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Finanzierung-Spezial: Interview mit Herrn Dr. Haller (exchangeBA AG)



Herr Dr. Jochen Haller ist Mitglied im Vorstand der exchangeBA AG und stand Für-Gründer.de rund um Fragen der Eigenkapitalfinanzierung Rede und Antwort.

Für-Gründer.de:   Herr Haller, die exchangeBA ist gemäß den Angaben auf Ihrer Homepage der führende Venture Capital Marktplatz im deutschsprachigen Raum. Wie genau funktioniert so ein Marktplatz?

Dr. Jochen Haller, Vorstandsmitglied der exchangeBA AG

Dr. Haller von der exchangeBA: Die Funktionsweise ist recht einfach: Investoren haben bei uns die Möglichkeit ihr Investorenprofil anzulegen, in dem sie festlegen zum Beispiel anhand der Branche für welche Unternehmen sie sich interessieren. Kapitalsuchende Unternehmen wiederum haben die Möglichkeit ein Unternehmensprofil von sich zu erstellen, das wir – nach redaktioneller Prüfung durch uns und Überarbeitung durch das Unternehmen – Investoren passgenau aktiv vorstellen. Gleichzeitig mit der Vorstellung ist das Unternehmen auf unserem Marktplatz gelistet. Die Investoren haben dann die Möglichkeit, das Unternehmen direkt zu kontaktieren. Während des gesamten Prozesses stehen wir als Coach und Moderator zur Verfügung und stehen mit Rat und Tat zur Seite.


Für-Gründer.de:   Welche Startups sind für Ihre Investoren interessant?

Dr. Haller von der exchangeBA: Das ist überwiegend projektspezifisch. Allerdings kann man sagen, dass es generische Faktoren gibt, die ein Startup für Investoren attraktiv machen. Hierzu zählen unter anderem ein skalierbares Geschäftsmodell, ein starkes Gründer- beziehungsweise Management-Team, ein stark wachsender und attraktiver Zielmarkt sowie eine innovative Technologie.

Im Gegensatz hierzu gibt es einige generische Faktoren, die ein Startup für Investoren weniger attraktiv machen, wie zum Beispiel ein unklarer USP (Anm. Für-Gründer.de: der USP beschreibt im angelsächsischen das Alleinstellungsmerkmal), reine Me-too-Geschäftsmodelle mit geringem Kundennutzen, komplexe Gesellschafter- /Gesellschaftsstruktur sowie unrealistische Vorstellungen des Gründers oder Managements – beispielsweise in Bezug auf Finanzierung, Bewertung und Eigenanteil.


Für-Gründer.de: Sie verfügen über ein Netzwerk von über 650 Investoren. Aus welchen Investorengruppen setzen sich diese zusammen und wie unterscheiden sie sich?

Dr. Haller von der exchangeBA: Generell kann man feststellen, dass die Grenzen zwischen den Investorengruppen immer mehr verschwimmen. Zudem stellen wir eine Professionalisierung der Investoren fest. Wir unterscheiden zwischen drei Gruppen: 1.) Privatinvestoren/ Business Angels, 2.) Venture Capital-/ Private Equity-Gesellschaften und 3.) Family Offices.

Business Angels und Family Offices agieren mit privatem/eigenem Kapital. Venture Capital-/ Private Equity-Gesellschaften agieren mit fremdem Kapital, das sie selbst vorher für ihren Fonds einsammeln müssen. Hieraus folgt unter anderem, dass Business Angels und Family Offices „freier“ investieren können. Daneben kann man daraus schließen, dass Venture Capital-/ Private Equity-Gesellschaften „gezwungen“ sind, bei ihren Investitionsentscheidungen auch Aspekte ihres Gesamtportolios und ihres Fondskonstrukts zu berücksichtigen.

In der Regel sind daneben Business Angels und Family Offices stärker in das Startup involviert. Venture Capital-/ Private Equity-Gesellschaften unterstützen ihre Unternehmen zwar auch, allerdings häufig jedoch nicht so stark operativ. Die Gruppen unterscheiden sich zudem in der Beteiligungsphase und der Investitionshöhe. Business Angels engagieren sich im Allgemeinen in den frühen Phasen. Investments über 500 TEUR sind hierbei eher die Ausnahme. Family Offices und Venture Capital-/ Private Equity-Gesellschaften sind überwiegend in späteren Phasen investiert. Deren finanzielle Engagements beginnen in der Regel erst ab mehreren hunderttausend Euro.


Für-Gründer.de: Sie werden bestimmt mit Businessplänen überhäuft – können Sie unseren Gründern ein paar wertvolle Tipps geben? Wo treten die gravierendsten Fehler auf?

Dr. Haller von der exchangeBA: Allgemein stellen wir fest, dass die Qualität der Businesspläne deutlich zugenommen hat. Dennoch gibt es immer noch bei vielen Businessplänen Verbesserungspotential. Das beginnt leider oft bei formalen Aspekten und der Struktur. Inhaltlich fehlt zudem oft die Tiefe. Viele Businesspläne sind zwar umfangreich, allerdings fehlen dann häufig trotzdem wichtige Aspekte, wie zum Beispiel das konkrete Vertriebsmodell. Auch wird meines Erachtens auf das Thema „Team“ und „USP“ in vielen Fällen nur oberflächlich eingegangen.

Daneben sind viele Businesspläne einfach zu technisch und kompliziert geschrieben. Hier sollte man bedenken, dass Investoren sich in der Regel nicht die Zeit nehmen wollen, die für sie relevanten Inhalte zu suchen. Wenn ich zum Beispiel nach dem Lesen der Executive Summary eines Businessplans immer noch nicht weiß, um was es konkret geht und was das Besondere an dem Geschäftsmodell ist, schaue ich mir den Businessplan erst gar nicht näher an.


Für-Gründer.de: Sie haben ja auch mal als Startup angefangen; welche wichtigen Faktoren haben zu Ihrem Erfolg beigetragen?


Dr. Haller von der exchangeBA: Ich denke wichtig ist vor allem Zielstrebigkeit und Hartnäckigkeit. Das heißt man sollte sich ambitionierte Ziele setzen und diese konsequent verfolgen. Dennoch sollte man nicht „beratungsresistent“ sein und stets ein offenes Ohr für den Markt und seine Stakeholder (Anm. Für-Gründer.de: Stakeholder sind verschiedene Anspruchsgruppen, die mit dem Unternehmen verbunden sind) haben. In dem Zusammenhang ist zum Beispiel unser Aufsichtsrat zu nennen, der uns tatsächlich auch mit „Rat“ zur Seite steht und die „Aufsicht“ auf das notwendige Minimum beschränkt.

Zudem sollte man sein Unternehmen so flexibel gestalten, das dieses sein Geschäftsmodell den Marktgegebenheiten anpassen kann. Selbst wir als „reifes“ Unternehmen, das im Jahr 2005 gegründet wurde, suchen fortlaufend nach Verbesserungsmöglichkeiten und passen unser Geschäftsmodell den Marktgegebenheiten an. Daneben ist natürlich das Managementteam von entscheidender Bedeutung. Auch in dieser Beziehung sind wir sehr gut aufgestellt, da mein Vorstandskollege Thomas Henrich und ich uns sehr gut ergänzen.


Für-Gründer.de:  Welche anderen Marktplätze gibt es in Deutschland und wie hebt sich die exchangeBA von diesen ab?

Dr. Haller von der exchangeBA: Es gibt einige Marktteilnehmer, die auch das Ziel verfolgen mit Hilfe des Internets kapitalsuchende Unternehmen und Investoren zusammen zu bringen. Allerdings ist mir kein Unternehmen bekannt, das unseren Ansatz verfolgt. Zum einen sprechen wir persönlich mit jedem der Investoren bevor wir sie für unseren Marktplatz zulassen. Haben wir Zweifel an seiner Intension und/oder seiner Seriosität, so lassen wir ihn nicht auf unseren Marktplatz.

Daneben stellen wir die Qualität der Unternehmensprofile sicher, bevor wir sie unseren Investoren vorstellen. Der wichtigste Punkt ist aber, dass wir kapitalsuchende Unternehmen und Investoren persönlich während des gesamten Investitionsprozesses betreuen und mit Rat und Tat zur Seite stehen. Alle anderen Marktteilnehmer agieren mehr oder weniger als reine „Pinnwände“, in dem sie die Profile der Unternehmen meist ungeprüft online stellen und warten was passiert.


Für-Gründer.de: Was kostet ein Listing bei der exchangeBA und welchen Service liefert die exchangeBA den gelisteten Unternehmen?


Dr. Haller von der exchangeBA: Ein sechsmonatiges Listing kostet 750 EUR. Im Fall einer erfolgreichen Finanzierung fällt daneben eine Erfolgsprovision von 3,25% an. Hierfür unterstützen wir kapitalsuchende Unternehmen bei der Erstellung ihres Unternehmensprofils durch unser persönliches Feedback. Danach stellen wir das kapitalsuchende Unternehmen denjenigen unserer über 650 Investoren aktiv vor, auf deren Investorenprofil das Unternehmen passt und listen das Unternehmensprofil zudem auf unserem Marktplatz.

Anschließend begleiten wir das Unternehmen während des kompletten Prozesses. So steht diesem beispielsweise ein persönlicher Ansprechpartner von uns zur Verfügung. Dieser unterstützt das Unternehmen mit Rat und Tat. So holt er beispielsweise Feedback von den Investoren ein, die das Unternehmen trotz initialem Interesse nicht kontaktiert haben. Dies wiederum hilft den kapitalsuchenden Unternehmen ihr Profil zu schärfen und gegebenenfalls ihr Geschäftsmodell nochmal kritisch zu durchdenken.

Daneben versuchen wir durch verschiedene Maßnahmen – wie zum Beispiel durch die Zusammenarbeit mit der Fachpresse und mit Veranstaltern von Präsenzveranstaltungen – weitere Investorenkontakte zu initiieren sowie die vorhandenen Investorenkontakte zum Erfolg zu führen.


Für-Gründer.de: Wie geht das Aufeinandertreffen von Investor und Unternehmer vor sich? Wie kann sich der Gründer gut auf das Treffen mit dem Investor vorbereiten?


Dr. Haller von der exchangeBA: In der Regel fordert der Investor zunächst Unterlagen wie den Businesplan etc. vom Unternehmen an. Hierbei entstehen oft erste Fragen, die der Investor dem Unternehmen stellt. Oft geschieht dies im Rahmen eines Telefonats. Ist diese „Hürde“ geschafft, kommt es im Normalfall zu  einem ersten persönlichen Kennenlernen. Hierauf sollte sich das Unternehmen sorgfältig vorbereiten.

Neben der genauen Kenntnis des eigenen Businessplans schadet es natürlich nicht, sich mit dem Investor vorab zu befassen. So kann das Unternehmen zum Beispiel recherchieren, in welche Unternehmen der Investor bereits investiert hat und wie die Zusammenarbeit geklappt hat. In Bezug auf den Businessplan sollte man sich vor allem auf Fragen zu „kritischen“ bzw. besonders „erfolgsrelevanten“ Punkten vorbereiten. So kann man sich in der Regel sicher sein, dass Investoren Fragen zu Markt/Wettbewerb, zum Vertriebskonzept, zum Gründer-Team sowie zum Kapitalbedarf stellen.


Für-Gründer.de: Können Sie unseren Gründern verraten, wie viele Transaktionen pro Jahr ungefähr von der exchangeBA getätigt werden?

Dr. Haller von der exchangeBA: Wir konnten seit unserer Gründung im Jahr 2005 weit über 50 Transaktionen erfolgreich begleiten. Einen Überblick findet man auch auf unserer Internetseite. Dieser zeigt auch eindrucksvoll, wie unterschiedlich die Unternehmen – in Bezug auf Branche, Unternehmensphase, Region und Höhe des Kapitalbedarfs – waren, denen wir helfen konnten. Angefangen vom Internetprojekt in der Seedphase bis hin zum Management Buy In einer börsennotieren Gesellschaft.


Für-Gründer.de: Lohnt sich ggf. auch ein Eintrag, wenn kein Investor gefunden wird?

Dr. Haller von der exchangeBA: Natürlich ist es immer unser oberstes Ziel Unternehmen erfolgreich mit Investoren zusammen zu bringen. Aber auch in den Fällen, in denen kein Investor gefunden wird, profitiert das Unternehmen von einem Listing auf unserem Marktplatz. So erhält das Unternehmen nach der Anmeldung ein persönliches Feedback zu seinem Profil und kann auf Basis dessen oft auch nochmal den Businessplan „feintunen“.

Darüber hinaus erhält das Unternehmen durch die Investorenkontakte Feedback zum Geschäftsmodell. Allgemein lässt das Investoreninteresse Rückschlüsse auf die Attraktivität des Geschäftsmodells zu. Sollte ein Unternehmen auf unserem Marktplatz nur geringe Aufmerksamkeit erregen, dann kann es gegebenenfalls sinnvoll sein, das Geschäftsmodell kritisch zu hinterfragen. Insofern kann man unseren Marktplatz auch als „Testmarkt“ verstehen.


Für-Gründer.de: Für die Startups, die für die exchangeBA nicht in Frage kommen: Welche guten Alternativen gibt es Ihrer Meinung nach zur exchangeBA?


Dr. Haller von der exchangeBA: Generell ist es so, dass für unseren Marktplatz alle Unternehmen in Frage kommen, die sich für eine Business Angel- und/oder Venture Capital-/Private Equity-Finanzierung eignen. Somit gibt es einige Vorhaben, die für unseren Ansatz nicht optimal geeignet sind, beispielsweise Projekte mit einem sehr geringen Kapitalbedarf. In dem Fall sollte der Unternehmer versuchen, den Kapitalbedarf aus seinem eigenen Umfeld zu decken. Generell sollte ein Unternehmer stets alle Fördermöglichkeiten prüfen. Ebenso sollten alle Möglichkeiten der Innenfinanzierung konsequent ausgeschöpft werden, z.B. striktes Cashflow-Management, Barter-Deals, Kooperationen etc.


Für-Gründer.de: Wo geht der Weg der exchangeBA hin? Was sind Ihre kurz- und mittelfristigen Ziele?


Dr. Haller von der exchangeBA: Unsere Vision ist es, die Transaktionsplattform für frühphasige bis vorbörsliche Unternehmen zu werden, Stichwort: „Börse vor der Börse“, so dass kapitalsuchende Unternehmen und Investoren in dem Bereich zukünftig nur noch eine zentrale Anlaufstelle für das Thema „Unternehmensfinanzierung“ haben. Auf dem Weg dahin werden wir unser Leistungsspektrum weiter ausbauen. So ist geplant, unsere kapitalsuchenden Unternehmen zukünftig in einem Intensiv-Workshop zu coachen, um sie auf Investorengespräche vorzubereiten.

Des Weiteren planen wir auch eigene Präsenzveranstaltungen auszurichten, auf denen unsere Investoren die Gelegenheit haben, unsere kapitalsuchenden Unternehmen „live“ kennen zu lernen. Auch werden wir unsere Präsenz in Österreich und der Schweiz durch Repräsentanten vor Ort weiter ausbauen. Daneben werden wir noch dieses Jahr einen Workshop für Unternehmen anbieten, die uns noch nicht kennen. Im Mittelpunkt dieses Workshops steht die Frage, wie man einen passenden Investor findet. Kurzfristig ist zudem ein Relaunch unserer Website geplant.

Für-Gründer.de: Und zum Schluss: Verraten Sie unseren Lesern, was Ihre schönsten und schwierigsten Erlebnisse bei der exchangeBA waren?

Dr. Haller von der exchangeBA: Wenn man mit einem innovativen Geschäftsmodell wie dem unseren antritt, dann ist es natürlich immer eine Herausforderung – gerade in der Anfangszeit – potentielle Kunden zu überzeugen. Diese haben wir erfolgreich gemeistert. Inzwischen sind wir – mit über 650 Investoren und über 110 kapitalsuchenden Unternehmen – eine etablierte Größe am Markt. Besonders schön ist es natürlich, sein Unternehmen wachsen zu sehen. Diesen Aspekt begeistert glaube ich jeden Unternehmer. Vor dem Hintergrund dessen, vergisst man die schwierigen Ereignisse.

Für-Gründer.de:    Herr Haller, wir bedanken uns für das interessante Gespräch und wünschen Ihnen viel Erfolg in der Zukunft und bei der Finanzierung von Start-ups.

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