Tipps für Start-ups

Wo treffe ich einen Angel?

Business Angel Florian Huber hat folgenden Rat für Start-ups:

Der beste Weg: über eine Empfehlung durch einen anderen Gründer, der bereits eine Finanzierung durch Angel-Investoren bekommen hat. Der zweitbeste Weg: Durch direkte Ansprache via LinkedIn/Xing, per E-Mail oder auf Konferenzen und Events.

Dabei scheut er sich aber auch nicht, persönlich auf Start-ups zuzugehen:

Eines meiner spannendsten Investments, Foodora, mit einem Exit an Rocket Internet, habe ich dadurch kennengelernt, dass ich die Gründer selbst per Cold E-Mail angefragt habe, ob „sie Geld brauchen“.

Auch Dominik Gruber vom Start-up Braufässchen hebt den Faktor Netzwerk bei der Investorensuche hervor und hat folgenden Tipp:

Die eigene Idee möglichst weit im Netzwerk und unter Freunden und Bekannten streuen und kommunizieren. Meistens gelangen Business Angels durch persönliche Empfehlungen an ihre nächsten Investments.

Wer nicht auf ein umfangreiches Netzwerk zurückgreifen kann, hat aber viele weitere Möglichkeiten, einen Business Angel zu finden. Pitching-Events stehen dabei sicherlich ganz oben auf der Liste. So führen die zahlreichen Business Angel-Netzwerke regelmäßig selbst Matchingabende durch. Egal ob bei den Business Angels FrankfurtRheinMain, dem Business Angels Club Berlin-Brandenburg oder in NRW bei der Business Angels Agentur Ruhrüberall können Gründer sich für die regelmäßigen Präsentationen vor den Angel-Investoren der jeweiligen Netzwerke bewerben. Dies erfolgt meist über ein kurzes Pitch Deck.

Doch auch auf den größeren, oft überregionalen, Pitching-Events sind Business Angels regelmäßig anzutreffen. Hierfür bieten sich z.B. an:

Auch auf das Business Angels Netzwerk Deutschland können Start-ups direkt zugehen. Rund 600 Start-ups tun dies derzeit jedes Jahr. Die Mitarbeiter des BAND nehmen dann eine Auswahl vor und leiten rund 450 Anfragen an die regionalen Mitgliedernetzwerke weiter. Wie Start-ups sich beim BAND bewerben können, fasst Matthias Wischnewsky zusammen:

Das ist ein einfaches und etabliertes Verfahren: Start-ups laden sich den One Pager auf www.business-angels.de herunter, füllen ihn aus und senden ihn an uns per Mail. Der One Pager ist eine strukturierte Vorlage, in die man sein Executive Summary einträgt.

Geheimtipp Gründerwettbewerbe

Wichtig ist für die Investorensuche, präsent und viel unterwegs zu sein. Man muss viele Kontakte knüpfen, um den passenden Angel zu finden. Dabei sind auch Gründerwettbewerbe zu empfehlen, wie Christopher Müller vom Start-up Betterspace das anfängliche Klinkenputzen zusammenfasst:

Wir haben von Beginn an bei vielen verschiedenen Wettbewerben und Veranstaltungen teilgenommen: Ideenwettbewerbe, Businessplanwettbewerbe, Pitching-Events. Und genau so würden wir es in der sehr frühen Phase der (ersten) Gründung wieder machen.

Auch bei Braufässchen verhalf ein Wettbewerb zum Kontakt mit den späteren Business Angels, wie Dominik Gruber berichtet:

Wir haben unsere beiden Business Angels im Rahmen eines Get-togethers bei einem Start-up-Wettbewerb kennen gelernt. Bewusst gesucht haben wir damals nicht. Bei einem Bier sind wir ins Gespräch gekommen. Nachdem die beiden Business Angels die Idee spannend fanden, haben wir für die darauffolgende Woche einen Pitch vereinbart.

Die Landschaft der Gründerwettbewerbe ist sehr vielfältig in Deutschland. Neben branchenoffenen Wettbewerben gibt es auch Wettbewerbe, die einen speziellen Branchenfokus haben und damit insbesondere in Bereichen wie IKT oder Life Sciences Tür und Tor zu einem guten Netzwerk öffnen.

  • Wir haben einen umfangreichen Leitfaden für die Teilnahme an Gründerwettbewerben erstellt und präsentieren 170 Wettbewerbe: zum kostenfreien Download.

Die häufigen Auftritte in der Öffentlichkeit haben dabei, so Müller, zwangsläufig noch einen anderen positiven Nebeneffekt:  „Auch wenn nicht jedes Gespräch einen messbaren Output hat, so wird man von mal zu mal besser und sicherer. Sowohl beim pitchen als auch beim Gespräch mit potenziellen Business Angels.“  Am Ende des Tages gilt es Durchhaltevermögen zu zeigen, was dann meist auch belohnt wird:

Wenn Team und Konzept gut sind und die Gründer für ihr Vorhaben brennen, dann wird man, wenn man hartnäckig und umtriebig genug ist, auch früher oder später bei der Suche nach einem Business Angel erfolgreich sein.

Das Interesse wecken: Tipps für die Suche

Business Angel Elmar Götz legt den Gründern ein systematisches Vorgehen ans Herz. Dazu zählen die Suche in sozialen Netzwerken, die Anfrage bei den bereits erwähnten Business Angel-Netzwerken und auch den regionalen Finanzierungsnetzwerken in den Bundesländern, wie beispielsweise BayStartUP in Bayern. Zudem empfiehlt er, genügend Zeit für die Ansprache von Investoren einzuplanen, um herauszufinden, wer der richtige Business Angel für das zu finanzierende Vorhaben ist. Schließlich geht es bei einem Business Angel nicht einfach nur um Kapital, sondern auch um Know-how und Kontakte, mit denen der Business Angel dem Start-up auch gerade zu Beginn enorm weiterhelfen kann. Bei aller Dringlichkeit der Kapitalsuche rät er aber auch:

Man sollte auch für sich herausfinden, welchen Investor man nicht haben möchte. Die zwischenmenschliche Komponente spielt eine große Rolle, schließlich geht es um viel Vertrauen.

Florian Huber gibt Start-ups folgende Ratschläge mit auf den Weg:

  • Vorher informieren, was der Investmentschwerpunkt des jeweiligen Angels ist und in welchen Phasen er investiert. Ansonsten ist das für beide Seiten Zeitverschwendung.
  • Keine generischen „Massen-E-Mails“ versenden: Wenn ich eine Cold E-Mail bekomme, will ich zumindest wissen, warum der Gründer denkt, dass ich gerade der richtige Investor für sein Start-up bin.
  • No-Go: Anfragen via Kapitalvermittler oder Makler.

Der Funke muss überspringen, das gilt nicht nur in der Liebe, sondern auch zwischen Gründer und Investor. Für Rüdiger Fajen gibt es da keine zweite Chance für ein Start-up. Gefragt nach häufigen Fehlern, die Start-ups direkt zu Beginn der Kontaktaufnahme machen, konstatiert er:

Arroganz und völlig überzogene Wertvorstellungen sowie zu wenig Know-how über den eigenen Markt bzw. das Businessmodell.

Für den Einstieg bevorzugt Prof. Nietzer das Pitch Deck, um die wesentlichen Informationen des Start-ups kompakt zu erhalten. Damit ihn ein Start-up bei einem Pitch neugierig macht, legt er Wert auf folgende Punkte:

  • Team, überzeugendes Konzept und eine realistische Liquiditätsplanung.

Auch für Elmar Götz steht das Team im Mittelpunkt, getreu dem Motto: „Business Angels invest in people, not in ideas“. Sofern das Team einen guten Eindruck macht, gilt es auch mit dem Konzept zu überzeugen: „Die Geschäftsidee und der Kundennutzen (USP) müssen in wenigen Sätzen erklärbar und das Produkt oder die Dienstleistung innovativ sein.“ Und mit Blick auf das Renditepotenzial fügt er hinzu:

Skalierbarkeit und Exit-Fähigkeit müssen für den Business Angel vorstellbar sein.

Überzeugen muss dann aber vor allem das persönliche Gespräch, so Götz. Hier stehen für ihn Aspekte wie Vertrauen in die Kompetenz, die persönliche Chemie oder, ob das Team offen für Feedback ist, im Mittelpunkt.

Schon beantragt? INVEST – Zuschuss für Wagniskapital

Das staatliche Programm INVEST – Zuschuss für Wagniskapital soll Investitionen von Business Angels in Start-ups fördern. Wie dies funktioniert? Ganz einfach: wenn ein Start-up per Antrag die Förderfähigkeit für INVEST erhält, bekommt der investierende Business Angel 20 % der Investitionssumme vom Staat zurück. Der Antrag auf Förderfähigkeit wird relativ unkompliziert beim Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) gestellt. Das Unternehmen erhält dann auch ein Siegel und kann dies bei Investorenpräsentationen oder auf der Website verwenden. Zudem können sich Start-ups in ein öffentliches Verzeichnis des Business Angels Netzwerk Deutschland eintragen, wenn sie förderfähig nach INVEST sind und so zusätzlich auf sich aufmerksam machen.

Seid kreativ bei der Angel-Suche!

Die Suche nach einem Investor bedeutet für Start-ups durchaus auch, zu unkonventionellen Mitteln zu greifen. Ein Klassiker ist dabei das bereits 2011 vom Start-up Undrip veröffentlichte Video „We need an Angel“. Und obwohl die Entwicklung der App dann einige Zeit später im Jahr 2013 eingestellt wurde, konnte das Start-up mit dem Video weitere Investoren auf sich aufmerksam machen und gewinnen. Das Beispiel zeigt, dass der Kreativität keine Grenzen gesetzt sind.

Und so geht es weiter…

Wenn das Interesse des Angels gewonnen wurde, geht es darum, ihn von einem Investment zu überzeugen. Das Konzept wird auf die Probe gestellt und Verhandlungen stehen an. Dementsprechend geht es demnächst bei uns mit Teil 2 und 3 der Serie weiter: