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Unterstützung bei der Akquise getreu dem Motto „richtig verkaufen“



Die Gründerin Sabine Zühlke-Storbeck ist Geschäftsführerin des Unternehmens Zühlke Training und Beratung und sprach mit uns über die richtige Kundenakquise für Existenzgründer und Selbstständige.

Für-Gründer.de: Frau Zühlke-Storbeck, Sie unterstützen Gründer und Selbstständige bei der Akquise getreu dem Motto „richtig verkaufen“ – was wird aus Ihrer Sicht besonders häufig falsch gemacht?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: Die Bestandteile erfolgreicher Akquise sind die gute Kenntnis über das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung und die Möglichkeit wirklich Lösungen für den potenziellen Kunden bieten zu können. Dabei gilt es diesen gut einschätzen zu können, ihn dort anzusprechen, wo er zu finden ist und vor allem: seine Sprache zu sprechen.

Nach meinen Erfahrungen gibt es häufig Schwachstellen bei der Argumentation des Mehrwertes also des Nutzens der eigenen Leistung. Kein Kunde kauft jedoch was es ist, sondern immer das, was er sich davon verspricht. Also nicht die Produktstärken, sondern den Produktnutzen. Die Angst vor der Zurückweisung durch den Ansprechpartner ist jedoch am häufigsten zu beobachten und führt dazu, dass die Akquise vernachlässigt oder ganz aufgegeben wird – in der Hoffnung, dass man schon gefunden wird.

Leider wird auch sehr häufig außer Acht gelassen, dass eine konstante Erfolgskontrolle notwendig ist. Versuch und Irrtum verbessern dabei im Laufe der Zeit die Wirksamkeit und vermeiden unnötige Zeit-, Geld- und Energieverschwendung.

Für-Gründer.de: Ihr Fokus liegt auf der Kundenansprache im B2B-Bereich inwiefern bestehen hier Unterschiede zu B2C?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: Als Unternehmer der Unternehmer gewinnen möchte steht mir ein größerer Handlungsspielraum zur Verfügung. So kann ich zum Beispiel Privatpersonen nicht einfach anrufen um meine Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen.

Im B2B-Bereich befinden wir uns auf Augenhöhe mit unserem potenziellen Kunden und können dabei den individuell passenden Weg, das geeignetste Akquiseinstrument  einfacher finden.

Für-Gründer.de: Was sind die klassischen Wege der Akquise im B2B-Bereich?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: Ich unterscheide hier immer gerne die Wege der „alten“ und der „neuen“ Welt. Als Unternehmer macht es häufig Sinn eine gute Mischung aus beiden Welten in der Akquise zu wählen. Akquiseinstrumente der „alten“ Welt sind z.B. das Postmailing, die Direktansprache, das Schaufenster oder eigene Vorträge.

In der „neuen“ Welt kann man die Webseite, die Google Adwords-Werbung, den Newsletter und den Auftritt in den sozialen Netzwerken nennen. Meine Kunden entscheiden sich häufig für das Erlebnis-Mailing mit anschließendem Telefonat, da das Telefon das einzige Akquiseinstrument ist, bei dem mit dem Kunden in einen Dialog eingetreten werden kann. Nicht immer ist es der große Wurf und auch nicht unglaublich aufwendig. Alles, was nach außen in die Welt getragen wird, ist Akquise.

Für-Gründer.de: Das Telefongespräch ist sicherlich noch ein Klassiker in der Kundenansprache – worauf ist dabei zu achten?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: Auf die Vorbereitung! Nicht einfach los telefonieren und nach wenigen Gesprächen frustirert aufgeben. Sondern: 1. Zunächst das Ziel des Telefonats festlegen. Das kann das Ermitteln des richtigen Ansprechpartners sein oder eine Terminvereinbarung oder, oder… 2. Den Kundennutzen formulieren. Klären Sie für sich beispielsweise was Ihr Kunde davon hat, das er einen Termin mit Ihnen vereinbart. 3. Schreiben Sie ein Skript, ein Drehbuch für Ihre Telefonate und bleiben Sie dabei freundlich, verbindlich und kurz in den Formulierungen, denn keiner hört Ihnen am Telefon lange zu. Meine Kunden lernen innerhalb von 60 Sekunden ihr Ziel am Telefon zu erreichen.

Für-Gründer.de: Welche Rolle können Social Media bei der Akquise spielen?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: In den Social Media hat jeder die Möglichkeit schnell und einfach in Kontakt mit anderen zu kommen und Empfehlungen auszusprechen. Dabei sein ist ein Muss. Wichtig ist die Wahl des passenden Mediums: Finde ich hier meine Zielgruppe? – und das eigene Aktivsein. Wer hier nicht selber auf andere zugeht, wartet auch hier umsonst. Und ganz wichtig: Verkauft wird hier nicht! Ich nutze Social Media in erster Linie für die Recherche von Ansprechpartnern und Multiplikatoren.

Für-Gründer.de: Können Sie uns ein Beispiel aus Ihrer Beratungspraxis geben, wie ein Kunde den Spaß an der Akquise (wieder)gefunden hat?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: Spaß stellt sich immer dann ein, wenn man seinen Weg gefunden hat. Für einen meiner Kunden war das die Direktansprache auf Messen. Wir haben ein pfiffiges Give-away entwickelt, welches ihm die Ansprache erleichterte und dazu führte, dass er schnell im Gespräch war. Die Angst nicht anzukommen war verschwunden.

In einem anderen Beratungsfall war die Ansprache per Telefon schon klar definiert doch die Terminerfolge blieben aus. Bei 50 Telefonaten war nicht ein einziger Termin vereinbart worden. Wir haben dann gemeinsam ein komplett neues Telefonskript erarbeitet, die ersten Telefonate persönlich gecoacht und so die Terminquote auf 8 zu 1 erhöht. Also von acht angerufenen Personen, hat eine den Termin vereinbart.

Für-Gründer.de: Zur Unterstützung der Akquise gibt es ja einige Anbieter – worauf sollte man bei der Auswahl achten?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: Achten Sie darauf, dass die Chemie zwischen Ihnen und dem Anbieter stimmt. Bei der Akquiseberatung geht es immer um sehr persönliches – es geht immer um Ängste und um Selbstvertrauen. Wenn diese Basis gegeben ist, lassen Sie sich von einigen Beratungsfällen berichten. Erkennen Sie sich darin wieder, dann ist viel gewonnen. Darüber hinaus empfehle ich immer eine Dokumentation des Beratungsprozesses, damit auch Tage oder Wochen später noch nachvollzogen werden kann, was erarbeitet wurde. Ja –ein guter Anbieter arbeitet mit Ihnen und setzt Ihnen keine fertigen Konzepte vor.

Für-Gründer.de: Sie bieten ja auch Seminare zur Kundenakquise an – welche Themen stehen hier im Mittelpunkt?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: Die vier großen Hauptthemen sind die vier Erfolgsfaktoren der Akquise: Strategie – Analyse – Kreativität – Fleiß. Diese gliedern sich dann in die Adressen- und Informationsbeschaffung, die Qualifizierung des Adressen-Pool, das Festlegen des Mediums für den Erstkontakt, die Gestaltung des Erst- und Zweitkontakts, das persönlich Treffen und das Erstellen und Nachfassen von Angeboten. Jedes Thema wird kurz theoretisch angerissen und dann in Einzel-, Partner- und Gruppenarbeiten in die Praxis umgesetzt. Nach dem Seminar hat jeder Teilnehmer sein persönliches Akquisekonzept erstellt und schon mal geübt.

Für-Gründer.de: Und zum Abschluss: was sind Ihre wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Akquise?

Sabine Zühlke-Storbeck von Zühlke Training und Beratung: Passen Sie die Akquise von neuen Aufträgen Ihrer aktuellen Auftragslage an, denn sonst kommt es zu Auftrags-Staus und damit zu verminderter Qualität und Service. Bleiben Sie nicht zu Hause sitzen! Warten Sie nicht ab! Raus aus der Passivität ist die Devise: Gehen Sie in kleinen Schritten raus in die Welt und fallen Sie positiv  auf…. Machen Sie lieber weniger und das aber wirklich regelmäßig – pro Tag oder pro Woche.

Für-Gründer.de: Vielen Dank für das Gespräch!

Frau Sabine Zühlke-Storbeck ist als Coach im Beraternetzwerk von Für-Gründer.de aktiv und unterstützt so Gründer, Selbstständige und Unternehmen.

Erfahren Sie mehr über Zühlke Training und Beratung.

 

Kontakt

Zühlke Training und Beratung
Hessenring 143
61184 Karben
Telefon: 06039.92 96 91
E-Mail: sabine.zuehlke@zuehlke-training.com
Website: www.zuehlke-training.com