Start-ups in Fashion: Teil 2 des Gesprächs mit Sylvia Dömer



Gestern sprach die Unternehmensberaterin im Modebereich Sylvia Dömer von International Retailoring im ersten Teil mit uns über ihre Tätigkeit, Trends und deutsche Fashion Start-ups. Im heutigen zweiten Teil erzählt sie von erfolgreichen Geschäftsmodellen, den Mangel an Gründerinnen und ihre Wünsche für die Zukunft der deutschen Fashion Start-ups.

Für-Gründer.de: Welche aktuellen Geschäftsmodelle haben im Modebereich aus Ihrer Sicht keine große Zukunft vor sich und wie muss ein Geschäftsmodell aussehen, damit es dauerhaft erfolgreich ist?

Sylvia Dömer von International Retailoring: Ich halte wenig von Abomodellen in der Modebranche, denn Mode lebt von Aktualität und Spontaneität. Trends kommen und gehen sehr schnell, darauf kann ein Abomodell nicht einzahlen. Discount-Mode sehe ich nur im Multichannel Kontext und als Teil einer Servicestrategie für den Kunden. Separat betrachtet kann sich ein Discount-Shop für Mode aufgrund der hohen Retourenkosten nicht rechnen.

Dauerhaften Erfolg verspreche ich Multibrand Konzepten,  die nicht ausschließlich auf Fremdmarken setzen und  zielgruppenspezifische Eigenmarken aufbauen. Alle Fremdmarken werden  online vom Hersteller oder beim Mitbewerber angeboten. Nur über Eigenmarken kann man sich hier langfristig differenzieren, schärfer profilieren und am Ende vor allem höhere Margen erzielen. Auch das macht uns Zalando gerade wieder vor, Asos besteht schon längst zu über 50% aus Eigenmarken. Diese Strategie zwingt zum Umbau der Einkaufsorganisation und der Prozesse. Eine Eigenmarkenentwicklung läuft in völlig anderen Zeitschienen, Märkte und Produzenten müssen gesourct werden,die Einkaufsteams müssen mit Beschaffungseinkäufern und Bekleidungstechnikern ergänzt werden. Ein Investment, das die Zukunft, insbesondere für Fashion-Konzepte im Internet, langfristig sichert.

Des Weiteren sollte man schon mit der Gründung bereits eine Internationalisierung anstreben, denn es gibt nur noch einen Markt, den Globalen. Das Internet kennt keine Landesgrenzen. Deutschland muss sich stärker dem Expansionsdrang ausländischer Fashionkonzepte stellen. Europäische Fashionunternehmen erobern bereits den deutschen Markt und auch die USA vereinfacht aktuell ihre Versandmöglichkeiten nach Deutschland über FiftyOne, Macy`s, Bloomingdales….

Für-Gründer.de: Worauf ist bei der Gründung im Bereich Mode und Fashion besonders zu achten?

Sylvia Dömer von International Retailoring: Über einen klaren Zielgruppenfokus und die darauf abgestimmte Kommunikationsstrategie, auf möglichst vielen Kanälen. Je nach Budget kann man Kunden sehr schnell generieren, sie aber genauso schnell wieder verlieren, also braucht es ein dauerhaft hohes Marketingbudget. Einkauf und Vermarktung müssen von Beginn an verzahnt aufgestellt sein, beim Wareneinkauf muss bereits klar sein, wie wo und wie oft der Artikel vermarktet wird. Zum einen bestimmt das die Ordermenge, zum anderen wird klar, dass E-Commerce anders tickt als ein Stationärhandel, bei dem man bereits eine vorhandene Verkaufsfläche bestückt. Der Webshop ist nicht mit einem Ladenlokal gleichzusetzen, der Kunde kommt nicht von selbst. Wer nicht über ausreichendes Marketingbudget verfügt, hat verloren.

Ein Must für jedes Fashion Start-up ist der Aufbau eines mit dem Shopsystem verzahntes Warenwirtschaftssystem. Fehlt in der Startphase eine transparente Datenbasis und entsprechende Auswertungstools, holt man das später nur mit sehr hohem Aufwand und Kosten nach. Wertvolle Informationen aus der Startphase gehen verloren. Fashion Onlinehandel ist ein lernendes System, bestehend aus permanentem Testen, Auswerten, Ableiten, Optimieren. Nur so lernt man seine Kunden kennen und kann sein Geschäftsmodell kontinuierlich optimieren. Mode und Trends sind nicht steuerbar, aber über eine saubere Datenbasis lassen sie sich Entwicklungen rechtzeitig erkennen und ermöglichen schnelle Reaktionszeiten. Vorrausetzung ist natürlich das Wissen, was man Eigentlich auswerten muss, dabei sollte man sich zumindest in der Startphase  einen Experten unterstützend hinzunehmen.

Generell empfehle ich von Anfang an dem Kunden klare Kaufbotschaften, Trendinfos und Trageempfehlungen zu geben. Der Kunde muss in längstens 2 Sekunden erfasst haben, worum es auf der Seite geht und warum er hier weiter klicken sollte. Das stellt eine hohe Anforderung an die Startseite, Artikelsortierung und Produktdarstellung. Filterfunktionen und das Suchfeld müssen fehlerfrei funktionieren. Und immer wieder gilt mein Appell, höchstmögliche Emotionalisierung und Innovationen zu schaffen, ohne die Usability aus den Augen zu verlieren. Mode wird von zumeist von Frauen gekauft, das sollte man nicht vergessen.

Und wenn sie etwas zu erzählen haben, ok,  Facebook ist zum Plaudern da – vernachlässigen sie aber zunächst das „verkaufen wollen“. Facebook fehlt es noch an den richtigen Umsetzungsmodellen. Vielleicht kommt mit Pinterest die Ablösung.

Für-Gründer.de: Gründerinnen sind ja generell noch unterrepräsentiert in der Start-up-Szene. Da Frauen ja eigentlich eine besondere Affinität zu Mode und Fashion haben, liegt die Frage nahe, ob sich zumindest in diesem Bereich mehr Frauen selbstständig machen?

Sylvia Dömer von International Retailoring: Wir haben im Internet in Deutschland allgemein einen Mangel an weiblichen Fach- und Führungskräften. Das betrifft natürlich auch die Gründerszene. Der Frauenanteil von Gründungen insgesamt liegt bei nur 30 % . Frauen gründen auch anders, nämlich eher kleine Unternehmen, die nicht so stark wachstumsgetrieben sind. Frauen bereiten sich gründlicher und länger vor und halten die Rückzahlung ihrer Schulden auch zuverlässiger ein. Was wohl am meisten fehlt ist Selbstbewusstsein und das eigene Geschäftsmodell und sich selbst verkaufen zu können. Das ist im E-Commerce nicht anders, wobei es zusätzlich schwieriger ist, ein kleines Fashion Unternehmen zu gründen, vergleichbar mit einer Boutique. Diese würde nicht gefunden werden, weil Wahrnehmung im Internet eine gewisse Größenordnung verlangt.

Alternativ bleibt dann nur ein Ebay Shop oder Dawanda. Frauen sind weiter keine guten beruflichen Netzwerker, das spiegelt auch der Frauenanteil bei Xing von nur 30 % wider. Zumeist glauben Frauen immer noch, dass sie es auch alleine schaffen, aber so bekommt man keine Finanzierung, wie wir wissen. Dennoch ist die Tendenz bei weiblichen Gründerinnen im Fashion E-Commerce steigend. Durch Onlineshopping und das Social Commerce ist die Technikhürde genommen, es wird mehr in Foren und Blogs kommuniziert, Netzwerke entstehen.

Das Crowd Funding bietet attraktive Alternativen zur Finanzierung an, öffnet den Kapitalmarkt und fördert, auch größere Projekte in Angriff zu nehmen. Frauen können quasi zuschauen, wie andere Frauen in der Crowd gründen, das motiviert. Es wird sich zeigen, wie viele Fashion E-Shops dabei entstehen werden, ich bin da zuversichtlich. E-Commerce bietet ja auch eine ideale Möglichkeit, Familie und Beruf unter einen Hut zu bringen, allein das wird auch zum Wachstumsmotor werden.

Für-Gründer.de: Was sind Ihre Wünsche für neue Start-ups in der Modewelt in Deutschland?

Sylvia Dömer von International Retailoring: Natürlich mehr von Frauen initiierte Fashion Webshops, mit frischen Ideen und neuen Handschriften, neuen Looks sowie außerdem eine Crowdfunding Plattform nur für Frauen sowie weibliche Investorenteams. Noch gibt es weiße Lücken im Bereich Fashion, auch in Deutschland, vielleicht werden sie von den nächsten weiblichen Gründerinnen entdeckt. Gerne stehe ich dann mit Rat und Tat zur Seite.

Für-Gründer.de: Vielen Dank für das Gespräch!

Gestern sprach Sylvia Dömer im ersten Teil unseres Spezials mit uns allgemeine Trends im Modebereich und deutsche Fashion Start-ups.

 

Frau Dömer ist mit Ihrem Unternehmen International Retailoring als Beraterin für Existenzgründer und Unternehmen auf Für-Gründer.de in der Dienstleister- und Beraterbörse vertreten.

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International Retailoring
Am Moorweg 28
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