Fachbeitrag: Was kosten 3% Rabatt?

Auch bei Ihnen gibt es Sie: Die Kunden, die gezielt alle Mittel und Wege ausnutzen, um den Preis mit allen Tricks bis auf den letzten Cent zu drücken. Sind Sie darauf nicht vorbereitet, machen Sie schnell ein Verlustgeschäft.

Ihre Kunden werden Sie früher oder später im Verkaufsgespräch mit Preisen der Mitbewerber konfrontieren. Sie können wahrscheinlich nicht alle Preise auf dem Markt kennen und haben dann kaum eine Chance gegen diese „Preisdrücker“. In meinen Trainings höre ich es immer wieder:

• Kunden, drehen massiv an der Preisschraube,
• Kunden die den Preis drücken wollen, sind anstrengend
• Preisgespräche verursachen Ängste beim Verkäufer

Nicht nur in der Krise oder bei sinkender Nachfrage  lassen sich Verkäufer und Manager auf Abschläge, Rabatte und Nachlässe ein.

Doch was kosten Rabatte?  

Hier schildere ich ein Beispiel aus einem Tagestraining „Preisgespräche angstfrei führen“ in Bad Nauheim. Eine Mitarbeiterin eines Reisebüros schilderte ihre schwierige Mitbewerber-Situation in einer hessischen Kleinstadt.

Im Umkreis von rund 500 m gibt es noch weitere drei Reisebüros, die alle ein fast identisches Veranstalter-Sortiment anbieten. Häufig kommen Kunden schon mit der Tragetasche voller Prospekte ins Büro. Oder sie bringen einen Computerausdruck eines Angebotes mit, um nach einer günstigeren Reise zu fragen.

Und wie selbstverständlich wird dann auch nach einem Rabatt von 5% gefragt, den die Mitarbeiterin dann mit 3% auch gewährt, um den Kunden zum Buchen zu bewegen. Doch wie fatal ist das?! Sehen Sie an diesem Rechenbeispiel, welche erschreckenden Zahlen herauskommen, wenn man einmal ganz gewissenhaft nachrechnet: So wird gerechnet:

Das Ergebnis:

• Provision alt 100 Euro / Provision neu 70 Euro = 1,43

Der Mehraufwand zum Ausgleich des gewährten Rabattes beträgt also 43% - und das bei nur 3% Unterschied.       

Wenn das Reisebüro auf die Gewährung der 3 % verzichten, müsste es weniger Buchungen generieren und hätte mehr Zeit für echte Kundenbindung oder Neukundenakquise.

3% Rabatt bei 15% Provision =  25% Mehraufwand
3% Rabatt bei  5% Provision = 150% Mehraufwand
(Mehraufwand = notwendiger Mehrumsatz)

Sie müssen kein Rechengenie sein, über diese Zahlen sollten Sie nachdenken. Rechnen Sie sich doch mal aus, wie viel Ihre Mitarbeiter oder Sie selbst in diesem Monat verschenkt haben.

Was können Sie tun, um Preisfallen zu entkommen?

Tappen Sie erst gar nicht hinein! Dazu müssen Sie für Ihre Kunden einfach mehr sein als ein Dienstleister, ein Händler – Sie müssen dem Kunden einen echten oder vermeintlichen Mehrwert bieten. Arbeiten Sie permanent daran, für Ihre Kunden interessant und attraktiv zu werden.

 Autorin:

• Sabine Zühlke-Storbeck
  Zühlke Training und Beratung
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