Auch kleine Onlineshops können mit Amazon Schritt halten



Der Online-Handel boomt, die Umsätze steigen von Jahr zu Jahr weiter. Immer mehr Gründer haben den E-Commerce als Wachstumsmarkt erkannt und versuchen ihr Glück im Online-Handel. Aber der Wettbewerb ist stark. Daher muss man sich mit seinem Onlineshop richtig aufzustellen. Wir nennen die wesentlichen Erfolgsfaktoren im E-Commerce.

Mit dem Börsengang von Zalando im Herbst 2014 ist ein großes deutsches E-Commerce-Unternehmen an den Aktienmarkt gegangen. Auch wenn der Start etwas holprig war – mittlerweile befindet sich der Kurs deutlich über dem Ausgabepreis und die Zukunft scheint rosig, denn der Umsatz im Online-Handel wächst weiter.

So wird sich die positive Entwicklung der B2C-Umsätze im E-Commerce laut dem Handelsverband Deutschland (HDE) auch weiterhin fortsetzen: Nach einem Wachstum von 2013 auf 2014 um 17 % auf 39 Mrd. Euro wird für 2015 ein Umsatz von 43,6 Mrd. Euro prognostiziert. Allerdings gibt es hier zu beachten, dass die hohen Wachstumsraten insbesondere durch Online-Riesen wie Amazon zustande kommen. Kleinere Marktteilnehmer dürften im Schnitt mit einem niedrigeren Wachstum rechnen.

Online-Umsatz 2015, Quelle: HDE
Prognose der Online-Umsätze für 2015 (Quelle: HDE)

Trotz alledem steigt die Anzahl der E-Commerce-Start-ups weiter. Diese versuchen von dem Wachstum im Online-Handel zu profitieren und positionieren sich meist in Nischenmärkten fernab von Amazon und Co. Dank kostengünstiger, aber dennoch hochwertiger Shopsysteme sind die Eintrittsbarrieren im Online-Handel gesunken, sodass jungen Unternehmen der Einstieg in den E-Commerce erleichtert wird.

Vier wesentliche Erfolgsfaktoren im E-Commerce

Wer als Gründer mit seinem E-Commerce-Unternehmen erfolgreich sein möchte, der sollte sich auch mit denjenigen Faktoren beschäftigen, die für den Erfolg eines Onlineshops ausschlaggebend sind. Mit der Frage nach den Erfolgsfaktoren im E-Commerce beschäftigte sich kürzlich Sage Pay in einer aktuellen Studie der Online-Zahlungsanbieter. Im Rahmen einer Befragung von Online-Händlern und deren Kunden konnten vier wesentliche Kriterien identifiziert werden, die über Erfolg und Misserfolg eines Onlineshops entscheiden können.

1. Passende Auswahl an Bezahlverfahren

In den letzten Jahren ist die Anzahl möglicher Zahlungsverfahren beim Online-Shopping in die Höhe geschossen. So manch ein Webshop bietet seinen Kunden über 20 verschiedene Zahlungsmöglichkeiten an, beginnend beim Rechnungskauf über PayPal bis hin zur Zahlung über die noch junge sogenannte Kryptowährung Bitcoin.

Aber macht sich diese Vielfalt an Bezahlverfahren denn wirklich bezahlt? Die Ergebnisse der Studie beantworten diese Frage mit einem eindeutigen „Ja“.

Über 70 % der Käufer brechen ihren Einkauf ab, wenn das von ihnen bevorzugte Zahlungsverfahren vom Händler nicht angeboten wird.

Die beliebtesten Bezahlverfahren der Online-Shopper sind:

  • Paypal
  • Kauf auf Rechnung
  • Lastschrift und
  • Kreditkarte

Somit sollten alle vier Pflicht für jeden Onlineshop sein. Hier gilt es nun einen oder mehrere Zahlungsanbieter – auch als Payment Service Provider bezeichnet – zu finden, die jene Verfahren zu guten Konditionen anbieten.

Bevorzugte Bezahlverfahren im E-Commerce, Quelle: Sage Pay
Bevorzugte Bezahlverfahren im E-Commerce (Quelle: Sage Pay)

2. Schneller und sicherer Checkout

Ein Kunde kommt über Google auf Ihren Onlineshop, findet ein geeignetes Produkt für sich und fügt es seinem Warenkorb hinzu. Im Checkout-Prozess, also dem Zahlungsvorgang, bricht er aus unerfindlichen Gründen trotz einer breiten Auswahl an Zahlungsverfahren ab und verlässt Ihren Shop. Für Shop-Betreiber ist solch eine Situation natürlich sehr ärgerlich, da durch eine hohe Abbruchquote entsprechende Umsätze ausbleiben.

Doch wie lässt sich die Abbruchquote reduzieren? Laut der Studie von Sage Pay spielt neben der Auswahl der Zahlungsverfahren der Sicherheitsaspekt eine entscheidende Rolle. Onlineshops sollten demnach Vertrauen und Sicherheit ausstrahlen, wenn es um sensible Daten von Konto oder Kreditkarten geht.

Um dem Kunden Vertrauen und Sicherheit zu geben, können im Checkout-Prozess beispielsweise auf die benutzten Verschlüsselungstechnologien hingewiesen und Gütesiegel mit Käuferschutz platziert werden.

Die datenschutzkonforme Speicherung dieser Kundendaten macht den Zahlungsprozess für den Käufer übrigens bequemer und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufs.

3. Multichannel-Vertrieb wird für stationäre Händler immer wichtiger

Der stationäre Einzelhandel hat es in den letzten Jahren nicht einfach gehabt. Viele Ladenbesitzer haben den Online-Handel unterschätzt und wurden dann von dessen Wachstum überrollt. Selbst heute hat jeder zweite Einzelhändler das Internet noch nicht als Vertriebskanal für sich entdeckt. Hier gibt es also großen Nachholbedarf, denn ohne einen Multichannel-Vertrieb werden viele stationäre Einzelhändler schon in naher Zukunft wirtschaftlich stark ins Schwanken geraten.

Allerdings ist es mit einem ergänzenden Onlineshop oft nicht getan. Ein erfolgreiches Multichannel-Konzept sollte aus einer engen Verknüpfung von Online- und Offline-Welt bestehen. Laut Studie haben 34 % der Multichannel-Händler diesen Schritt nämlich noch nicht getan. So sollte es Kunden beispielsweise ermöglicht werden, Produkte online zu bestellen und im Laden vor Ort direkt abholen zu können. Ähnliches gilt für Retourensendungen: Anstatt diese auf dem Postweg zurückzusenden, sollten sie auch im stationären Einzelhandel zurückgegeben werden können. Solche Service-Leistungen kann der reine Online-Händler nicht bieten und genau hier liegt der große Vorteil, den der stationäre Händler als Alleinstellungsmerkmal nutzen sollte.

4. Mobile Commerce ist bereits heute Pflicht

Die deutschen Händler sind im europaweiten Vergleich ganz vorne mit dabei, was die strategische Optimierung ihrer Shops hinsichtlich mobiler Endgeräte betrifft. Fast ein Drittel aller Händler bietet ihren Kunden bereits eine eigene App zum Shoppen an. Zudem hat immerhin knapp die Hälfte ihren Onlineshop für mobile Endgeräte optimiert.

Aber ist dieser Optimierungsaufwand der Händler gerechtfertigt? Laut Studie macht der Mobile-Commerce-Anteil bereits heute

  • bei der Hälfte der befragten Online-Händler über 20 % vom Gesamtumsatz aus.
  • Bei 22 % der Händler ist der mobile Umsatzanteil sogar schon bei über 40 % angelangt.
Anteil M-Commerce am Gesamtumsatz eines Online-Händlers, Quelle: Sage Pay
Anteil des Mobile-Commerce am Gesamtumsatz eines Online-Händlers (Quelle: Sage Pay)

Diese Zahlen machen deutlich: Die Optimierung des eigenen Onlineshops für mobile Endgeräte ist notwendig und sollte, wenn bisher noch nicht geschehen, zeitnah umgesetzt werden.

Gründung im E-Commerce dennoch kein Selbstläufer

Der Einstieg in den Online-Handel ist für Gründer und junge Unternehmen einfacher geworden, keine Frage. Allerdings haben die geringeren Eintrittsbarrieren auch einen starken Wettbewerb zur Folge, welcher oft in einem erbitterten Preiskampf endet. Hier gilt es, Durchhaltevermögen zu beweisen. Für viele Gründer mit dünner Kapitaldecke kann dies allerdings schnell das Aus bedeuten.

Ebenfalls nicht zu unterschätzen sind die Größenvorteile etablierter Unternehmen: E-Commerce-Giganten wie Amazon oder die Otto Group haben aufgrund ihres hohen Abnahmevolumens günstigere Einkaufspreise und können gleichzeitig ihre Fixkosten auf eine größere Anzahl verkaufter Produkte verteilen, was ebenfalls günstigere Verkaufspreise ermöglicht. Die Markenbekanntheit und das diesen Unternehmen vom Kunden entgegengebrachte Vertrauen erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit zusätzlich. Ein neu gegründetes Unternehmen kann sich dieses Vertrauen erst mit der Zeit aufbauen.

Trotz alledem ist es auch für Neugründungen möglich, erfolgreich im E-Commerce Fuß zu fassen und über kurz oder lang mit den etablierten Marktteilnehmern in den Wettbewerb zu treten.

Der wohl ausschlaggebende Vorteil junger Unternehmen liegt in viel kürzeren Entscheidungswegen und der daraus resultierenden Flexibilität und Innovationsfreudigkeit.

So können auch Gründer durch die schnellere Anpassung an Kundenwünsche und Wettbewerb ein erfolgreiches E-Commerce-Unternehmen aufbauen.

Wer sich detaillierter mit dem Thema E-Commerce beschäftigen möchte, findet auf Für-Gründer.de noch mehr Informationen.